여행업 종사원의 동기부여 및 영업역량이 성과에 미치는 영향 (A Study On The Effects Of Motivation And Selling Competence On Performance In Travel Agency)

서지정보

· 발행기관 : 한국인적자원관리학회
· 수록지 정보 : 인적자원관리연구 / 16권 / 1호 / 103 ~ 118페이지
· 저자명 : 윤정헌

초록

본 연구는 여행업의 전반적 경영성과를 개선하는데 도움이 될 수 있는 방안을 제시할 목적으로 주제가 선정되었다. 선행연구를 검토하여 첫째, 동기부여 및 영업역량의 요인을 도출하고 둘째, 동기부여와 영업역량과의 영향관계를 분석하며 셋째, 동기부여와 영업역량이 여행업의 경영성과에 영향을 미치는지를 분석하여 적절한 대안을 제시하고자 하였다.
가설을 검정한 결과 책임감․성취감, 신분안정․업무자체, 보수․승진으로 구성된 동기부요요인이 영업역량에 유의한 영향을 미치고, 영업역량의 구성요소 중 정보수집 및 전문성, 의사소통능력, 관계구축, 장기고객구축 및 자신감, 영업정신, 고객지향, 제안서 작성능력 및 성취지향성, 영업준비력은 성과에 유의한 영향을 미치는 것으로 분석되었다. 또한 책임감․성취감, 신분안정․업무자체, 보수․승진과 같은 동기부여요인도 성과에 유이한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 이러한 분석결과는 첫째, 영업역량이 뛰어난 신입사원을 선발하는데 활용할 수 있고 둘째, 영업역량의 구성요소를 중심으로 체계적인 영업역량강화 프로그램을 개발하고 집중적인 교육을 실시할 필요가 있으며 셋째, 영업성과를 개선하고자 한다면 주변을 더듬지 말고 바로 영업부 사원의 영업역량에 집중할 필요가 있음을 제시하고 있으며 넷째, 내외재적 동기부여의 중요성을 강조하고 있다. 따라서 여행업 경영자는 영업역량강화 프로그램과 내외재적 동기부여요인을 전략적으로 활용하여 영업성과를 향상시키는데 주저하지 말아야 할 것이다.

영어초록

This research focus on improving the operating performance of travel agency. The factors of research were composed selling competence, motivation and performance. Motivational factors such as responsibility & accomplishment, status stability & work itself, pay & promotion affected selling competence. Selling competence such as informational collection & expert, communicational ability, relationship building, long customer building & confidence, sales spirits, customer oriented, proposal framing ability, accomplishment oriented, sales preparation influenced performance. Also, motivational factors such as responsibility & accomplishment, status stability & work itself, pay & promotion influenced performance.
This results offer suggestion such as;
First, we can use to select new employees prepared selling competence.
Second, we can develop reinforcement program centering around factors of selling competence and must educate the program.
Third, we strategically utilize intrinsic and extrinsic motivational factors and must effort improving performance of travel agency.

참고자료

· 없음