◎적용 대상 : 여자친구(이름:이경애)◎설득 주제 : 밝은 색 옷을 입도록 하기☞대상과 설득 주제를 정한 동기 설명교수님께서 설득의 심리학 레포트를 제출하라고 하셨을 때, 어떤 것이 좋을까 생각해 보다가 저에게 가까이 있는 제 여자친구를 설득해 보기로 정하고 주제는 제가 평소에 바라던 것을 정하기로 했습니다. 제 여자친구는 평소에 노란색, 분홍색 처럼과 같은 밝은 색 옷을 잘 입지 않습니다. 그래서 이번 기회를 통하여 한번 설득해 보려고 대상과 주제를 여자친구와 밝은 색 옷 입도록 하기로 정하였습니다.◎상황설명저는 이번에 여자친구 설득을 위해 많은 준비를 하였습니다. 레포트를 위해 여자친구에게 알리지 않고 설득을 시도해 보았습니다. 그래서 설득하기 위한 많은 말과 날짜 , 시간 등을 모두 고려하여 설득을 시도해 보았습니다. 먼저 날짜는 5월 4일 저와 제 여자친구가 1주년이 되는 날로 정하고 여기서 설득을 시도하기 하였습니다. 구체적으로 제가 이루고자 하는 목표는 밝은 색 옷을 좋아하지 않는 여자친구가 밝은 색 옷을 사도록 제가 설득하는 것으로 잡았습니다.※본격적인 설득과정☞제가 여자친구를 설득한 과정을 부분적인 대화로 표시하여 보고 거기에 사용된 설득의 원칙을 보충 설명하여 보겠습니다.먼저 1주년 되는 날 이였기 때문에 저는 아침부터 어떻게 해줄까 생각하다가 여자친구를 만나서 맛있는 밥을 먹고 장미꽃과 편지를 주고 옷을 선물하기로 마음먹었습니다. 장미꽃과 편지를 주면서 저는 넌지시 말을 건네 보았습니다.『현진: 경애야...나 부탁이 있는데...경애: 뭔데??현진: 내가 너 옷을 사주고 싶은데..비싸지 않은 걸로...부담스럽게 생각하지말구...경애: ..... 안그래두 돼...현진: 정말로...나두 비싼 거는 못 사줘...(웃음...)경애: 그래?? 그럼 나두 너한테 선물할게... 그래두 되지??현진: 그래...대신 너 옷은 내가 골라줄게...밝은 색 골라도 되지??경애: 엉?? 나 밝은 색 안 좋아하는데...현진: 그래두...안돼??경애: 아니야...그래 가보자∼』여기서 저는 상호성 원칙의 힘을 확인해 보았습니다. 먼저 장미와 편지로 상대방의 부탁을 거절을 하지 못하도록 하는 저의 계획은 맞아 떨어졌습니다.옷을 골라보려고 매장에 들어와서...『현진: 이거 어때??(밝은 색 옷을 가리키면서)경애: 나한테 안어울리는거 같지 않아??현진: 아니야..안 어울리다니..입으면 이쁠거 같은데..경애: 장난하지말구...난 별로인거 같은데...나한테는 밝은 색이 어울리지 않는 거 같애..현진: 아니야.. 여기 있는 사람들 봐봐...그렇게 보기 싫은 사람 있어?? 없자나..경애: 그런가?? 그래도...현진: 아니야..이런 색은 웬만해서는 이상하지 않아...걱정마..다른 사람들도 봐봐..그치??경애: 그래..알았어..그래두 좀 더 돌아보자...』저는 여기에서 사회적 증거의 원칙을 사용해 보았습니다. 계절도 봄인 만큼 사람들이 어두운 색보다는 밝은 색을 입을 것을 알고 사람들이 많은 백화점으로 가서 시도해 보았습니다.어느정도는 설득이 되었다고 생각됩니다.지오다노(상표이름)매장에 와서...『현진: 아직도 좀 그래??경애: 아니..꼭 그런 건 아니구...현진: (매장앞 광고 사진을 가리키면서)너 여자연예인 중에 전지현 좋아하지??경애: 응..갑자기 왜?현진: 봐봐 전지현두 밝은 색 입었자나...