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[인터넷 마케팅] 마케팅 사례조사

제 1장. 마케팅의 기본 컨셉※ 촉진 전략 실패 사례● 남아공에서의 맥도날드의 고전1996년 컨설팅 회사 인터브랜드는 맥도날드를 세계에서 가장 가치가 높은 상표로 선정한 바 있다. 맥도날드가 코카콜라를 제치고 그야말로 세계 제 1위 상표가 된 것이다. 맥도날드는 세계 104개국에서 2만 1천개의 레스토랑을 운영하고 있으며, 그것의 황금색 아취는 모스크바에서 마닐라에 이르기까지 세계의 어느 주요도시에서나 쉽게 발견할 수 있다. 이 회사는 일본에서 테리야끼 버거를 파는등 현지인들의 입맛에 맞게 제품을 바꾸면서도 기본적으로 전 세계에서 똑같은 개념의 제품을 팔고 있다는 것을 큰 자랑으로 여기고 있다.최근 들어 미국 내에서의 경쟁이 치열해 짐에 따라 해외 매출 비중을 높이려는 노력의 일환으로 남아공에 발을 들여놓게 된다. 하지만 악명 높은 인종차별정책이 철폐될 때까지 진출을 보류하다가 1995년에 첫 레스토랑을 열었다. 맥도날드가 상륙했을 당시 남아공에는 이미 여섯 개의 강한 패스트푸드 회사가 있었는데, 이 중 둘은 외국회사였고(KFC와 Wimpy), 나머지는 현지회사였다. 이 회사들의 이름은 난도스, 치킨 리킨, 스티어스, 그리고 맘보스였다. 남아공이 외부세계로부터 고립되어 있는 동안에 이들은 특히 남아공사람들의 입맛에 맞는 제품을 공급함으로써 그들의 사랑을 듬뿍 받게 되었다. 맥도날드는 이러한 진입장벽을 넘기 위하여 애를 쓰고 있으나 그 성과는 좀처럼 나타나고 있지 않다. 1997년 9월까지 맥도날드는 레스토랑을 28개밖에 갖고 있지 못하며 3대 도시 밖으로는 아직 진출도 하지 못한 상태이다.맥도날드는 손님이 주문한 지 90초 이내에 음식을 내주고, 어린이들에게 장난감을 선물로 주며 그들의 놀이터를 마련하는 등 경쟁사들보다 한결 나은 서비스를 제공하고 있다. 그러나 맥도날드는 현지인들의 취향을 고려하지 않고 세계적으로 표준화된 메뉴, 즉 갖가지 크기의 다양한 소고기햄버거와 몇 개의 치킨 제품으로 이루어진 제품 계열을 그대로 남아공에 도입했다. 하지만 남아공에서 소클라인은 글락소의 미국시장 진출이 가까워짐에 따라 1977년에서 1982년까지 미국시장에서의 타가메트의 값을 20%나 내렸다. 그래서 글락소의 어떤 임원은 잔탁의 값을 타가메트보다 낮게 해야 한다고 주장하기도 했다. 그러나 글락소의 폴 기롤라미(Paul Girolami) 회장은 잔탁이 여라가지 면에서 타가메트보다 훨씬 낫다고 확신했기 때문에 값을 그것보다 더 비싸게 매기도록 하였다. 그래서 글락소는 잔탁을 타가메트보다 56%나 더 높은 가격으로 시장에 내놓았고, 아울러 이 약의 우수성을 알리기 위하여 미국내 마케팅 제휴회사인 로슈(Roche)와 함께 많은 마케팅 노력을 기울였다.그 결과, 부작용이 적다는 점 등 잔탁의 우수한 효능이 날이 갈수록 널리 알려지게 되었다. 특히 잔탁의 처방했던 의사들은 그것을 복용한 환자들이 이제 더 이상 고통을 느끼지 않고, 위수술을 받을 필요도 없게 되는 것을 보고, 더욱 자신있게 그것을 권하게 되었다. 그뿐만이 아니라 잔탁은 그 가격을 꾸준히 올려 판매 10년째되는 해에는 도입가격보다 50%이상 높아졌다. 더군다나 굴지의 제약회사인 머크(Merck)와 릴리(Lilly)가 경쟁제품을 내놓았음에도 불구하고 말이다. 