설득상황분석)설득의 비밀

소개

설득의 비밀을 설득유형별로 분석한 글입니다.

목차

상황 1) 와인회사 사장(성취형) vs 사회복지사

상황 2) 중고차 딜러(우호형) vs 구매자

상황 3) 연예인(표출형) vs 대학학생회

상황 4) 예산 팀장(분석형) vs 홍보팀장

본문내용

상황 1) 와인회사 사장(성취형) vs 사회복지사
1000만원의 기부금을 받는 것이 목표로 대상을 설득하였다. 기부문화에 대해 이야기함으로 상대방의 성향을 파악하려는 전략을 사용하였는데, 대상은 기부는 좋은 일이지만 경기침체로 인해 어렵다고 거부의사를 표현하였고 자신의 경우를 예로 들어 자기 공로에 대해 과시하는 것을 통해 성취형으로 판단한다. 이 후 경쟁회사의 경우 기부를 했다는 것으로 경쟁심을 자극하고 상품권 선물을 예로 들어 권위주의적 태도를 자극한다. 대상은 회사와 양로원과의 이미지가 기업홍보에 맞지 않다고 말하나 1000만원의 기부로 사장의 이미지를 크게 올릴 수 있다는 것을 알리므로 자신을 보일 수 있는 기회를 제공하여 설득에 성공한다.
이 설득에서 설득자는 개인의 이익이 아니라 사장의 이미지를 높여주기 위해 목표를 주장하는 것이라고 하며 신빙성을 높였다. 설득내용에 있어서 양방적 설득주장을 통해 사장의 공로를 칭찬하고 경기침체로 인해 기부의 어려움에 대해 동의하면서도 그와 반대인 1000만원 기부라는 목표를 가지고 자신의 주장을 내세웠다. 이로써 설득자의 신뢰성을 높이고 설득력을 높일 수 있었을 것으로 추정된다. 설득경로는 면대면의 설득으로서 직접만나 설득하여 다양한 변인들에 주의를 기울일 수 있도록 하였다. 설득상황에서는 사전경고에 가깝다고 보여진다. 자신의 주장을 하기 전에 기부문화에 대해 대화를 통해 기부에 관한 이야기를 할 예정이라는 것을 사전에 미리 알게 하였다. 이는 설득대상의 면역을 증가시킬 수도 있지만 설득대상의 유형판별을 하는데 영향을 주었기 때문에 필요한 요인이다. 설득대상에 있어서 사장의 이야기를 동조하고 부인에게 사장이 선물할 때의 예를 들어 좋은 사람임을 각인시키게 함으로써 사장의 기분을 좋게 하였다.

참고자료

· 없음