국제협상의 전술

문서 내 토픽

1. 전술의 개념

전략과 전술의 한계는 사실 불분명하다. 한 가지 차이점은 전략은 스케일이 크고 장기적 관점에서 수립되며 종합적인데 비해 전술은 단기적이고 신속성을 요구하며 세부적 실천사항을 담고 있다는 것이다. 또한 전략에는 전술적 행동의 방향, 지속성, 안정성 등을 담고 있다. 협상전술은 모든 협상에 정형화시켜 대입시키기는 어려우므로 협상 상황에 따라 당초 수립된 전략이 바뀌어지고 동시에 전술도 새로이 개발되어져 사용되어야 한다.
2. 언어적 전술

협상에 있어서 이용되는 언어적 전술을 일반적으로 약속(Promises), 위협(threats), 권고(recommendations), 경고(warnings), 보상(rewards), 처벌(Punishments), 규범적 호소(normative appeals), 서약(commitments), 자기폭로(self-disclosure), 질문(questions), 명령(commands) 등을 들 수 있다. 이러한 언어적 전술의 활용정도 및 의미는 문화에 따라 많은 차이를 나타낸다.
3. 비언어적 전술

비언어적 전술이란 협상자가 구두적인 표시 그 자체보다는 억양, 얼굴표정, 상대방과의 신체적 거리, 의상, 몸짓, 시간의 조정, 침묵, 상징 등을 통하여 자신의 의도하려는 바를 달성하려는 전술을 말한다. 협상자들은 종종 언어적 메시지보다는 비언어적 메시지에 더욱 감정적으로 그리고 민감하게 반응한다.
4. 침묵

일본인들은 협상과정에서 침묵을 가장 많이 이용하고, 미국인들은 중간 정도 그리고 브라질 인들은 거의 침묵을 이용하지 않는다. 미국인들은 종종 상대방의 침묵을 그들의 제안에 대한 거부나 반대의 표시로 받아들이는 경향이 있다. 따라서 일본인들과의 협상에서 미국인들은 상대방의 침묵을 거절의 표시로 잘못 이해하고 불필요한 양보를 하는 경우가 발생한다.
5. 대화의 중복

대화의 중복이란 침묵과는 반대의 경우를 의미한다. 즉, 이는 한사람이상이 동시에 말을 하는 경우를 말함으로써 유능한 협상자들은 적극적인 경청이 협상의 효율성을 높여 준다는 것을 인식하기 때문에 될 수 있는 한 상대방과의 대화중복을 피하기 위해 최선을 다한다. 또한 다른 사람의 이야기 중에 끼어들지 않는 문화권의 사람들은 대화의 중복을 무례하고 경망스런 행동으로 간주한다.
6. 안면의 직시

안면의 직시란 상대방의 얼굴을 똑바로 쳐다보는 것을 말한다. 시선의 접촉은 안면직시의 가장 강렬한 형태중의 하나라고 할 수 있다. 시선의 접촉과 안면직시의 정도는 흔히 상대방과의 관계에 있어서 친근함의 정도를 나타낸다. 그러나 직시의 정도는 문화에 따라 그 의미가 달라질 수 있다.
7. 신체의 접촉

신체접촉의 정도도 문화에 따라 많은 차이를 나타낸다. 즉, 일본인이나 미국인들은 악수를 제외한 기타의 신채접촉은 거의 하지 않는 반면에, 브라질 인들은 협상을 진행하면서 상대방과의 신체적 접촉을 빈번히 행하는 경향이 있다. 신체접촉도 안면직시와 마찬가지로 흔히 친근감을 표시하기 위한 행위로 인식된다.