이것은 시간이 지나면서 잔탁의 효능이 확실히 증명되고, 따라서 그것에 대한 의사 및 사용자들의 의구심이 줄어들었기 때문에 가능한 일이었다.글락소가 처음부터 카가메트라는 막강한 경쟁제품보다 56%나 높게 값을 책정한 것은 참으로 대담한 정책이었다. 그러나 여기에 그치지 않고, 소비자들이 느끼는 잔탁의 가치가 올라감에 따라 그에 맞춰 제품의 값을 꾸준히 올린 것도 대단히 현명하고 전략적인 결정이었다. 이것은 제품의 우수성과 회사의 마케팅 능력에 대한 강한 확신이 없었으며 실행하기 힘든 전략이었음에도 결과는 대 성공이었다.이런 잔탁의 사례는 제품의 가치에 바탕을 둔 가격전략이 성공을 거둔 대표적인 사례라고 할 수 있다.● 리바이스의 유럽에서의 새로운 유통 전략80년대 중반 세계적인 청바지 회사 레비 슈트라우스(줄여서 리바이스지상시설 등으로 말미암아 타의 추종을 불허하는 훌륭한 상표 이미지를 자랑하고 있다. 또한 이 회사는 싱가포르 아가씨(Singapore Girl)'라는 똑같은 주제의 광고를 무려 20년 이상 해온 것으로도 유명하다. 이것은 광고 사상 가장 성공적인 캠페인의 하나로 꼽히며, 아시아 특유의 부드럽고 정중한 서비스를 제공하는 국제항공사라는 이미지를 정착시키는 데 크게 이바지하였다. 어떤 조사결과에 다르면 응답자의 50%가 싱가포르항공의 광고를 기억했는데 반해, 다른 40개 항공사 광고에 대한 평가 상기율은 9.6%에 지나지 않는다고 한다. SIA는 이러한 싱가포르 아가씨 광고의 효과를 현실에서의 구체적인 성과로 연결시키기 위해 여러 가지 노력을 기울이고 있다.그 뿐만 아니라, SIA는 고객들의 불만사항을 적극적으로 수집하여 경영에 반영하며, 3개월에 한번씩 대대적으로 서비스 수준을 점검하여 서비스성과지수(SPI)를 산정하고 있다. 싱가포르항공은 SPI를 산정하기 위해 다음과 같은 데이터를 활용하고 있으며, 또한 기내에서 여라 나라 언어로 된 설문지를 돌린다.{-비행시간의 엄수 여부-고객 1,000명당 잘못 처리된 짐의 숫자-회사에 대한 불평과 칭찬의 비율이러한 조사결과를 바탕으로 SIA는 담배를 피울 수 없는 항공편을 점진적으로 늘려 왔으며, 1994년 10월부터는 고객들의 요구에 부응하여 일본을 왕래하는 노선을 제외한 모든 노선에서 흡연을 금지하고 있다.그러나 SIA의 마케팅 노력이 서비스에만 집중되는 것은 아니다. 이 회사는 최신형 항고기종을 보유하고 있을 뿐만 아니라 터미널, 격납고, 화물처리시스템, 컴퓨터 등에도 계속적인 투자를 해오고 있다. 그런데 재미있는 것은 SIA가 승객 개개인에 대한 서비스를 향상시키는데 기술의 힘을 많이 활용하고 있다는 사실이다. 지상에서 빼어난 서비스 라는 이름의 시스템을 갖추어 놓고 언제든지 있을 수 있는 항공기의 연발착에 철저히 대비하고 있는 것이다. 또한 기내에서 비디오 시스템을 통해 여러 가지 오락을 즐길 수도 있고 목적지에로 말미암아 생기는 그레이마켓과 위조품을 완전히 없애기 위해 직영점 위주의 판매전략을 전개한다. 구체적으로 말하면, 각 국의 지사 또는 지점이 부티크를 통제하며, 직영점이 아닌 경우에는 정규계약을 맺은 점포에서만 루이 뷔통 제품을 팔도록 한다. 또한 직영점은 말할 것도 없고 실제로 루이 뷔통을 파는 점포는 모두 뷔통의 통일된 실내장식과 마케팅 방침을 따르도록 했다. 이 전략은 일본에서 큰 성공을 거두었으며, 이제는 또 다른 많은 나라에서도 실시되고 있다.