협상 준비 9과정에 따른 한칠레 FTA의 분석

소개

한칠레 FTA를 다음 과정에 맞춰 분석하였습니다.

협상을 준비하는 과정 9단계

제1단계 - 서로에게 바람직한 결과는 무엇일지 생각해보라
제2단계 - 잠재적인 가치 창출의 기회를 찾아라
제3단계 - 당신의 BATNA와 유보가격을 확인하고, 상대방에 대해서도 파악하라
제4단계 - 당신의 BATNA가 약화되지 않게 노력하라
제5단계 - 협상권한과 관련된 문제에 대비하라
제6단계 - 상대편 사람들과 그들의 문화, 목표, 특정 이슈에 대한 접근방식 등에 관해 가능한 한 많은 정보를 파악하라
제7단계 - 상황 변화에 융통성 있게 대처할 수 있도록 준비하라
제8단계 - 공정성과 관련된 외부적인 표준과 기술을 확보하라
제9단계 - 협상 프로세스를 유리하게 변경하라

목차

Ⅰ. 書
Ⅱ. 本1 - 협상을 준비하는 과정 9단계

제1단계 - 서로에게 바람직한 결과는 무엇일지 생각해보라
제2단계 - 잠재적인 가치 창출의 기회를 찾아라
제3단계 - 당신의 BATNA와 유보가격을 확인하고, 상대방에 대해서도 파악하라
제4단계 - 당신의 BATNA가 약화되지 않게 노력하라
제5단계 - 협상권한과 관련된 문제에 대비하라 (한국과 칠레의 비준절차 과정)
제6단계 - 상대편 사람들과 그들의 문화, 목표, 특정 이슈에 대한 접근방식 등에 관해 가능한 한 많은 정보를 파악하라
제7단계 - 상황 변화에 융통성 있게 대처할 수 있도록 준비하라
제8단계 - 공정성과 관련된 외부적인 표준과 기술을 확보하라
제9단계 - 협상 프로세스를 유리하게 변경하라

Ⅲ. 本2 - 협상 테이블에서의 전술

본문내용

사람들은 협상이라는 말을 들으면 보통 남북협상이나 국가 간의 규모가 큰 협상 등을 떠올리면서 자신은 협상과 별 관련이 없다고 생각한다. 하지만 협상은 일상생활 곳곳에서 벌어지며 이는 특히나 인간관계와 깊이 연결되어 있다. 협상을 잘 하는 사람은 실제로 인간관계가 좋을 확률도 높다. 사람들의 생각과는 달리 협상의 기술은 후천적인 교육으로 습득할 수 있는 만큼 협상의 기술을 알아두면 여러모로 쓸모가 많을 것이다. 또한 협상의 규모가 크든 작든 간에 이는 사람을 상대로 하는 것이기 때문에 협상의 기술 또한 협상의 규모에 상관없이 같은 원칙을 가질 수밖에 없다. 협상사례를 분석하는 데 있어 한칠레 자유무역협정(이하 FTA)를 예로 들려 한다. 이는 우리나라가 최초로 맺은 자유무역협정이며 세계를 향해 내딛는 첫걸음 인만큼 미숙한 부분이 없잖아 있을 것으로 보이기 때문이다.

정부가 1999년부터 본격적으로 칠레와 FTA 협상에 나선 뒤 총 여섯 번의 협상을 거치고 나서 시일을 꽤 넘긴 2004년이 되어서야 한칠레 FTA가 발효되었다. FTA가 발효되기 전 정부는 협상을 하는 과정에서 여러 차례 난항을 겪었는데 이는 주로 농산물과 공산품에 관한 문제 때문이었다. 양측의 주요 품목에 대한 이해관계가 달린 문제였기 때문에 쉽게 결론이 나지 않았다. 특히, 우리나라에서는 농산물 개방에 대한 우리나라 농민과 국회의원의 반대가 만만치 않았다. 즉, 사회적 분위기와 정치적 이해관계가 얽혀서 한칠레 FTA 타결은 쉽지 않았던 것이다. 따라서 아래에서는 한칠레 FTA 중 난항을 겪었던 농산물과 공산품에 초점을 맞춰 협상사례를 분석해보려고 한다.

Ⅱ. 本1 - 협상을 준비하는 과정 9단계

1. 제1단계 : 서로에게 바람직한 결과는 무엇일지 생각해보라

협상에 나서기 전 준비 과정에서 기본적으로 먼저 생각해 볼 문제가 있다. 바로 서로에게 바람직한 결과가 무엇인가 하는 문제이다. 협상이라 함은 어떤 문제를 놓고 그 문제에 대한 자신과 상대방의 타협점을 찾는 것이다.

참고자료

· - 협상테이블의 핵심 전략, 하버드 경영 대학원저, 2004
· - 한국의 FTA 전략, 박번순 외 4인 지음, 2003
· - 상생으로 가는 협상전략, 신국호, 2005
· - 협상의 10계명, 전성철, 2009
· - 서희, 협상을 말하다, 김기홍, 2004
· - 손에 잡히는 FTA, 이창우, 2007
· - 농림부 : http://www.maf.go.kr/
· - 대한무역투자진흥공사, 칠레 國家情報, 1998
· - 외교통상부 : www.mofat.go.kr
· - 동아일보 : www.donga.com
· - 한국무역협회 : www.kotra.or.kr
· - 네이버의 칠레 국가 정보