협상을 잘 하는 사람은 좋은 상담자가 될 요건들을 갖추고 있다이 책을 읽어 나가면서 내가 한 생각이다. 내가 이런 생각을 할 것을 아셨는지, 이 책의 저자 후쿠다씨는 협상하는 것과 상담하는 것은 다르다고 했지만 내가 보기에는 협상을 잘 하는 사람과 좋은 상담자 간에는 비슷한 점들이 많다. 이번 학기에는 심리학과 경영학 과목들 위주로 듣고 있는데 경영학 과목들이 심리학 이론들을 바탕으로 많이 쓰여지고 있다는 것을 발견하였다. 내가 좋은 상담자의 요건들을 미리 알고 있었던 것도 상담심리학을 수강했기 때문이다.그렇다면, 어떤 점에서 좋은 협상가와 상담자가 비슷한 요건을 갖는지 내 생각을 정리해 보겠다. 먼저 상담자가 상담을 시작하기 전에 내담자에 대한 정보를 알고 있으면 상담을 시작하기가 수월해진다. 물론 어떤 것은 상담자에게 내담자에 대한 편견을 갖게 만들 수도 이 있지만 내담자의 가정환경이라든지 학교, 가정에서의 생활을 알고 있으면 내담자를 더 잘 이해하게 된다. 다음으로 내담자를 처음 만나게 되었을 때 바로 상담에 들어가는 것이 아니다. 우선 상담자는 내담자와 인간적인 유대 관계를 만들어야한다. 이렇게 이야기를 할 수 있는 분위기를 만든 다음 내담자의 마음이 열리고 자신의 어려움을 이야기하기 시작하면 상담자는 열심히 주의 깊게 경청을 하여야한다. 상담자의 역할에 대해 배우기 전에는 상담자는 문제의 해결사 즉, 해결의 열쇠를 가지고 있는 사람이라고 생각했었다. 그러나 상담자는 내담자가 문제를 스스로 해결 할 수 있게 도와주는 도우미의 역할을 하는 사람이란 것을 알았다. 그러므로 내담자의 말을 주의 깊게 들으면서 내담자 스스로가 깨닫지 못하고 있는 문제를 찾아내고 알 수 있게 해주는 것이다. 상담이 진행되다보면 내담자는 더 이상 자신을 드러내고 싶어하지 않는 단계인 저항에 부딪히게 된다. 이때 상담자는 잘 리드해서 내담자가 다시 마음의 문을 열도록 도와 주어야한다.위에서 상담자의 역할에 대해 대략적으로 기술하였다. 이것은 이 책의 2, 4부에서 말한 좋은 협상가가 지녀야할 요건과 비슷하다. 추가적으로 상담자는 내담자가 A라는 문제에 대해서만 줄곳 말하고 있다고 A에만 집중해서는 안 된다. 진짜 문제는 내담자가 꺼내지도 않은 B에 있을 수도 있다. 즉 진심을 알아 내야하는 것이다. 이것을 위해서는 내담자의 말을 주의를 기울이며 들어야 하지만 한편으로는 조금은 거리를 두고 내담자의 말을 곱씹어 볼 줄도 알아야 하는 것이다.물론 이와 같이 좋은 협상가와 상담자는 비슷한 요건을 가지고 있지만 분명 협상하는 것과 상담하는 것에는 차이가 있다. 협상(協商)은 상대방과의 대화를 통해서 자신이 얻고자 하는 것이 분명히 있고, 그것을 대화를 통해서 좀더 발전적인 방(Win-Win)으로 끌어가는 것이다. 이때 협상을 하는 두 사람(그룹)은 대등한 위치에 있다. 그러나 상담(相談)에서는 상담자가 내담자의 문제를 해결할 수 있도록 도와주는 역할을 하게 된다는데 차이가 있다는 것을 안다.이제 제1, 3, 5부를 읽으면서 느끼고 생각했던 점들을 정리해 보고자 한다. 