아름답고 우아하면서도 튼튼하고 기능적인 제품을 만드는 회사, 상표를 라이센싱하기만 해도 큰 돈을 벌 수 있는데 그런 일은 안 하는 회사, 고객의 욕구를 충족 시키기 위해 언제나 노력하는 회사, 전통적이면서 혁신적이고, 화려하면서도 속이 꽉 찬 회사, 그것이 바로 루이 뷔통이다.● 가장 일본적인 햄버거 체인 모스바가일본 제 2의 햄버거체인인 모스바가(Mos Food Services)는 시장점유율 1위인 맥도날드와는 아주 대조적인 전략을 쓰는 것으로 유명한데, 그것은 바로 인간적인 서비스전략 이다. 즉 맥도날드는 고객에 대한 응대ㆍ청소하는 범ㆍ메뉴ㆍ점포설계ㆍ조리ㆍ유니폼 등 점포운영에 관한 모든 것을 표준화ㆍ단순화ㆍ획일화하여 QSCV(Quality, Service, Cleanliness, Value)를 실현한다. 반면 모스바가에서는 종업원들이 손님들을 반갑게 맞이하고 때로는 그들이 손님의 얼굴과 이름을 기억하며, 손님이 주문하면 그 때부터 햄버거를 굽기 시작하고, 또한 고객이 보는 데서 조리를 한다. 게다가 제품도 일본간장 등 일본에서 나는 재료를 많이 써서 상당히 일본 특유의 맛이 난다. 그 전형적인 것이 데리야끼바가이다. 그러나 이러한 인간적인 서비스를 하는 대신 경쟁제품에 비해 값은 약간 싸다.그런데 긴자의 변화가에서 이러한 방식으로 햄버거집을 운영하기는 무척 힘들다. 그래서인지 모스바가의 점포는 대체로 한길에서 떨어진 배후지나 주택가 깊숙한 곳에 자리잡고 있다. 또한 맥도날드와는 달리 직원이 세 명만 있어도 바라는 해결책을 만들어 낼 수 있을까 하는 문제였다. 이 두 문제에 대한 거스트너의 생각은 아주 명확했다. 즉 고객이 가장 먼저고, IBM이 두 번째이며, 개별 사업부는 맨 마지막이라는 것이다. 따라서 고객은 늘 최고의 서비스를 받아야 한다. 만약 고객에 맞는 제품이 IBM에 없거나, 있더라도 신통치 않은 경우, 서비스 사업부는 그것을 바깥에서라도 구해 와야 한다. 이러한 고객위주의 정책을 실시한 결과, 서비스 사업부는 비약적으로 발전한다.IBM의 서비스 사업부는 97년에 193억 달러를 벌어들였는데, 이것은 96년보다는 24%, 90년에 비해서는 거의 아홉 배나 늘어난 수치이다. 97년에 들어서면서 이 사업부가 회사 전체 매출의 1/4을 달성함으로써, 이제 명실공히 회사 성장의 견인차 구실을 톡톡히 하고 있다. 나아가 98년에는 서비스 수입이 30%가까이 성장하였다. 이로서 IBM은 전 세계 컴퓨터 서비스시장의 약 10%를 차지하게 될 것이다.또한 거스트너는 이제 기술이라는 것이 단지 생산성을 올리기 위한 도구에 머물지 않고 기업경영의 근본적인 요소라는 사실을 간파했다. 즉, 그는 기술을 IBM이 갖고 있는 핵심적인 경쟁우위의 하나로 보았다. 그래서인지 거스트너는 연구개발 예산을 깎는데는 아주 소극적이었다. 그가 취임한 첫 해에 IBM은 89억 달러의 적자를 낸다. 아마 대부분의 경영자들은 이런 상황에서 60억 달러에 달하는 연구개발부문의 예산을 깎기 십상일 것이다. 그러나 왓슨 연구소를 방문하고 깊은 인상을 받았던 거스트너는 불필요한 일부 예산만 삭감하고, 장기 연구프로젝트는 계속하도록 했다. 그 대신 연구원들로 하여금 고객들과 적극적으로 만나 그들과 되도록 많은 시간을 보내도록 하고 있다. 이 모든 것이 고객을 위한 해결책을 개발하고 IBM의 기술능력을 회사의 전략적 경쟁우위로 키우기 위한 노력의 일환임은 말할 것도 없다.또한 컴퓨터 네트워킹과 인터넷의 시대가 도래한 것 역시 IBM에는 큰 행운이었다. 이런 분야의 사업은 복잡한 시스템을 통합하고 관리하는

