협상의 성공사례, 협상의 중요성과 전략유형 분석

소개

협상의 중요성과 전략에 따른 주요 유형을 알아보고,
협상의 성공사례를 두가지로 깊이 있게 분석하였습니다.
사례의 용량은 충분하므로 참고하는 데 도움이 될 것입니다.

목차

1. 협상이란?

2. 협상의 중요성

3. 협상의 구성요소
1) 당사자(parties)
2) 이슈들(issues)
3) 대안들(alternatives)
4) 이해관계(interests)와 입장(positions)
5) 배트나(BATNA)
6) 목표치와 유보치
7) 흥정영역
8) 협상과정
9) 협상결과(negotiation outcome)

4. 협상전략의 유형
1) Savage 등의 전략적 선택 모형에 의한 구분
2) Pruitt와 Carnevale의 협상전략 유형
3) Pruitt와 Carnevale의 맞대응전략

5. 협상의 성공사례
1) 청주시 화장장 협상사례
2) 한강수계 물이용 부담금 협상사례

본문내용

1. 협상이란?
아이클(F. C. Ikle)에 의하면 협상은 이해의 충돌이 있는 두 당사자가 공동의 이익을 실현하기 위해 합의에 도달할 목적으로 명백한 제안을 제시하고 토의하는 과정이다. 또한 자트만(I. W. Zartman)은 협상이란 두 당사자가 하나의 공동결과물을 산출하는 과정으로 개인이나 집단 혹은 국가가 절충과 타협을 통해 서로 상충하는 이익을 조절, 혹은 공통된 이익의 획득을 위해 추진하는 상호작용의 한 형태이다.
그러나 이처럼 표현되는 협상의 개념에는 보다 구체적으로 정의되어야 할 여러 가지 추상적 개념이 포함되어 있는 바, ‘당사자’, ‘결과물이나 이익’, 그리고 ‘토의’와 ‘절충이나 타협’ 등이 그것이다(고성진, 2000). 이러한 제 개념들은 협상을 구성하는 요소들로서, 협상개념에 대한 명확한 이해를 위해서 보다 분명하고 구체적인 정의가 필요하다.
‘당사자’는 협상의 주체를 의미하는 바, 행위자가 존재해야만 협상이 성립한다는 논리에는 부연설명이 필요 없다. 그러나 협상은 자극과 반응의 과정으로서 일방만이 존재할 수는 없으므로 반드시 자극에 대해 반응을 제공하는 상대가 존재하게 된다. 따라서 협상의 주체는 경쟁하는 두 당사자로 구성된다.
한편 협상주체는 목적이 존재할 때만 협상에 나서게 되므로 결과물이나 이익은 협상의 목적으로 이해할 수 있는 요소이며, 당사자와 함께 협상을 구성하는 절대요소가 된다. 따라서 협상이 성립되려면 협상자 양측이 공히 협상과정을 통해 협상이익을 획득할 수 있어야 한다.
토의 혹은 절충이나 타협은 협상당사자가 목적을 달성하는 데 있어서 거치게 되는 협상과정으로 이해되는 개념으로, 협상방법(혹은 기술)은 물론 협상에 영향을 미치는 제 조건을 포함한다. 특히 절충과 타협의 개념에는 상호성의 원칙이 포함되는데, 이는 협상자 양측의 적절한 양보를 전제로 한다.
결국 협상의 개념을 새롭게 언급해 보면 두 당사자가 주어진 협상조건을 바탕으로 동원 가능한 방법을 사용하여 상호성 존중의 바탕위에 각자의 협상목적을 달성하는 전 과정을 의미한다고 정의할 수 있다.

참고자료

· 고성진, 북한의 대미 협상전략에 관한 연구, 동국대학교 행정대학원 논문, 2000.
· 김이종, 호텔 노사 간의 상호이익을 위한 협상의 영향요인, 세종대학교 대학원 박사학위논문, 2006.
· 심준섭, 협상실험을 통한 다중이슈(multi-issue) 협상의 학습, 한국국정관리학회, 현대사회와 행정, 2006.
· 은재호, 공공갈등에 있어서 윈윈협상 방안에 관한 연구, 한국행정연구원, 2017.
· 이종건, 구매-공급 협상에서의 협상성과 결정요인, 연세대학교 대학원 논문, 2001.
· 전진현, 호텔․여행사 간 협상자의 개인특성, 협상전략과 협상정황이 협상성과에 미치는 영향, 세종대학교 대학원 논문, 2003.
· 주아영, 온라인 협상 시 협상인의 행동유형에 따른 커뮤니케이션 스타일이 협상만족도에 미치는 영향, 성균관대학교 대학원 논문, 2009.