한국인은 왜 항상 협상에서 지는가?

소개

협상론 리포트로 작성한 것입니다. 인터넷 짜집기한 것이 아니고 참고자료에 있는 책과 논문을 참조하여 작성한 것입니다.

목차

서론

본론
1.한국의 협상문화와 문제점

2.한국의 협상사례
①김선일씨 피랍사건과 대우자동차 인수건
②한미 FTA
③박신양 사태
④쇠고기 협상
⑤한·불 외규장각 도서반환 협상


결론

본문내용

1.한국의 협상문화와 문제점
협상문화란 협상을 가능하게 하는 혹은 어렵게 하는 사회적 분위기를 의미하며, 한 나라의 역사·문화와 밀접한 관계를 가지고 있다. 사람들이 일상생활에서 보고 느끼고 행동하는 모든 패턴이 협상문화와 관련을 가진다는 것이다. 그러면 우리 한국의 협상문화는 어떨까?
김기홍 교수는 그의 저서 ‘한국인은 왜 항상 협상에서 지는가?’에서 한국의 협상문화를 크게 4가지로 구분했다. 장유유서와 권위주의, 조폭기질과 비합리성이 바로 그것이다.
장유유서는 나이드신 분들을 공경하고 그 분들의 지혜와 경륜을 높이 평가하는 말로 참으로 아름다운 말이 아닐 수 없다. 하지만 이것이 협상문화에서는 다음과 같은 좋지 않은 영향을 미친다.
첫째, 장유유서는 나이에 따라 사람을 서열화함으로써 사회구성원 내의 의사소통에 심각한영향을 끼친다. 사회구성원 사이에 서열이 매겨지면 이러한 의사소통은 매우 제한되게 된다. 즉 나이가 어린 사람은 제대로 의견을 밝히지 못하게 된다.
둘째, 그런 점에서 장유유서하에서는 활발한 협상문화를 기대하기 어렵다. 협상을 요구하거나 협상이 이루어진다는 그 자체가 바로 장유유서에 대한 도전으로 간주되기 때문이다. 따라서 상명하복의 문화가 만연하게 되고, 무사안일과 책임회피가 번지게 된다.
권위주의는 유교적 이념에서 파생되었다고 할 수 있다. 이때의 권위는 후천적으로 획득한 것이 아니라 선천적으로 주어진 것이다. 따라서, 토론과 합의보다는 지시와 복종이 당연한 것으로 이해되고, 자신의 지시에 따르지 않는 행위는 불경스러운 것으로 간주되고 만다.
이러한 권위주의 사회에서는 마땅히 외부로 드러나야 할 사회적 갈등이 무시되거나 회피될 수밖에 없다. 갈등이 있다는 자체는 사회의 권위가 유지되고 있지 않다는 증거이고, 갈등을 협상한다는 그 자체 역시 사회의 권위가 실추되었다는 의미로 여겨지기 때문이다. 현 대한민국 정부의 모습을 보면 권위주의가 불러오는 문제점을 분명히 알 수 있다. 이러한 권위주의적 정치세력이 한국의 협상문화에 남긴 또다른 흔적은 ‘흑백논리’의 확산에서 찾을 수 있다. 협상이란 것이 상대방의 입장에서 나를 보는 것을 요구한다. 이렇게 역지사지의 정신이 필요한 것이 협상이다. 하지만 권위주의적 정치세력이 지배하는 사회에서는 사회적 문제에 대해 알게 모르게 편가르기를 강요당하게 된다. 예컨대, 권위주의적 정치세력을 찬성하든지 그렇지 않으면 반대해야 한다는 것이다. 그렇지 않고 이 정치세력이 하는 일에 사안별로 찬성을 하거나 반대를 한다는 것은 회색분자나 기회주의자와 다름없다는 것이다. 노무현 전대통령이 이라크 파병, 한미FTA타결 등으로 인해 진보 진영측에서 신자유주의자라는 식의 비판을 들어야 했으며, 제대로 된 협상조차 진행 되지 못하고 지지층의 비난을 받았던 것은 이것을 설명하는 좋은 사례라 할 수 있다.
조폭기질이라는 것은 조폭의 문제해결 방식으로 문제를 해결하려는 기질을 말한다. 조폭의 문제해결 방식은 힘에 바탕을 두기는 하나 단순히 힘만으로 문제해결을 시도하는 것은 아니다. 오히려 힘만으로 문제를 해결하려 한다면 차라리 귀여운 애교일 수 있다. 개인의 감정에 기초를 둔 협박과 위협, 그리고 거친소리를 배경으로 마지막에 힘이 나서는 것이다. 이것은 문제를 해결하는 것이 아니라 문제를 비틀어 쥐어짜 자기가 원하는 방향으로 내보는 것이다. 목소리 큰 사람이 이긴다고 흔히 이야기 되는 저 말이 대표적인 조폭의 문제해결 방식이라 할 수 있다.
비합리성은 우리사회에서 협상문화가 제대로 확산되지 않은 것은 사회 저변에 만연되어 있는 비합리성과 밀접한 관련이 있다. 제대로 된 협상문화가 정착되기 위해서는 사람과 사람 사이의 관계, 사람과 일의 관계, 그리고 일과 일의 관계가 합리적으로 이루어질 필요가 있는데 현재 그러한 합리성이 많이 왜곡되어 있다. 사회적 갈등의 대상은 조그만 더 깊이 파고 들어가면 사람이 아니라 사람이 행한 사건 혹은 어느 집단이 가진 견해라는 것이 드러난다. 사람과 일을 분리하고 집단과 견해를 분리하여 사람의 일과 집단의 견해만을 다루어야 한다. 사람과 문제를 한묶음으로 처리해서는 안 된다는 것이다.

참고자료

· -한국인은 왜 항상 협상에서 지는가? (김기홍 2002)
· -성공전략협상 (우동기 외 4명 2007)
· -DOOR Korea