Lotus Development Corporation

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경로선택 : 대리점과 대비한 직접유통
로터스사가 대리점과 딜러를 무시하고 로터스사의 많은 공동 구매자들에게
팔 수 있는 판매망을 확보할 것인지를 Lotus Development Corporation의 판
매부 담당인 John Shagoury는 고민하고 있다. 현재, 로터스사 90명의 판매
인원은 거대한 시장의 여러 부분에 참여하여 환불을 제외한 전 판매과정을
통해 제품을 공급하고 있었다. 또한 회사의 지역별 소매 딜러들은 최종 계
약서를 작성하고 인도와 사후봉사에 영향을 미치고 있었다.
공동 구매자들은 로터스사가 직접적으로 서비스를 해주기를 원하고 있지
만, 이 일은 방대한 소매상들의 영역을 빼앗는 결과를 가져온다. 실제로 3
년전 로터스사가 직접판매를 했을 때 딜러들의 압력에 의해서 그것을 철회
한 적도 있다. 로터스사는 어떠한 상황하에서도 첫번째 판매망을 계속하기
를 원하기 때문에 딜러와 대리점과의 관계를 좋게 유지하기를 원한다. 그들
은 로터스사가 출하할 계획을 가지고 있는 미래의 상품에 아주 중요하기 때
문이다.
다른 산업에 있어서 성장추세, 구매자추세 등과 같은 역사적인 것을 가지
고 예측하는 것이 중요하다. 그런데, 로터스사는 예측에 의존할만한 자료나
분석같은 것이 없다. 또한, 컴퓨터산업에서는 그러한 것들이 중요하지가 않
다. 3년전에 로터스사가 판매를 시작할때만 해도 포장이 형편없었으나 지금
에는 고객이 보기에 이쁘고 친숙한 외양으로 멋있게 포장이 되어 판매가 되
고 있다. 앞으로 5년뒤에는 패키지가 ROM칩에 집적이 되어 팔릴지도 모른
다. 이러한 여러가지 제반문제때문에 John Shagoury는 고민을 하고 있다.

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