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1. 전술의 개념

전술은 상황에 따라 적절히 사용되어야 하는 중요한 의사소통 도구입니다. 상대방과의 관계, 대화의 목적, 상황의 맥락 등을 고려하여 전술을 선택하고 활용하는 것이 중요합니다. 전술은 단순히 상대방을 조종하거나 이용하기 위한 수단이 아니라, 상호 이해와 협력을 증진시키기 위한 수단이 되어야 합니다. 따라서 전술을 사용할 때는 상대방의 입장을 충분히 고려하고, 상호 존중과 신뢰를 바탕으로 한 의사소통이 이루어져야 합니다.
2. 언어적 전술

언어적 전술은 대화 상황에서 상대방의 반응을 유도하거나 자신의 의도를 효과적으로 전달하기 위해 사용되는 다양한 언어적 기법들입니다. 이러한 전술에는 질문하기, 반복하기, 재진술하기, 비유 사용하기 등이 포함됩니다. 언어적 전술을 적절히 사용하면 대화의 흐름을 원활하게 유지하고, 상대방과의 상호작용을 증진시킬 수 있습니다. 다만 언어적 전술을 과도하게 사용하거나 상대방을 조종하려는 의도로 사용하는 것은 바람직하지 않습니다. 언어적 전술은 상호 이해와 신뢰를 바탕으로 한 건설적인 대화를 위해 활용되어야 합니다.
3. 비언어적 전술

비언어적 전술은 말 이외의 다양한 의사소통 수단을 활용하여 대화 상황에서 자신의 의도를 효과적으로 전달하거나 상대방의 반응을 유도하는 것을 말합니다. 이에는 눈맞춤, 표정, 몸짓, 자세, 거리 등이 포함됩니다. 비언어적 전술은 언어적 전술과 함께 사용되어 대화의 효과성을 높일 수 있습니다. 그러나 비언어적 전술을 부적절하게 사용하거나 상대방을 압박하는 방식으로 사용하는 것은 바람직하지 않습니다. 비언어적 전술은 상대방과의 상호 이해와 존중을 바탕으로 활용되어야 합니다.
4. 침묵

침묵은 때로는 효과적인 의사소통 전술이 될 수 있습니다. 침묵은 상대방의 반응을 유도하거나, 자신의 입장을 강조하거나, 상황을 통제하는 데 사용될 수 있습니다. 그러나 침묵은 상대방에게 불편감을 줄 수 있으므로, 상황과 맥락을 고려하여 적절히 사용되어야 합니다. 침묵은 상대방과의 신뢰와 이해를 바탕으로 한 건설적인 대화를 위해 활용되어야 하며, 상대방을 압박하거나 소외시키는 수단으로 사용되어서는 안 됩니다.
5. 대화의 중복

대화의 중복은 상대방의 말을 반복하거나 자신의 말을 반복하는 것을 말합니다. 이는 상대방의 이해를 돕거나 자신의 입장을 강조하기 위해 사용될 수 있습니다. 그러나 과도한 중복은 대화의 흐름을 방해하고 상대방의 불편감을 야기할 수 있습니다. 따라서 대화의 중복은 상황과 맥락을 고려하여 적절히 사용되어야 합니다. 중복은 상호 이해와 존중을 바탕으로 한 건설적인 대화를 위해 활용되어야 하며, 상대방을 지배하거나 조종하려는 수단으로 사용되어서는 안 됩니다.
6. 안면의 직시

안면의 직시는 상대방의 눈을 바라보며 대화하는 것을 말합니다. 이는 상대방과의 신뢰와 친밀감을 형성하고, 상대방의 반응을 파악하는 데 도움이 될 수 있습니다. 그러나 문화적 차이나 개인적 선호에 따라 안면의 직시에 대한 인식이 다를 수 있습니다. 따라서 안면의 직시는 상황과 상대방의 특성을 고려하여 적절히 사용되어야 합니다. 안면의 직시는 상호 존중과 이해를 바탕으로 한 건설적인 대화를 위해 활용되어야 하며, 상대방을 압박하거나 위협하는 수단으로 사용되어서는 안 됩니다.
7. 신체의 접촉

신체의 접촉은 상대방과의 친밀감을 표현하거나 상대방의 반응을 유도하는 데 사용될 수 있습니다. 그러나 문화적 차이나 개인적 선호에 따라 신체 접촉에 대한 인식이 다를 수 있습니다. 따라서 신체 접촉은 상황과 상대방의 특성을 고려하여 적절히 사용되어야 합니다. 신체 접촉은 상호 동의와 존중을 바탕으로 한 건설적인 대화를 위해 활용되어야 하며, 상대방을 불편하게 하거나 부적절한 방식으로 사용되어서는 안 됩니다.

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