[서비스매너론]고객의 중요성 / 고객이란?

소개

고객과 CRM에 대해서 조사해보았습니다.

목차

1. 고객은 누구인가

2. 고객 가치의 변화
(1) 오늘날 높은 경쟁의 시장 환경에 따른 고객 가치 변화
(2) 시장 구조에 따른 고객의 가치 변화

3. CRM

4. CS을 통한 기업 성공사례

본문내용

인터콘티넨탈호텔과 리조트들의 명성은 하루아침에 얻어진 것이 아니다. 고객의 요구와 취향에 대한 조사, 개선 등 끊임없는 노력이 전재되었기에 가능한 것이다.
특급 호텔중의 하나인 인터콘티넨탈호텔과 리조트는 전 세계 77개국에 200개 이상의 호텔과 리조트들이 세워져 있다. 이중 아시아 지역에만도 27개의 호텔과 리조트가 있으며, 그 어떤 다른 호텔들보다 지역적으로 광범위하게 퍼져 있다.
이는 역설적으로 기존고객을 유지하고, 늘 새로운 고객을 확보해야 한다는 점에서 더욱 치열한 경쟁 상태를 극복해야 하는 의무가 주어진다. 타 지역보다 여행객이 월등 많은 싱가폴 인터콘티넨탈호텔은 고객에 대한 새로운 마케팅 자료를 얻기 위해전화 설문 캠페인을 실시키로 했다. 전화설문 작업은 타임스-텔레퍼포먼스에 의뢰했다.
1.인센티브 제공으로 성공률 높여
인터콘티넨탈호텔에서 전개하는 전화설문 캠페인의 목적은 객실, 연회장, 컨벤션 센터를 이용하는 새로운 주도 고객층을 분류해내고 또한 새로운 가망 고객 데이터베이스를 구축하는 것이다. 인터콘티넨탈호텔은 우선 싱가폴에 근간을 두고 있는 다국적 기업이나 규모가 큰 지방 기업체의 비서 또는 여행 책임을 담당하고 있는 사람을 조사 대상으로 설정했다.
그리고 이를 대상으로 총 1,435회의 아웃바운드 전화를 걸었고, 필요한 정보를 제공한 응답자에게는 작은 선물을 증정했다. 조사내용은 16개의 항목으로 구성됐으며, 한 통화당 약 10분 정도 소요되는 이 설문조사는 연결된 전화 통화중 약 78%가 응답하는 높은 성공률을 기록했다.
이는 1년전 홍콩에서 시행했던 이와 비슷한 캠페인 실적의 약 2배를 초과하는 것으로서 기대 이상의 결과였다. 이러한 결과는 16개의 질문에 응답한 고객에게 인센티브를 제공한 것에서부터 적절한 스크립트를 작성하고 이 스크립트로 지속적 훈련을 받은 텔레마케팅 요원을 투입한 전반적인 캠페인 기획 및 집행력이 뛰어났기 때문에 가능할 수 있었다.

참고자료

· - LL Bean`s definition of a customer
· - www.yahoo.co.kr
· - www.naver.com
· - http://www.jw-marriott.co.kr
· - http://seoul.intercontinental.com