성공한 협상사례

목차

1. 개요
2. 협상의 4단계
3. 협상 스타일

본문내용

사례1.
미국이라는 Super Power와 협상에서 성공한 사례
1987년 10월 3일 캐나다와 미국간의 FTA 합의가 성공한 사례이다.
당시 캐나다는 미국에 비해 아주 작은 경제 규모였으며, 인구도 10분의 1 수준이였다. 캐나다는 경제적으로 많은 부분에 미국에 의존하고 있었으며 수출의 75%가 미국향인 반면, 미국의 캐나다 수출은 20% 미만이였다.
그런데 이러한 미국과의 FTA 추진 정책은 캐나다에 있어 1970년대까지 거슬러 올라가면, 당시 요동치는 불안한 경제 구조를 분석한 결과, 캐나다는 자원 수출에만 의존도가 높은 반면, 경제를 안정적으로 받쳐줄 제조업이 성장하지 못한 상태였습니다. 이를 인지한 Royal Commission은 미국과의 FTA가 이러한 캐나다의 약점을 보완해 줄 것이라고 이미 결론 지었다.

<중 략>

공명은 상대방을 도발시키기 위해서 비윤리적인 협상 전략을 사용.
이러한 협상에 의해 결국 “적벽대전”이 일어남. → 승리를 거둠
손권은 주권강화, 유비는 기반마련. win-win game!
2. 협상의 4단계
① prepare: 손권의 진영에서 싸우려는 사람들을 포섭하기 시작
② exchange information: 손권의 사람됨을 파악하기 위해 그와 여러 차례에 걸쳐 대화를 시도한다. 즉 협상에서 이런 사적인 대화를 많이 시도함으로써, 상대방의 “개인적인 성향”. 즉 정보를 얻어 낼 수 있었다. 공명은 손권이 약한 성격을 가지고 있다는 것과 그가 자신의 형의 친구였던 주유를 강하게 신뢰하고 있다는 것을 알아내게 된다. 그는 주유를 통하여 전쟁을 결심하게 하는 것이 곧 전쟁이 성사되게 되는 것임을 알게 된다.

참고자료

· 없음