경영/경제| 2004.06.08| 12페이지| 1,000원| 조회(725)

마케팅, 분석, 사례

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[미술작품 감상문] 바실린 칸딘스키의 <노랑, 빨강, 파랑>

미술의 이해 사회과학대학 경영학과 4학년 98302022 김선국'그림에서 화려한 색채는 관람자의 마음을 강하게 끌어야 한다. 그리고 동시에 그것은 내용을 담고 있어야 한다. -바실리 칸딘스키{ 모스크바 출생. 현대 추상미술을 창시한 사람이며 처음에는 법률과 경제학을 배웠으나 모네의 작품에 감명을 받고 화가로 전향. 추상 미술의 선구자이며 이론가로서도 , 등을 저술-{-바실린 칸딘스키의 원초적인 형상(점, 선, 면)을 구성하여 이처럼 논리적인 그림을 그릴 수 있을까? 이 점, 선, 면의 데생 위에 이토록 조화로운 색채가 또 나올 수 있을까?칸딘스키의 작품을 처음 본 것은 도서관에서 지나가다 미대학생인 것 같았는데, 그 친구가 칸딘스키의 화보집을 보고 있었다. 원색의 느낌으로 그야말로 회화라고 불리 우는 작품이었다. 그의 그림은 우선 강열하여 눈에 쉽게 들어왔으며 원소들이 집결된 공간에서 무언의 메시지가 강하게 느껴졌다. 이것이 무엇인가? 아. 이것이 바로 작품을 보고 관람자가 느끼는 감동이란 것이구나, 나는 그 감정에 매료되어 칸딘스키의 화보집을 다시 한번 접하게 되었다. 다른 작가들의 작품도 많이 보았는데 칸딘스키의 작업은 굉장히 지성적이다.두근거림을 안고 한 장 한 장 넘겨가는 순간에 나의 심장박동소리는 내안을 가득 메우고 있었으며 위의 의 작품을 보았을 땐 한참을 들여 보았던.......나의 숨이 절정에 다다름을.......카타르시스를 경험했다면 말이 될까? 나조차도 예술 작품을 보고 이런 감정을 느낄 줄은 상상도 하지 못하였다.이 작품은 거대한 우주의 원리를 캔버스 속으로 옮겨 놓은 것 같다. 우주가 있는가? 없는가? 누구도 알지 못하는 카오스{ 혼돈 이라는 뜻으로서 보통은 질서가 없는 너저분한 엉터리 상태, 수학이나 물리학에 의해 원리적으로 확정되어 있음에도 불구하고 장래의 예측이 불가능한 현상.의 상태, 그리고 그 카오스에서 창조되는 만물........생명의 소리가 울려 퍼진다. 기하학적인 현상들은 조형의 불안과 안정을 조화롭게 이끌어 내고 있으며 생성과 소멸을 만들어 낸다. 자유로운 움직임의 선은 이것들이 움직이게끔 비발디의 사계 { 화성과 인벤션의 시도 라는 제목이 붙어 있는 비발디의 바이올린 협주곡집 op. 8의 1~4번까지의 네 곡, 즉, 봄 , 여름 , 가을 , 겨울 을 묶어 일컫는 말로써 생생한 즐거움과 아름다움을 느낄 수 있다.를 들려주는 듯 하다.