(웃으면서..)경애: 그게 무슨 상관인데...그건 전지현이니까 어울리는 거자나...억지 쓰기는(웃음...)현진: 그런가???(에구...실수했다..)』여기에서는 저는 호감의 원칙을 사용해 설득해 보려고 한 거였으나 저의 성급함과 준비부족으로 인해 호감의 원칙을 사용한 저의 설득은 실패하였습니다.거의 다 돌아보고 마지막 결정하기 위해 매장에 들어왔을 때...『현진: 경애야..밝은 색은 정말 싫어??경애: 아니..꼭 그런 건 아닌데..여태껏 입어보지두 않았구...현진: 그럼 여기서 한번 입어볼래?? 그냥 편하게..그리고 이번 여름 유행은 좀 더 화려하면서도 고급스러운 게 컨셉이래...(웃음..)신문에서 패션쇼한거 봤어..패션업계 회장이 말한 거야...진짜야...경애: (밝은 색 옷을 입어보면서...) 정말이야?? 그래도...난 조금 어색한 거 같은데...현진: 그럼 여기 점원 누나한테 물어보자...어떤지...많이 보셨으니까 아실 꺼야??현진: 여기요~점원: 네~~현진: 제 여자친구가 입은 옷 어때요?? 많이 어색해요??점원: 어색하긴요...잘 어울리시는데요...그리고 요즘은 어느 정도 밝은 색 입는 것이 좋아요...계절도 계절인 만큼..밝은 색 괜찮으신 데요...경애: 그래도...정말 괜찮아 현진아??현진: 응..정말 괜찮다니까..한번 입어봐...한번 입어보는것두 좋을 거 같애...경애: 그럼 너가 책임져..(웃으면서..) 난 몰라...이걸로 주세요... ---이하생략---』여기서 제가 준비한 것은 권위의 원칙입니다. 여름 유행의 경향과 많은 경력과 안목이 있는 점원 누나를 통해 설득해 보려고 한 계획이 어느 정도는 제 여자친구를 설득했다고 봅니다.※ 설득 결과☞그리고 시간이 지나고 학교 축제가 있던 날 저는 제 여자친구를 초대했습니다. 저는 여기 서 다시 한번 놀랐습니다. 학교에 와서 제 여자친구가 하는 말이『경애: 현진아...나 밝은 색 옷도 어느 정도 괜찮은 거 같애...』이것이었습니다.여기서 저는 제가 제 여자친구를 설득했다고 확신했고, 일관성의 원칙 또한 확인해 볼 수있었습니다. 제 여자친구가 밝은 색 옷을 사고 거기에 이제 조금씩 의미를 두는 모습에서 일관성의 원칙을 확인할 수 있었습니다.
IBM 루이스 거스너 회장IBM의 루이스 거스너(56)회장이 이 회사를 살린 최대 무기다. 거스너가 IBM의 회장에 취임한 것은 지난 93년 4월1일. IBM은 PC혁명에 밀려 신생업체들에게 KO패 당한 상태였다. IBM경영진들 조차도 포기한 정도였다. 주가는 바닥을 헤매고 있었다.당시 IBM은 기존체제를 "부정"하는데서 살길을 찾고 있었다. 실패했으니 IBM이 했던 방식과는 정반대의 전략을 쓰자는 것이었다. 그래서 추진한게 기업분할(스핀오프)이었다. 거스너 회장의 전임자 존 에커스는 IBM을 13개로 쪼개고 일부는 IBM에서 떼내는 방안을 추진중이었다. 30여만명의 거대한 몸집으로는 나노(10억분의1)초 단위로 흘러가는 초스피드 시대에 대응할수 없다는 판단에서였다.IBM의 최대강점 사업이던 메인프레임(중대형 컴퓨터)도 포기하기로 했다. PC시대가 왔는데도 제대로 대응하지 못한체 메인프레임을 고집했던게 IBM의 최대패인이란 자성에서였다.거스너 회장은 이 모든 걸 뒤집어 버렸다. 회장 취임 석달도 안된 시점이었다. 반발이 들끓었던 것은 당연하다. IBM의 패인을 오히려 강화시키자는 역설이었기 때문이다.