Ⅰ. 인터넷으로 인한 보험시장의 변화인터넷의 혁명으로 표현되는 최근의 상거래 패러다임의 변화는 금융시장에 엄청난 영향을 미치고 있다. 정보통신 기술혁명에 의해 보험사의 경쟁환경이 격변하고 있으며, 영업부문에서도 지금은 고객과의 커뮤니케이션과 서비스기능 중심이지만 조만간 강력한 판매채널로 대두될 것으로 예상되고 있다. 또한, 인터넷의 등장은 은행 등 타 금융기관들의 보험업 진출을 용이하게 하여 시장에 강력한 새로운 경쟁자의 출현을 촉발할 것이다. 특히 금융기관별 비핵심업무에 대한 상호 진입허용과 해외 대형 보험자들의 국내 진입 등으로 이제는 보험회사 스스로 고객에게 어필하여 그들의 관심을 유발하는 마케팅 전략이 기업의 사활을 좌우하고 있다. 고객들도 다양한 정보에 노출되어 상품과 서비스를 판별하는 능력이 증대되고 갈수록 요구조건도 다양해져 감에 따라 과거와 같이 판매자 중심의 마케팅으로는 더 이상 생존이 불가능할 정도의 심각한 위기상황을 맞고 있다 할 것이다. 이러한 일련의 변화를 정리해 보면 다음과 같다.첫째, 부가요율의 자유화이다. 2000. 4월부터 시행된 부가요율 자유화에 따라 이윤 및 사업비가 Zero Base에 가까운 저가상품의 대량 출현이 예상되는데 이는 인터넷사업의 초기전략이 회원 확보와 사이트 홍보에 집중되고 있기 때문이다. 손해율이 안정적인 1~2개 담보를 믹스한 저가형 상품의 판매는 회원 확보를 위한 대표적인 마케팅전략이 될 수 있을 것이다.둘째, 선진금융의 등장이다. AXA와 Allianz의 성장사례에서 보듯이 이제는 Local과 Global이라는 시장구분은 사실상 그 의미를 상실하였다고 보아도 무방할 것이다. 합병 및 제휴를 통한 경쟁력 강화 전략이 주류를 이루고 있으며, 이는 지급여력을 충분히 확보한 우량보험사에 유리한 경쟁여건이 조성되고 있는 것으로 보여진다.셋째, 전자상거래의 확산이다. 1998년 11월의 조사에서 포레스터 리서치사는 2003년 세계 EC 규모를 약 3조 2천억달러에 달할 것으로 예측한 바 있다. 이정도의 규모는 전세신조어를 낳으며 세간의 관심을 불러 일으켰는데 이는 One Line 기업이 Off Line 의 Top-Brand에 동승하여 단기간에 온라인 시장의 거점을 확보하기 위한 마케팅 전략으로서 상호 시너지 효과를 노린 일종의 Win-Win전략이라 할 수 있다.위에서 본 바와 같이 이러한 환경변화에 따른 보험사의 향후 인터넷마케팅 전략과 판매전망을 분석해 보기로 한다.Ⅱ. 현황 및 전망1. 금융 전자상거래의 현황가. 국내 금융의 사이버화 가속화작년 1월 4.7%에 불과하던 사이버 주식거래비중이 금년들어 50%를 초과하는 등 사이버 증권 거래가 폭발적으로 증가하고 있으며 위탁수수료의 인하경쟁 또한 치열하게 전개되고 있다. 이러한 변화는 조만간 타 금융권으로 빠르게 확산될 가능성이 높다. 특히 최근 정부가 사이버 금융 활성화에 대비하여 법적, 제도적 기반을 마련할 것이라고 밝혀 연내에 인터넷전문은행인 사이버뱅크와 전자주식거래시장인 사이버 증권시장이 활성화될 경우 현재의 금융업종간 구도 및 경쟁관계에 상당한 변화가 불가피할 것으로 보여 보험업 차원에서도 종합적인 대응책을 준비해야 할 필요가 있다.나. 사이버화가 보험업에 몰고 올 변화사이버 증권거래의 확산으로 거래중개비용의 하락 추세가 뚜럿해지면서 중개역할을 담당하던 브로커의 역할이 상당부문 축소되고 있다. 