먼저 제 1부에서는 먼저 커뮤니케이션의 기본을 익혀라 는 제목 하에 협상할 때의 도구인 말하는 것에 대해 쓰여있다. 이번에 부교재들을 읽으면서 느끼는 것의 공통된 점은 어쩌면 내 이야기를 하고 있는 듯 하다는 것이다. 물론 그것이 늘 긍정적인 것만은 아니다. 이번에도 그랬다. 나는 객관적으로 봐서 스피치형도 회화형도 아니다. 즉 둘다 부족하다는 말이다. 일반적으로 스피치를 할 때 즉, 대중 앞에서 이야기 할 때는 내용에 치중하고 그것을 잘 표현하는데는 서툴다. (이렇게 말하고 나니, 전에 내가 여러 번 실장을 했던 경험으로 다른 사람들 앞에서 말하는 것에는 자신이 있다고 했던 것이 생각난다. 혹, 그것은 잘 아는 친구들 앞에서 말하는 것이었기 때문이 아닐까하는 생각이 든다. 대학에 와서는 대중들 앞에서 말할 기회도 별로 없었지만 화술의 이론 이라는 교양과목을 들을 때 5분 스피치를 하면서 느꼈었다.) 그리고 회화, 즉 일상적인 대화를 할 때도 그다지 재미있는 주제로 대화를 이끌지는 못한다. 이때도 내용전달에 치중하곤 한다. 내 생각을 거의 표현하지 않고 혼자 생각하기만 하다 보니 대화를 할 때는 그것이 잘 전달되지 못함을 느끼곤 한다. 그러나 다행인 것은 협상을 잘 하기 위해 꼭 반드시 말을 잘 해야하는 것은 아니라는 점이다. 하지만 생각한 것을 표현하기는 해야할 것이다. 전달하는데 서툴더라도 말을 꺼내기는 해야하는데 내게 부족한 것은 원천적으로 어떤 문제가 있어도 표현하지를 않는다는 것이다. 미리부터 상대방이 부정적인 반응을 보일 것을 예상하고 그런 사태가 오기를 꺼리는 것이다. 이것이 얼마나 어리석은 생각인가를 이 책을 읽으면서 느꼈다. 앞으로는 속으로만 생각하지 않고 내 생각을 자주 표현하도록 하겠다. 모든 일이 그렇듯, 협상하는 것도 대화하는 것도 자주 해봐야 점차 잘 할 수 있다는 것이 옳다. 그래! 실수는 성공의 어머니라고 하지 않았던가!다음으로 3부로 넘어가면서 그 제목을 보고 눈이 번쩍 뜨였다. 그 제목이 원만한 인간관계를 만드는 법 이다. 이 부분에서도 내가 못하는 것만 기술해 놓고 있었다. 저자가 말하듯이 너무나 기본적인 사항들인데도 불구하고 내가 평소에 부족하다고 느끼던 것들이다. 먼저 좋은 관계를 만들어서 내 편이 되어줄 사람을 만들어야한다고 했다. 이것은 내가 피부로 느낀 것이다. 지난번 하이파이브에서도 팀 내에서 혼자 실력만 믿고 팀원과의 관계에 소원하면 도태되고 만다는 내용이 나왔었고 그때 나의 경험담을 이야기했다. 동아리에서 학습부장이 하고 싶었지만 내가 밀고 있던 사람이 아닌 다른 사람이 회장이 되는 바람에 학습부장이 되지 못했는데 그 이유가 평소에 그 회장이 된 사람과 유대 관계가 없었기 때문이었다는 것이었다. 절실히 느낀다. 원만한 인간관계가 성공하는데 얼마나 중요하게 작용하는지를. 그리고 나는 맘에 드는 사람과만 친하게 지내고, 맘에 들지 않는 사람한테는 신경도 쓰지 않는다. 이런 태도가 같은 조직 내에 있는 사람들에게 적용된다면 그 사람은 조직에서 살아남기 힘들다. 조직의 쓴맛을 보고 진한 눈물을 흘려야 할 것이다. 나는 변해야한다. 내 기준에 맞지 않고 내 맘에 들지 않는 사람이 있다면 그들이 변하기를 원하기 전에 내가 변하면 된다.