그는 우선"IBM은 분할하지 않고 통째로 살린다"는 결론을 내렸다. 분사는 정보산업을 장악할수 있는 IBM의 잠재력을 파괴한다는 판단에서 였다. 쇠퇴의 주범으로 지목되던 IBM의 거대몸집을 거스너는 오히려 미덕으로 본 것이다."IBM의 통합능력이야 말로 IBM만의 자산"이란게 그의 지론이었다. 그리고 나서 "메인프레임 사업에 집중 투자한다"고 선언했다. 제아무리 PC시대라도 컴퓨터망을 연결하려면 메인프레임은 필수적이란 생각에서였다.네트워크 구축에는 고도의 기술이 필요하다. 아무나 할수는 없는 일이다. "대기업들을 새로운 네트워크의 세계로 끌어들이는 것". 이것이 그의 비전이었다. 기업뿐 아니라 전 산업들을 네트워크로 연결하겠다는 야심이었다. 엄청난 기업정보화 시장에서 IBM이 다시한번 주도권을 잡겠다는 속셈 이었다.IBM은 메인프레임 컴퓨터를 더 값싸고 더 첨단제품으로 새롭게 단장시켰다. 이 부문의 지난해 매출은 50억달러.황금시장인 PC사업도 포기할수 없었다. 그는 PC사업에서 돈을 벌려면 PC제품중 절반이상이 신제품이어야 한다는 점을 간파했다. 이를위해 PC개발센터의 임원들을 모두 재배치했다. 이들을 책상머리에서 끌어내 실제 제품테스트 라인에 투입했다. 팀원들을 오전 7시면 소집됐다. 퇴직한 핵심 기술진들도 다시 불러들였다.개발과 동시에 영업맨들에게도 영업일선에 나서도록 지시했다. 제품이 나오기도 전이었다. 영업맨들은 "계약을 해놓았다가 제때 납품못하면 신뢰를 잃게 된다"며 우려했다. 거스너의 대답은 "신제품 투입에 성공못해도 결과는 마찬가지"라는 것이었다.6주후, 새 PC가 시장에 나왔다. 90년대들어 처음으로 IBM이 PC신제품의 시장출시 첫주자가 됐다. 덕분에 그해 시장점유율은 분기마다 1%포인트씩 올라갔다.그렇다고 거스너가 IBM의 르네상스 운동가는 아니었다. 그는 살려야 할것, 죽여야 할것을 정확히 가려냈다. 거스너회장은 경쟁력없는 PC통신 사업을 떨어냈다. IBM의 고객 접근법도 뒤바꿔버렸다. "IBM이 팔아야 할 물건은 문제을 풀수 있는 명쾌한 해결책"이라는게 거스너의 지론. 단지 컴퓨터나 부품만 판다고 끝나는게 아니라는 얘기다."CEO들이 원하는건 스피드, 세계화시대에 맞는 경영, 신규고객을 확보하고 생산성 향상을 도와주는 정보화 시스템이다" 그는 이런 기업고객들의 니즈에 맞춰 서비스를 강화했다.IBM의 시너지 효과를 높이기 위해 기업쇼핑에도 나섰다. 새로 사들인 사업은 로터스. 94년 당시 매입액은 29억달러였다. 그러나 지금은 그 이상의 돈을 벌어들이고 있다. IBM이 로터스를 인수할 당시 이회사의 그룹웨어(기업용 사내 네트워크소프트웨어)인 노츠 사용자는 1백60만명이었다. 지금은 무려 2천만명으로 불어났다. 마이크로소프트의 라이벌 제품인 익스체인지을 압도하는 숫자다.IBM의 M&A는 여기서 멈추지 않았다. 96년에는 7억4천만달러에 트리볼리를 매입했다. 이회사는 네트워킹 시스템용 소프트웨어 업체. 이 M&A역시 성공작이었다. 현재 IBM의 소프트웨어 매출중 3분의1을 이 소프트웨어로 벌어들이고 있다.그는 "30년근속"이 평균이던 IBM의 톱 경영층에 외인부대를 수혈했다. 아메리칸익스프레스, RJR, 맥킨지컨설팅사등 자신의 과거직장 친위부대들이 주류를 이뤘다. IBM맨들과 이들 외인부대의 결합은 이상적이었다. IBM맨들은 거스너에게 없어서는 안될 기술적 노하우란 실탄을 줬다. 