Adaptive Selling: 고객유형에 따른 소비자 분류와 마케팅 전략 (Adaptive Selling: A Marketing Strategy to Approach Each Segment According to Customer Orientation)

서지정보

· 발행기관 : 한국경영학회
· 수록지 정보 : 경영학연구 / 38권 / 3호 / 669 ~ 693페이지
· 저자명 : 김광석, 최상택, 송장근

초록

마케팅 연구는 소비자들이 모두 다르다는 생각에서부터 출발해 왔다. 기업의 마케팅 관리는 이러한 다양한 소비자들을 구분 하는 데서 시작한다. 본 연구는 어떻게 효과적으로 소비자를 분류하고, 분류 유형별 소비자에게 적합한 마케팅전략이무엇인가에 대한 대답을 하고 있다. 고객유형(Customer Orientation)을 성취 형, 이기주의 형, 관계 형으로 분류한다.
영업직원이 고객과 만나는 접점에서 사용할 수 있는 마케팅 접근방법을 6가지의 세일즈 설득전술(SITs, Seller Influence Tactics)로 구분한다. 영업직원이 고객 유형별로 어떠한 전술을 펼쳤을 때, 고객으로 하여금 영업직원의 설득력이 높다고인지하게 되며, 결과적으로 구매만족도가 증가하는지를 확인한다.
Adaptive Selling에 대한연구는 미국을 중심으로 40년 진행되어 왔으나, 국내에는 연구가 매우 미진하다. 본 연구는 국내 소비자 유형을 소비자의 특성에 맞게 분류하는 기준을 제시하고, 나아가 각 유형별 심층연구가 이루어 질 수 있도록하는 다리의 역할을 한다. 실무적으로는, 본 연구결과로 제시하는 모델이 그 동안 단순히 인구통계변수를 기준으로 고객을 분류하여 고객데이터를 적절히 활용해오지 못했던 점을 지적하며, 동시에 효과적인 고객분류기준과 각 고객유형별 마케팅 접근법을 소개한다.

영어초록

Marketing research started from the idea that all consumers are different. Firms’ marketing management begins with segmentation of various consumers. The focus of this study is on investigating how to divide consumers effectively and what the appropriate strategy to each customer orientation is. The customer orientation is divided into three different segments, namely ‘Task-oriented’, ‘Self-oriented’, and ‘Interaction-oriented’ customers. In addition, there are six types of Seller Influence Tactics (SITs), which enable sales people to properly approach consumers according to the customer orientation. This research answers what kinds of SITs should be employedaccording to the customer orientation, which causes customers to recognize that the persuasive powers of sales people are high and thus increase their purchase satisfaction.
While study on Adaptive Selling has been conducted in the U.S. for forty years, it is not abundant in Korea. The result of this inquiry suggests criteria to segment consumers into three types. This research also plays a significantrole as a bridge to perform further investigation regarding each customer orientation. In terms of practice, this study indicates that corporations have segmented consumers merely using demographic variables, which leads to an inability to make good use of customer databases. In addition, the models proposed in our investigation provide managers with an effective segmentation criterion and the right marketing approach according to customer orientation.

참고자료

· 없음