프로스펙트 이론을 바탕으로 한 마케팅 시사점

본 내용은 " <소비자심리학> 프로스펙트 이론을 바탕으로 한 마케팅 시사점 " 의 원문 자료에서 일부 인용된 것입니다. 2023.04.07

문서 내 토픽

• 1. 프로스펙트 이론

  프로스펙트 이론은 불확실한 상황에서 사람들이 효용(utility)이 아닌 가치(value)에 근거하여 의사결정을 한다는 이론입니다. 이 이론은 준거의존성, 민감도 체감성, 손실 회피성 등 3가지 특성으로 설명됩니다. 준거의존성은 사람들이 기준점에 따라 이득과 손실을 다르게 인식하는 것을, 민감도 체감성은 작은 변화에 대한 민감도가 감소하는 것을, 손실 회피성은 사람들이 불확실한 이익보다 확실한 손실을 더 크게 느끼는 것을 의미합니다.

• 2. 프로스펙트 이론의 마케팅 시사점

  프로스펙트 이론의 핵심 구성요소인 가치함수와 확률가중함수를 통해 사람들의 의사결정 행태를 설명할 수 있습니다. 이를 바탕으로 마케팅 시사점으로 '이득은 나누고 손실은 합하라'는 전략을 도출할 수 있습니다. 즉, 이득은 여러 번 나누어 제시하고 손실은 한 번에 제시하는 것이 효과적입니다.

• 3. 아마존의 프로스펙트 이론 마케팅 사례

  아마존은 고객의 준거의존성, 민감도 체감성, 손실 회피성향을 고려한 마케팅 전략을 펼치고 있습니다. 협업 필터링을 통해 고객의 준거점을 파악하고, 상품 정보 제공과 할인 혜택 나누기 등으로 고객의 민감도와 손실 회피성을 낮추고 있습니다. 또한 권장소비자가격 제시, 다양한 할인 혜택 안내 등으로 '이득은 나누고 손실은 합하라'는 마케팅 시사점을 실현하고 있습니다.

Easy AI와 토픽 톺아보기

• 1. 프로스펙트 이론

  프로스펙트 이론은 의사결정 이론 중 하나로, 사람들이 위험 상황에서 의사결정을 할 때 나타나는 행동 패턴을 설명합니다. 이 이론에 따르면 사람들은 이득보다는 손실을 더 크게 느끼며, 위험 회피 성향이 강합니다. 즉, 사람들은 이득을 얻는 것보다 손실을 피하는 것에 더 큰 가치를 둡니다. 이러한 특성은 마케팅 전략 수립 시 중요하게 고려되어야 합니다. 예를 들어 제품 가격을 책정할 때 할인 혜택보다는 무료 사은품 증정과 같은 방식으로 접근하는 것이 효과적일 수 있습니다.

• 2. 프로스펙트 이론의 마케팅 시사점

  프로스펙트 이론의 핵심 개념인 손실 회피 성향은 마케팅 전략 수립 시 다양한 시사점을 제공합니다. 첫째, 제품 가격 책정 시 할인보다는 무료 사은품 증정과 같은 방식이 효과적일 수 있습니다. 둘째, 광고 메시지 전달 시 제품의 이점보다는 손실 방지에 초점을 맞추는 것이 더 효과적일 수 있습니다. 셋째, 고객 리텐션 전략 수립 시 기존 고객의 이탈을 방지하는 것에 더 집중해야 합니다. 넷째, 신제품 출시 시 기존 제품과의 차별성보다는 기존 제품의 단점을 보완하는 것이 더 효과적일 수 있습니다. 이처럼 프로스펙트 이론은 마케팅 전략 수립 시 다양한 시사점을 제공합니다.

• 3. 아마존의 프로스펙트 이론 마케팅 사례

  아마존은 프로스펙트 이론을 활용한 대표적인 마케팅 사례를 보여주고 있습니다. 첫째, 아마존은 제품 가격 책정 시 할인보다는 무료 배송과 같은 혜택을 제공합니다. 이는 고객들이 할인보다는 무료 배송에 더 큰 가치를 부여한다는 프로스펙트 이론의 핵심 개념을 반영한 것입니다. 둘째, 아마존은 고객 리텐션 전략 수립 시 기존 고객의 이탈을 방지하는 데 집중합니다. 이를 위해 아마존 프라임 멤버십과 같은 프로그램을 운영하여 고객의 이탈을 방지하고 있습니다. 셋째, 아마존은 신제품 출시 시 기존 제품의 단점을 보완하는 데 초점을 맞추고 있습니다. 이를 통해 고객들이 새로운 제품을 구매할 때 기존 제품의 단점을 해결할 수 있다는 점에 주목하게 합니다. 이처럼 아마존은 프로스펙트 이론을 적극적으로 활용하여 성공적인 마케팅 전략을 수립하고 있습니다.