그리고 인간 관계에 있어서 인사의 중요성에 대해 강조하고 있다. 인사 얼마나 기분 좋은가. 그러나 이 인사가 쉬운 듯 하면서도 쉽지 않다. 인사는 대화의 초기 단계이다. 인사를 함으로써 대화의 문을 열게 되는 것이다. 그래서인지 대화하는데 미숙한 사람은 인사하는 것도 그렇다. 즉 상대방이 지나가고 있을 때 어지간히 친하지 않고서야 그 사람의 행로를 방해하고 나서서 인사를 하기는 여간 어렵다. 더구나 나는 길을 갈 때 내 갈 길만 집중해서 그런지 지나다니는 사람들을 잘 쳐다보지 않는다. 그래서 항상 나를 아는 사람들이 먼저 내게 인사를 하고 나는 그에 반응하는 편이다. 이것을 알고 있기에 친한 사람들한테라도 내가 먼저 인사를 해야겠다고 다짐하지만 어김없이 상대방이 먼저 내 이름을 부르게 된다. 그러면 의도적으로 상대방을 모르는 척한 것도 아닌데 괜히 미안해진다. 인사를 잘하자 이것은 유치원 때부터 들어 온 말인데도 실천하지 못하는 것을 보면 안타깝다. 그래! 알면서 실천하지 않으면 알지 못하는 것보다 어리석다. 이제부터 주위를 둘러보고 아는 사람이 있다하면 힘찬 목소리로 상대방의 이름을 부르고 안녕, 잘 살지. 예뻐졌는데 라고 외쳐야겠다. 이름을 불러주었을 때 서로에게 의미 있는 존재가 된다고 하지 않았던가. 상대방의 이름을 부르고 활기차게 인사를 하자. 대화의 문을 활짝 여는 것이다.자, 이 부분은 내가 항상 고민하는 것이다. 만남을 오래 지속시키는 방법에 있어서 무심한 태도는 금물이라고 했다. 그러나 전에도 여러 번 말했지만 나의 최대 문제가 주변 사람들에게 신경을 쓰지 못한다는 것이다. MBTI 검사 결과를 보면 다른 사람들의 것에 비해 내향성이 무척 강하다. 나는 다른 사람들과 이야기하는 것보다 혼자 뭔가를 생각하는데 익숙해져있다. 혼자 있는 시간에 심심하다고 느끼지를 않는다. 나는 뭔가를 하고 있다. 책을 읽는다든지 음악을 듣는다든지 시간을 보낼 방법은 엄청 많다. 그렇다고 혼자서만 지내는 것은 아니다. 동아리 활동이나 자원봉사활동을 통해 집단 생활도 하지만 그것 외에는 혼자만의 시간을 즐기는 것이다. 그러다 보니 다른 사람들과의 관계를 유지하기가 어렵다. 사람간의 친분을 유지하기 위해서는 우선 자주 만나서 이야기를 하고 공감대를 형성해서 서로를 이해할 수 있는 관계가 되어야한다. 그러려면 많은 시간과 정성을 쏟아야하는 것이다. 어쩌면 이런 생각 많은 시간과 정성을 쏟아야만 좋은 인간 관계를 맺을 수 있다는 생각이나를 억압할지도 모른다. 이것보다는 다른 사람을 배려하는 따뜻한 마음이 우선되어야 할 것이다. 그러면 자연스레 다른 사람에게 관심이 생겨나지 않을까 한다. 나에게 호감을 갖던 사람들도 내가 그들의 관심에 반응을 더디게 하면 멀어진다는 것을 안다. 알면! 고쳐야한다. 다른 사람에 관심을 갖는 일, 밝은 목소리로 인사하기로 시작해야겠다.
![[조직행동론] 협상을 주도하는 사람 협상에 휘말리는 사람](https://image4.happycampus.com/Production/thumbnail/2002/05/21/data1096719-0001.jpg)