외부에서 온 친위부대는 IBM의 약점인 첨단경영 노하우를 수혈해줬다.거스너 회장은 인원을 대폭삭감하고 생산을 줄였다. 무려 89억달러어치의 사업을 정리했다. 장기부채는 1백46억달러에서 99억달러로 줄였다. 주가를 올려놓기 위해 1백7억달러를 투입, 자사주 매입을 실시했다. 결과 주가는 1백68달러까지 뛰었다. 거스너회장 취임이후 주가가 4배나 오른 것이다. 싯가도 4백억달러 늘어났다. 97년 매출은 7백85억달러로 최대기록을 세웠다.거스너는 맥킨지컨설팅 출신이다. 매킨지내에서 '천재'로 통했다. 기록메이커이기도 했다. 최연소 부서장(28살), 최연소 임원(33살).. 이런 기록경신 행진속에서 그는 고객회사였던 아메리칸 익스프레스로 스카우트 됐다. 당시 직책은 아멕스 부사장겸 신용카드사업부문 사장. 불과 서른다섯살의 나이였다.이제 거스너 회장은 또다른 기록에 도전하고 있다. 미국 기업사에서 최대의 몰락으로 기록되던 IBM에 최고의 성공신화를만들어내는 일이다. IBM이 거스너 회장 덕분에 몰락의 고비는 넘겼지만 아직 충분한건 아니다. 초우량기업이 되기까지는 갈길이 멀다. 그러나 기업레이스에서 사라져 가던 IBM을 선수벤치로 끌어내 경기에 출전할수 있도록 만든것만으로도 그는 이미 기록을 세운 셈이다.거스너식 경영첫째, 조직의 재편성은 전략에 부합되게 하라.구조조정은 무조건 인원을 감축하거나 재배치하는것을 의미하는게 아니다. 거스너회장의 전략이 요구하는 조직은 신속하게 시장상황에 따라 변할 수 있는 유기적이고도 분권화된 조직이었다. 그는 이 전략을 철처히 수행시켜 나갈수 있는 시스템을 고안한 것이다.둘째, 구조조정과 규모의 적정화는 단기간내에 하라.거스너는 90일안에 가장 중요한 결단을 내리고 곧장 실행에 들어갔다. 몇년간에 걸친 규모 적정화에 종지부를 찍기 위해 인원감축을 한몫에 행한후 조직 안정화 작업에 들어갔다. 위기관리 경영에서 시간은 가장 중요한 변수중 하나다. 과감한 결단을 행동으로 옮겨 타이밍을 놓치지 않는게 다음 단계로의 도약을 그만큼 앞당길수 있는 활력소가 된다.셋째 고객의 니즈를 항상 생각하라.고객은 왕이다. 거스너회장은 고객과 멀어져있는 IBM을 발견한후 새로운 사업을 시작하는 기분으로 기본적인 마케팅 원리를 적용시켰다. 고객이 무엇을 원하는지 파악하는 것이었다. 이는 성공의 열매를 맛 본 회사들이 흔히 빠질수 있는 자아도취증으로부터 빠져나와 현실을 재점검해보는 기회를 만들기 위한 것이다. 전략도 결국 고객의 니즈로부터 출발해야 한다.넷째, 전략적 비전을 갖고 모든일에 우선순위를 두고 실행하라.거스너회장이 취임한 후 느낀 것은 회사의 이곳저곳이 병들어 있다는 사실이었다. 그중에서도 그는 생사를 가름할 부분부터 고쳐나가기 시작했다. 고객을 만나는 일과 직원들을 만나서 회사내부의 문제를 파악하는것에 가장 많은 시간을 투입했다. 위기상황에서 우선순위 파악은 응급처치할 부분을 찾는 것과 마찬가지 역할을 한다.고객에 초첨 IBM 서비스서비스 부문은 1990년 거스너가 오기 3년전에 이미 운영되고 있었다. 그러나 서비스 사업 부문이 지금과 같은 성공을 거둘수 있었던 것은 거스너의 전략적 도박 때문이다.
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