마케팅전략 ) 고객분석에 관하여

문서 내 토픽

1. 시장 세분화

현대의 마케팅이 소비와 가치관의 다양화라는 새로운 환경에 적응하기 위하여 이질적인 수요를 존중하고 소비자의 필요와 욕구를 효과적으로 만족시킴으로써 경쟁상의 우위를 차지하려는 경쟁전략이다. 시장세분화 전략은 고객의 욕구와 필요를 중점적으로 파악하는 고객지향적 자세를 가진다. 다양한 욕구를 가진 소비자층을 어느 정도 유사성을 가진 소비층으로 분류하는 방법을 취한다. 특정한 제품에 대하여 시장을 구성하는 소비자를 어떠한 기준에 의해 유형별로 나눈다. 시장의 세분화는 소비자의 욕구를 정확하게 충족시키는 제품을 개발할 수 있게 한다. 그리고 광고나 마케팅을 진행할 때 세분화된 소비자의 욕구에 맞추어 성공적으로 전개함으로써 경쟁상의 우위에 설 수 있다.
2. 각 방법에 적합한 국내 및 해외 사례

고객의 특성(Customer Characteristics)에 따른 접근: 연령(맥도날드 햄버거), 성별(매텔사 바비인형, 해즈브로사 지아이조), Lifestyle(픽업트럭), 지리적 위치(맥스웰하우스 커피) 등. 제품 관련(Product-Related Approaches) 접근: 브랜드 충성도(코카콜라), 가격 민감도(미샤 화장품), 추구 혜택(삼성 호신용 폰) 등.
3. 고객 구매동기 분석 방법

심층에 잠재하고 있는 소비자의 구매동기를 분석하는 시장조사의 한 방법이다. 소비자가 어떤 자극을 받았을 때 어떻게 반응하는지 조사하여 그 반응을 보이게 된 개인의 감정, 느낌, 신조, 동기 등을 심층심리학의 기법을 사용하여 파헤친다. 구매동기 분석 기법으로는 심층면접법, 표적집단면접법, 투사법 등이 있다.
4. 소비자 Hot Botton에 해당하는 소비트렌드의 국내 및 해외 사례

인증 소비는 자신의 소비 품목을 다른 사람에게 보여줌으로써 과시하려는 것으로, 특히 SNS를 통해 비싼 명품을 인증하거나 유명한 레스토랑에서 찍은 사진을 올리는 것이 소비의 목적이 되는 것이다. 이러한 인증 소비를 활성화할 수 있는 요건은 부러움의 대상이 되어야 하고, 자신이 원하는 이미지와 맞아야 하며, 인지도가 높고 희소성이 있어야 한다. 나이키의 한정판 래플은 이러한 인증 소비를 활용한 성공적인 마케팅 사례이다.
5. 미충족 욕구를 파악하는 방법

미충족 욕구는 시장이나 고객에게 아직 충족되지 못한 수요나 요구를 나타낸다. 미충족 욕구를 파악하는 방법에는 기술 예측, 선도 고객 접촉, crowdsourcing, 민족지학적인 연구 등이 있다. 대웅제약은 건강 몰 운영을 통해 소비자의 미충족 욕구를 파악하고 이를 반영한 신제품 '에너씨슬 퍼펙트 샷'을 출시하여 큰 성과를 거두었다.

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1. 시장 세분화

시장 세분화는 기업이 고객의 다양한 니즈와 특성을 파악하고 효과적으로 대응하기 위한 핵심 전략입니다. 시장을 세분화하면 고객의 구매 행동과 선호도를 보다 정확히 이해할 수 있으며, 이를 바탕으로 타겟 고객에 맞춘 차별화된 마케팅 전략을 수립할 수 있습니다. 시장 세분화 기준으로는 지리적, 인구통계학적, 심리적, 행동적 요인 등이 활용되며, 이를 통해 기업은 고객의 특성을 보다 세밀하게 파악하고 고객 가치를 극대화할 수 있습니다. 또한 시장 세분화는 제품 및 서비스 개발, 가격 전략, 유통 채널 선택 등 다양한 경영 의사결정에 활용될 수 있어 기업의 경쟁력 제고에 기여할 수 있습니다.
2. 각 방법에 적합한 국내 및 해외 사례

