Lotus Development Corporation

최초 등록일
2007.01.22
최종 저작일
2003.06
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Lotus Development Corporation의 유통전략 사례분석

목차

[ Problem statement]
[ List of alternatives ]
[ Recommendation with reasoning ]

본문내용

진일보하는 시장환경, 변화하는 소비자 구매행동, 갈수록 치열해지는 경쟁상황에서 Lotus에게도 중대한 의사결정을 내려야 할 과제가 내려졌다.

[ Problem statement]
1986년 Lotus가 당면한 문제는 딜러와 유통업자를 거치지 않고 자사의 판매 사원들을 통하여 대형 기업 고객들에게 직접 판매의 도입 여부를 결정하는 일이다.
이러한 직접판매 도입검토는 근본적으로 대형고객의 구매 형태의 변화에서 기인한다.
1. Lotus 1-2-3 판매의 50%를 차지하는 대기업의 구매 과정은 초창기 개인차원의 지출항목 결정에서, 여러 의사 결정들에 의한 기업예산 편성 및 집행차원으로 그 중요성이 바뀌었던 것이었다.
2. 구매자들이 직접 저가다량구매를 선호하고 적극적 물류 서비스를 제공받기 위해 제조사와의 직접거래를 원하게 되었다.
3. 그러나 중간상 및 Dealer들의 이에 대한 견제 및 향후 성장을 주도할 것으로 예측되는 중•소고객 시장에 없어서는 안될 이들과 지속적으로 호의적 관계를 유지해야 한다는 점에서 쉽사리 직접판매에 대한 결정을 내릴 수 없는 상황이다

대안 1 자사 영업인력을 이용 대형고객에게 직접판매하는 방식 도입
《 장점 》
1. 정보관리책임자와 실 사용자에게 적극적 판매활동 가능
2. 추가이익($60/프로그램) 창출

《 해결해야 할 점 》
1. 도매 및 소매 Dealer를 경쟁자로 만듦.
2 영업조직 확충, 물류서비스의 확대를 위한 투자 필요
3. Promotion 전략의 수립 필요

참고 자료

없음

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