구체적 대상을 배제하고 있음에도 불구하고 유기체를 연상시키며 직감과 심리적인 상태를 느낄 수 있으며 생명력 있는 표현력이 강하게 어필 되고 있다., 위 작품은 밑 데생과 색채가 아름답게 조화되어 보는 이에게 감동을 준다. 색채는 회화에 있어서 가장 중요한 요소라 배웠다. 색에는 기본적으로 빛의 3원색과 색의 3원색이 있는데 빛의 3요소에는 빨강, 녹색, 파랑이 되며 색의 3요소에는 빨강, 노랑, 파랑이 된다. 색의 3요소 빨강, 노랑, 파랑..........칸딘스키는 이 색의 3요소를 가지고 이 작품을 채색하였다. 자세히 보면 모든 색이 이 3가지 색을 서로 융합하여서 나온 색들이다. (빨강 + 노랑 => 주황), (빨강 + 파랑 => 보라), (노랑 + 파랑 => 녹색). 이들의 색은 명도와 채도에 따라 끝도 없는 색들을 만들어 낸다. 많이 섞으면 섞일수록 검정에 가까운 색들이 된다.노랑색과 검정색은 서로 명시성이 굉장히 높은 색의 모임 중에 하나이다. 그림을 보면 왼쪽엔 밝고 명쾌한 노랑색이 주조를 이루며 시선을 끌고 있다. 여기서 시선을 강하게 끄는 이유는 오른쪽에서 주조를 이루는 어두운 톤들의 색들이 나타나기 때문에 노랑색이 더욱 더 빛나고 있다. 그 주조를 이루는 색들의 배경을 보면 왼쪽의 노랑색의 배경엔 노랑을 받쳐주는 보랏빛이, 오른쪽 톤이 낮은 보라, 빨강, 파랑을 이루는 어둠의 배경엔 이를 또 뒷받침해주는 노랑색이 보이고 있다. 밝음과 어둠이 서로 예리하게 배치되어 있다. 이 작품 속에선 우리가 살아가면서 절대적으로 필요한 이원 사상을 담고 있다.흑과 백, 선과 악, 밝음과 어둠, 날카로움과 부드러움, 서로 반대 개념들이 모여서 환상의 조화로움을 만들어 내고 있는 것이다. 만약 직선이나 곡선이나 또는 밝은 톤이나 어두운 톤, 어느 한 쪽만을 그려냈다면 과연 이 작품이 긴장과 평화로움을 이토록 조화롭게 표현 할 수 있었을까?캔버스 앞에 서있는 칸딘스키의 모습을 한 번 그려본다. 그는 우리가 흔히 생각하는 예술가다운 천부적인 모습을 가지고 있다. 붓을 잡는 순간 큰 북으로 시작되는 울림이 퍼져나가며 어둠 속에서 오케스트라의 대 협주곡이 연주된다. 칸딘스키는 육제를 버리며 점점 더 내면 속 깊이 빨려 들어간다. 그의 무의식속에서 그는 손을 뻗으며 내리 긋는다. 그리고 돌린다. 재빠르게 붓을 바꾸고 컬러를 입힌다. 노랑색이 입혀지고 붉은색이 입혀진다. 안에서 밖으로 밖에서 안으로......그의 감성이 다시 한번 캔버스를 훑고 마지막으로 예리한 선들이 서로 교차하며 움직인다. 비록 형태는 없지만 그는 캔버스 위에 얼룩을 그려 넣기도 하고 선의 움직임을 통해 격정적이고 흥분된 느낌을 살리기도 한다. 그리고 자율성을 부르짖는다. 한바탕 춤을 추고 나면 온몸이 축축하게 습기 먹은 상태가 된다. 그는 그림을 즐긴다. 예술가의 열정과 광기가 느껴지는 작품은 아름답다.