특히 증권에서 시작된 수수료 인하현상은 고객에게 수수료에 대한 인식 변화를 초래하고 있는 것으로 보인다. 즉, 수수료 규모에 대한 고객의 민감도가 상승하면서 모든 금융상품의 구매관행에도 변화가 일어나게 된다는 것이다. 머지않아 보험상품구매에 있어서도 서비자는 설계사에게 지불하는 수수료가 높다고 느낄 것이며 이는 자연스럽게 고비용의 모집인 채널의 개선을 촉발할 것이다. 한편 사이버뱅크의 등장으로 예금금융기관의 수익구조가 악화될 것이다. 사이버뱅크와의 여, 수신경쟁으로 인해 은행의 예대마진폭이 현저히 줄어들 것이다. 이러한 현상은 보험업처럼 저축성 상품을 판매하는 다른 금융기관에도 영향을 줄 수밖에 없다. 따라서 은행의 예대공함으로써 금융기관의 존재와 실체감을 제공하는 역할을 담당한다. 그리고 금융기관의 지점은 광고효과가 있으며 거액예금자들은 보안문제 등으로 인해 아직도 사이버거래를 꺼리고 있다. 이에따라 사이버 금융기관이 오프라인의 지점을 보유한 기존 금융기관을 인수하거나 다른 금융기관에 매각되는 사례가 증가하는 추세이다. 보험사의 경우 사이버화가 타 금융기관에 비해 어렵고 상대적으로 오프라인에 있어서는 강점을 가지고 있는 것으로 평가받고 있다. 이러한 입장을 가진 보험사가 사이버금융의 확산에 대응하는 방법은 결국 장기적인 관점에서 온라인과 오프라인의 조화를 찾는 것이다. 그러나 이 때 말하는 오프라인의 개념은 기존의 역할 및 형태와는 전혀 다른 차원의 새로운 것이라는 점을 인식해야 한다. 즉, 사이버 금융시대에 적합하도록 보험사의 오프라인은 온라인 부문을 보다 강화하는 관점에서 현재보다 더 유연하고 효율적인 조직으로 재설계되어야 한다는 것이다.2. 국내의 인터넷 보험판매 현황국내 보험사의 사이버 마케팅은 홍보기능에서 서비스기능, 구매기능으로 발전해 가는 Presentation 위주로 전개되고 있다. 보험상품도 다양화하여 손보사의 경우 주력시장인 자동차보험의 인터넷고객 확보를 위한 시장쟁탈전이 치열해질 전망이며 생보사는 회원확보를 위한 저가형 상품의 판매가 러시를 이루고 있다. 마케팅 전략은 초기단계로서 사이트 홍보를 위한 이벤트 등 회원 확보에 주력하고 있고, 판매방법은 우편을 이용한 방식을 취하다가 최근 신용카드나 자동이체를 이용한 보험료 집금방식으로 전환하고 있으나 시스템정비, 전자인증의 시행이 늦어짐에 따라 타 금융기관에 비해 온라인의 차별적 요서가 아직 눈에 뜨일 정도는 아니다. 1999년 추석연휴기간부터 인터넷판매에 들어간 삼성화재는 인터넷 보험계약의 절차를 단순화하기 위해 신용카드로 보험료를 납입할 수 있는 Easy-Buy서비스(즉시가입)를 최초로 도입하였다. 전자상거래를 활성화하기 위해서는 전자인증 제도의 조속한 시행이 필수요소이다.3. 해외의 인터넷 보험판매 현투자회사에서 변액연금 또는 변액보험만큼이나 복잡한 투자상품을 인터넷을 통해 판매하고 있는 것을 벤치마크로 변액연금의 인터넷판매에 나서고 있다. 주요 표적시장으로는뮤추얼펀드 투자자, 저비용의 금융거래를 목적으로 인터넷을 활용하고 있는 고객, 인터넷을 자유자재로 활용하여 투자의사결정을 주로 직접 내리는 고객을 대상으로 하고 있다.미국 최대규모의 보험사인 Purdential사는 사업다각화 차원에서 손해보험, 은행, 투신, 증권, 부동산업으로 사업을 확장해 왔다. Purdential사 웝페이지에서는 고객 및 주자자에 필요한 보험, 세금, 법률, 투자, 부동산 등 각종 정보를 제공함과 동시에 각 고객 자신의 구좌 정보를 제공함과 동시에 각 고객 자신의 구좌 정보를 열람할 수 있는 다양한 고객 지원 시스템을 운영하고 있다. 