소비자 구매의사결정과정의 이해

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문서 내 토픽

• 1. 소비자 구매 동기 유형

  소비자의 구매 동기에는 기능적 동기, 심미적 동기, 사회적 동기, 호기심 동기 등 네 가지 유형이 있다. 소비자들은 복합적인 동기를 가지고 있으며, 이러한 동기 간의 갈등이 발생할 수 있다. 갈등의 유형에는 접근-접근 갈등, 접근-회피 갈등, 회피-회피 갈등이 있다.

• 2. 구매 전 대안평가 방식

  소비자들은 정보를 수집한 후 여러 개의 대안을 평가하게 된다. 대안 평가 방식에는 보완적 방식과 비보완적 방식이 있다. 보완적 방식은 속성의 약점을 다른 속성의 강점으로 보완하는 방식이며, 비보완적 방식은 단일 기준에서의 약점이 다른 기준에서 보완되지 않는 방식이다.

• 3. 구매 후 부조화의 개념

  구매 후 부조화는 구매 결정을 더 이상 취소할 수 없거나 제품이 고관여 상품일 때, 더 비싸게 구매했을 때, 선택한 상품에 없는 속성의 장점이 다른 상품에 있다는 것을 인지했을 때 등 다양한 상황에서 발생할 수 있다.

• 4. 구매 후 부조화 감소 방법

  기업은 교환/환불/수리 절차 접근성 제고, 실사 사진/영상 제공, 강화 광고, 피드백 제공 등을 통해 구매 후 부조화를 감소시킬 수 있다. 소비자는 제품 장단점 이해, 편익 제고 및 비용 감소 등을 통해 부조화를 해소할 수 있다.

Easy AI와 토픽 톺아보기

• 1. 소비자 구매 동기 유형

  소비자의 구매 동기는 매우 다양하며, 이를 이해하는 것은 마케팅 전략 수립에 매우 중요합니다. 크게 실용적 동기와 쾌락적 동기로 구분할 수 있습니다. 실용적 동기는 제품의 기능이나 효용성에 초점을 두는 반면, 쾌락적 동기는 제품 사용을 통한 즐거움이나 만족감에 초점을 둡니다. 또한 소비자는 상황에 따라 다양한 동기를 가지고 구매를 결정하므로, 이를 세분화하여 이해하는 것이 중요합니다. 예를 들어 필수재 구매 시에는 실용적 동기가, 사치재 구매 시에는 쾌락적 동기가 더 강하게 작용할 수 있습니다. 따라서 기업은 소비자의 구매 동기를 면밀히 분석하고, 이에 맞는 차별화된 마케팅 전략을 수립해야 할 것입니다.

• 2. 구매 전 대안평가 방식

  소비자가 구매 결정을 내리기 전에 여러 대안을 평가하는 과정은 매우 중요합니다. 이 과정에서 소비자는 자신의 욕구와 선호도, 예산 등을 고려하여 최적의 대안을 선택하게 됩니다. 대안 평가 방식에는 크게 비교 평가와 속성 평가가 있습니다. 비교 평가는 여러 제품을 직접 비교하여 장단점을 파악하는 방식이며, 속성 평가는 각 제품의 특정 속성을 중심으로 평가하는 방식입니다. 소비자는 상황에 따라 이 두 가지 방식을 적절히 활용하게 됩니다. 예를 들어 고가의 내구재 구매 시에는 비교 평가를, 일상적인 소비재 구매 시에는 속성 평가를 주로 활용할 수 있습니다. 따라서 기업은 소비자의 대안 평가 방식을 이해하고, 이에 맞는 마케팅 전략을 수립해야 할 것입니다.

• 3. 구매 후 부조화의 개념

  구매 후 부조화는 소비자가 구매 결정을 내린 후에 겪는 불편감이나 불안감을 의미합니다. 이는 소비자가 구매 결정을 내리기 전에 가졌던 기대와 실제 구매 결과 간의 차이에서 발생하게 됩니다. 부조화는 소비자의 만족도와 충성도에 부정적인 영향을 미치므로, 기업은 이를 최소화하기 위한 노력이 필요합니다. 부조화를 줄이기 위해서는 구매 전 단계에서부터 소비