시장 세분화 방법은 기업의 상황과 목적에 따라 다양하게 적용될 수 있습니다. 국내 사례로는 스타벅스의 고객 세분화 전략을 들 수 있습니다. 스타벅스는 고객의 연령, 직업, 라이프스타일 등을 고려하여 세분화된 타겟 고객을 설정하고, 이에 맞춘 차별화된 매장 운영과 마케팅 활동을 펼치고 있습니다. 해외 사례로는 애플의 고객 세분화 전략을 들 수 있습니다. 애플은 제품 라인업을 세분화하여 각 제품군의 타겟 고객을 명확히 구분하고, 이에 맞춘 차별화된 마케팅 전략을 펼치고 있습니다. 이처럼 기업은 자사의 상황과 목적에 맞는 세분화 기준을 선택하고, 이를 바탕으로 차별화된 전략을 수립할 필요가 있습니다.
3. 고객 구매동기 분석 방법

고객 구매동기 분석은 기업이 고객의 실제 구매 행동과 그 이면의 심리적 요인을 이해하는 데 도움을 줍니다. 대표적인 고객 구매동기 분석 방법으로는 설문조사, 심층 인터뷰, 관찰 연구, 구매 행동 데이터 분석 등이 있습니다. 설문조사와 심층 인터뷰를 통해 고객의 구매 동기와 의사결정 과정을 직접 파악할 수 있으며, 관찰 연구와 데이터 분석을 통해 실제 구매 행동을 간접적으로 분석할 수 있습니다. 이러한 다양한 방법을 통해 기업은 고객의 구매 동기를 보다 심층적으로 이해할 수 있으며, 이를 바탕으로 고객 중심의 마케팅 전략을 수립할 수 있습니다.
4. 소비자 Hot Botton에 해당하는 소비트렌드의 국내 및 해외 사례

소비자의 Hot Button은 소비자의 구매 결정에 큰 영향을 미치는 핵심 요인을 의미합니다. 이러한 소비자 Hot Button에 부합하는 소비 트렌드의 국내 사례로는 친환경 제품 선호 트렌드를 들 수 있습니다. 최근 국내 소비자들은 환경 보호와 지속가능성에 대한 관심이 높아지면서, 친환경 제품 구매에 적극적인 모습을 보이고 있습니다. 이에 따라 국내 기업들은 친환경 제품 개발과 마케팅에 주력하고 있습니다. 해외 사례로는 건강과 웰빙에 대한 관심 증가 트렌드를 들 수 있습니다. 미국, 유럽 등 선진국 소비자들은 건강한 삶에 대한 관심이 높아지면서, 유기농 식품, 운동 기기 등 건강 관련 제품에 대한 수요가 증가하고 있습니다. 이에 따라 해외 기업들은 이러한 소비자 Hot Button에 부합하는 제품과 서비스를 적극적으로 개발하고 있습니다.
5. 미충족 욕구를 파악하는 방법

미충족 욕구를 파악하는 것은 기업이 새로운 시장 기회를 발견하고 혁신적인 제품과 서비스를 개발하는 데 도움을 줍니다. 대표적인 미충족 욕구 파악 방법으로는 고객 인터뷰, 관찰 연구, 데이터 분석 등이 있습니다. 고객 인터뷰를 통해 고객의 불편사항, 불만족 요인, 추가적인 요구사항 등을 직접 파악할 수 있으며, 관찰 연구를 통해 고객의 실제 행동 패턴과 경험을 간접적으로 분석할 수 있습니다. 또한 구매 데이터, 고객 피드백, 경쟁사 동향 등 다양한 데이터를 분석하여 미충족 욕구를 도출할 수 있습니다. 이러한 방법을 통해 기업은 고객의 잠재적인 니즈를 발견하고, 이를 반영한 혁신적인 제품과 서비스를 개발할 수 있습니다.

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