또한 고객의 간단한 설문작성으로 고객에게 가장 적합한 보험상품을 즉시 추천해주는 시스템을 운영하고 있으며 고객의 거주지역 영업사원과 대면상담을 할 수 있는 서비스를 제공하고 있다. 즉 Purdential사는 보험 뿐만 아니라 각 금융 자회사를 포함하는 금융종합서비스를 제공하기 위한 웹페이지를 운영하고 있다.4. 향후 전망 및 대책인터넷 거래가 전반적으로 증가하겠으나 보험업의 특성상 은행이나 증권에 비해서는 전진속도가 느릴 것으로 예상되는데 이는 보험상품이 은행이나 증권상품에 비해서 복잡하고 일반 금융소비자들이 이해하기도 쉽지 않아 전문 보험판매인의 설명이나 도움이 필요하다는 데서 그 이유를 찾을 수 있을 것이다. 또한 은행이나 증권의 빈번한 거래에 비해서 보험계약은 1회성으로 사이버 거래에 대한 필요성이 여타 금융거래에 비해 현저히 적다는 점도 원인이다.가. 서비스 중심의 확대앞에서 언급하였듯이 Presentation 방식으로 보험마케팅이 전개되고 있는 관점에서 살펴볼 때 우선은 서비스 중심으로 확대가 필요하다. 보험업에서의 사이버 금융은 우선 보험계약보다는 대출 등 보험계약과 관련된 서비스 중심으로 확대될 것으로 전망되며, 보험계약자에 대한 약관 대여 폭발적으로 증가추세를 보이고 있으며 이는 거래의 편의성 및 비용의 절감이라는 두가지 장점이 맞물려 고객의 호응을 불러 일으킨 대표적인 사례이다. 자동차보험의 경우는 타 보험과는 달리 법률로 가입이 강제화되어 있는 의무보험으로서, 계약자 대부분이 보험료를 비용의 개념으로 인식하고 있어 사업비 할인을 토안 저가형 살품의 판매는 그 민감도에 있어 타 보험과는 크게 차별화될 수 있는 소지가 다분히 잠재되어 있다.한편, 시장개방과 겸엽화의 추진으로 사이버 보험게약이 의외로 빠르게 활성화될 가능성도 배제할 수 없는데 외국 보험사의 진출이 본격화되고 이들이 사이버 개래에서 가격우위의 전략으로 우리 시장을 공략할 경우 국내 보험사들도 사이버 계약에서의 가격경쟁 전략을 추진할 가능성이 인고, 업종간 겸엽이 활성화 될 경우 은행, 증권사들이 사이버를 활용한 보험업에 대한 공격적 진출 가능성이 있기 때문이다. 단, 이들의 초기 보험시장 진출은 기존 보험사 상품을 판매하거나 전략적 제휴를 추진하고 점차 독자적인 사업모델을 모색할 것으로 보인다.다. 보험상품별 고객세분화사이버 공간을 통한 보험계약은 극시 단순한 상훔과 다소 복잡한 상품으로 양극화되어 발전될 것으로 예상되는데 보험대상 고객은 가격에 민감한 계층과 편의성을 우선시하는 계층으로 양분될 것으로 보인다. 가격민감층은 보험에 관한 상당한 지식을 가지고 있는 게층으로서 사이버 공간상에서도 보험상품을 이해할 수 있고 전문설게사의 도움없이도 보험계약이 가능하여 주로 복잡한 보험계약과 맞춤형 상품을 이용할 것으로 예상된다. 가격보다는 편의성을 우선시하는 계층의 일부가 상품을 쉽게 이해할 수 있는 단순한 보험상품을 사이버 공간을 통하여 계약할 여지도 있겠으나 대다수는 기존 설계사를 통하여 보험에 가입할 전망이다.라. 사이버 대리점 및 브로커 등장사이버상에서만 영업하는 보험사의 등장과 함께 사이버 대리점 및 브로커의 확산도 예상되는데 초기에는 기존 보험사와 제휴를 통해서 보험을 판매할 가능성이 높으며 점차 독자적인 채널을 구축할 것이
