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조사(이론사례)

"조사(이론사례)"에 대한 내용입니다.
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최초등록일 2023.08.10 최종저작일 2023.08
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조사(이론사례)
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    목차

    1.협상의 과정과 사례

    2.대안(BATNA)와 합의가능영역(ZOPA)
    1_대안(BATNA)
    2_합의가능영역(ZOPA)

    3.협상 전략의 비교

    4.참고문헌

    본문내용

    [협상의 과정과 사례]
    협상의 흐름과 과정에 대해 연구한 학자들은 여러 명이다. 그 중에서도 대표적인 것이 홈즈의 모델이다. 홈즈는 협상 과정의 단계를 ‘단계 모델’로 제시하였다. 홈즈는 단계 모델이 협상 과정에 대한 서술적인 설명을 제공할 수 있는 모델이라고 평가하였다. 여기서 말하는 ‘단계’라는 것은 협상에 대한 이야기를 구성하는 사건의 순서를 정의하고, 유사한 의사소통 행동에 군집에 의해 특성화되는 상호작용이 일관되게 나타나는 기간이다.
    홈즈의 모델뿐 아니라 다양한 모델들에서 협상의 단계를 3단계의 구조로 설명한다. 시작 단계, 중간 단계(문제의 해결), 합의 단계가 그것이다. 다만, 홈즈는 이 세 단계는 성공적인 협상에서만 나타나며, 실패한 협상에서는 각 단계가 반드시 순차적으로 나타나는 것은 아니라고 하였다. 실패한 협상의 경우 중간 단계에서 고착되기도 하고, 시작 단계와 중간 단계가 진행되다가 퇴보하는 현상이 벌어지기도 한다.
    한편, 그린핼은 통합적 협상과 특별히 연결되는 협상의 단계 모델을 제시했다. 그는 합리적인 협상 과정이 진행되려면 일곱 가지의 단계가 진행되어야 한다고 보았다. 준비, 관계의 구축, 사전 정보 수집, 정보의 조합, 제안, 거래의 마무리, 합의의 이행이 그것이다.

    참고자료

    · 데일리차이나, 2022.5.24. 중국 사회에서 ‘꽌시’의 의미 분석
    · 새만금일보, 2018.8.26. 꽌시문화의 이해, 정복규
    · 이코노미뉴스, 2020.11.29. 협상에서 배트나와 죠파, 정성봉
  • AI와 토픽 톺아보기

    • 1. 협상의 과정과 사례
      협상은 복잡하고 다양한 과정을 거치는 활동입니다. 협상의 과정은 크게 준비, 협상, 합의 단계로 나눌 수 있습니다. 준비 단계에서는 협상 목표, 상대방 정보, 협상 전략 등을 수립합니다. 협상 단계에서는 상호 이해와 신뢰를 바탕으로 상호 이익을 극대화하는 방향으로 협상을 진행합니다. 합의 단계에서는 협상 결과를 정리하고 실행 계획을 수립합니다. 협상의 사례로는 노사 간 단체 교섭, 국가 간 통상 협상, 기업 간 M&A 협상 등이 있습니다. 이러한 사례에서 협상 과정의 중요성과 협상 기술의 필요성을 확인할 수 있습니다.
    • 2. 대안(BATNA)과 합의가능영역(ZOPA)
      협상에서 대안(BATNA)과 합의가능영역(ZOPA)은 매우 중요한 개념입니다. 대안은 협상이 결렬되었을 때 선택할 수 있는 최선의 대안을 의미합니다. 대안을 잘 준비하면 협상에서 유리한 위치를 점할 수 있습니다. 합의가능영역은 협상 당사자들이 수용할 수 있는 협상 결과의 범위를 의미합니다. 합의가능영역을 파악하고 이를 바탕으로 협상을 진행하면 합의에 도달할 가능성이 높아집니다. 대안과 합의가능영역을 잘 활용하면 협상에서 자신의 입장을 효과적으로 관철할 수 있습니다.
    • 3. 협상 전략의 비교
      협상 전략에는 다양한 유형이 있습니다. 대표적인 협상 전략으로는 경쟁형, 협력형, 회피형, 타협형, 순응형 등이 있습니다. 경쟁형 전략은 자신의 이익을 극대화하는 데 초점을 맞추는 반면, 협력형 전략은 상호 이익을 추구합니다. 회피형 전략은 갈등을 회피하고 타협형 전략은 중간 지점을 찾아내며, 순응형 전략은 상대방의 요구에 순응합니다. 각 전략에는 장단점이 있으며, 상황에 따라 적절한 전략을 선택하는 것이 중요합니다. 협상에서는 상황 분석을 통해 가장 효과적인 전략을 선택하고 실행하는 것이 필요합니다.
  • 자료후기

      Ai 리뷰
      협상의 과정과 단계, 대안과 합의영역, 협상 전략 등 협상에 관한 다양한 이론과 실례를 상세히 다루고 있어 협상 실무에 유용한 정보를 제공하고 있습니다.
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