설득의 심리학 3

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저자 중 한명인 로버트 치알디니 박사는 설득의 과학에서 가장 영향력이 있고 설득과 관련하여 가장 많이 인용되는 학자이다. 그는 밀리언 셀러인 ‘설득의 심리학’을 출간한 이후로 30여년간 설득과 영향력을 가장 앞서서 연구하고, 그 결과를 실제 비즈니스 컨설팅 분야에 적용해 왔다. 이 책은 설득의 과학과 관련된 최신 연구를 소개하고 있을 뿐 아니라 커다란 효과를 이끌어 내지만 작고 사소한 변화를 ‘스몰 빅’이라고 명명하였고, 그는 상대를 설득하고 영향력을 미치고자 할 때 어떻게 최소한의 변화로 최대한의 효과를 낼 수 있는지 탐구하였다. 이것은 누군가를 설득하기 위해 사용하는 방식 점점 더 효과가 떨어지기 때문에 사소하지만 영향력을 발휘할 수 있는 ‘스몰 빅’이 더욱 중요하다고 평가하고 있다. 이 책에서 제시하고 있는 52가지 작은 변화들은 당장 실행할 수 있는 것이며, 실제의 과학적 근거를 제시하고 있어 더욱 설득적으로 보인다.

사람들이 실제로 결정을 내리고 판단을 하는 것은 현상에 대한 정보가 아니라 그 정보들이 전해지고 제시되는 맥락(context)에 근거한다고 하는데, 시간과 정보량에 한계가 있는 현대의 우리로서는 모든 정보를 고려할 수도 없고, 하지도 못한다고 본다. 따라서 상대를 변화시키려면 인지 자체보다는 맥락을 활용하고 정보가 제시되는 심리적 환경을 잘 이해해야 한다. 이렇게 하면 다른 사람을 변화시키고 교육시킬 수 있을 뿐 아니라 누구나 다른 사람에게 영향력을 행사하고 설득할 수 있게 된다.

저자가 제시하는 52가지 스몰 빅을 간략히 살펴보면,

Chapter 01 사람들이 제때 세금을 내도록 설득한 스몰 빅은 무엇일까?
미납분 세금고지서에 하나의 문구를 추가하였는데, 그것은 제때 세금을 낸 사람들의 숫자를 정확히 알려준 것이다. 이에 사람들은 그렇지 않았을 경우의 57%였으나 이 문구로 인해 86%의 사람들이 세금을 납부하였다. 이는 바로 사회적 증거라고 하는 인간행동의 근원법칙이 작용했기 때문이다.

참고자료

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