독후감/창작| 2004.06.08| 3페이지| 1,000원| 조회(1,981)

미술, 감상문, 칸딘스키, 바실리

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[미술작품 감상문] 미술 감상문

낯익지 않은 거리의 이름 인사동, 인사동 거리는 한국에 온 외국인들이 꼭 한번 들르는 곳이라고 한다. 한국의 문화를 느낄 수 있고, 볼 수 있기 때문이다. 내가 인사동에 처음 가 봤을 때의 느낌은 그야말로 우리 동네 같았다. 정겨웠으며 오히려 내가 방금 여행에서 돌아 와 집으로 향하는 듯한 느낌이 들었다. 그것은 어쩌면 슬픈 일인지도 모른다. 그만큼 우리의 주위가 삭막하게 현대식으로 차갑게 변하고 있다는 걸 얘기하고 있는지도 모르기 때문이다.인사동 거리는 외국 작가보다는 한국의 작가들이 더 많으며 그만큼 한국의 현대 미술의 흐름을 볼 수 있는 곳이 아닌가하는 생각이 든다. 나는 그림을 보거나 그릴 줄 모른다. 아니 보거나 그릴 수는 있지만 감상하거나 나의 느낌을 그림으로 표현 할 줄 모른다. 그림 그리는 사람들처럼 많은 경험 속에서 우러나오는 자세들과 느낌들과는 다른 생각에 조금은 다가가기가 어색하고 또 어려움까지 들기도 한다. 내가 생각하는 미술은 평면에 구상과 비구상을 그려내는 것이다. 그려서 그림을 감상하는 사람들로 하여금 자신의 느낌을 그대로 전해 주는 것이라 생각한다. 그러나 요즘은 솔직히 난해한 작품들이 많은 것 같다. 추상화를 보면 일단 막막하다. 처음으로 보이는 것은 색체가 얼마나 조화되어 있는가? 무엇을 표현하는 싶은 것인가? 이것을 알기 위해 작가의 연혁을 뒤져보기도 하고 오랜 시간 그림 앞에 서있기도 한다. 하지만 그 역시 내가 느끼는 감정일 뿐이다. 작가가 전하고 싶은 것은 작가만의 영역이라는 생각이 든다. 인사동 거리에도 역시나 그런 전시회가 많았는데 드림 갤러리란 곳에 들어가면서 기분이 참 좋았다.성기중 작가의 전시회가 있었는데 성기중이란 작가는 이런 말이 생각나게 했다. 이름은 지금 잘 생각나지 않는데 어느 유명한 화가가 나는 어린아이처럼 그림을 그리기 위해 70년을 그려왔다. 란 말이다. 그만큼 순수한 그림을 그리고 싶다란 의미 같은데 성기중이란 작가도 이 냄새가 이곳 저곳에서 나타나지 않았나 싶다. 그가 그리는 것들은 자연 속에 있으며 내 것에 한껏 자유스러움과 평화스러움을 담고 싶은 듯했다. 이런 면이 내가 바라고 느끼고 싶은 부분과 비슷해서 그림을 감상하면서 날아갈 듯 기분이 좋아졌다. 그림을 감상하면서 갑자기 여행을 떠나고 싶은 충동을 느꼈다. 그의 그림엔 부채 속의 하늘에서 새와 인간이 하나가 되고 있으며 그 부채가 땅속에 있으며 이런 형상은 또 사람이 상상하고 있는 모습이다. 하늘과 땅과 인간의 무한한 영상 속을 무한대로 넘나들고 있다. 소몽 속에서 집과 산과 태양과 구름이 있으며 나무 위에 집과 강아지가 있으며 사람이 낮과 밤의 모든 것을 만끽하고 있다.

독후감/창작| 2004.06.08| 1페이지| 1,000원| 조회(2,087)

미술, 감상문, 작품, 성기중

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[재무관리] 자본예산편성의 특수문제

제 12장. 자본예산편성의 특수문제제 1절. 자본 할당: 일정한 기간 동안 기업 내에서 투자 가능한 자금에 대한 예산한도 또는 예산제약이 존재할 때에는 資本割當(capital rationing)이 일어난다고 말한다.1.1. 자본 할당하의 수익성 지수{투자안현금흐름(만원)10%에서 NPV(만원)수익성지수CF0CF1CF2A-10+30+5213.1B-5+5+20164.2C-5+5+15123.4자금이 제한되어 있을 때 우리는 가장 높은 收益性指數를 제공하는 투자안들을 선택함으로써 기업의 가치를 극대화할 수 있다. 세 투자안 가운데 가장 높은 수익성지수를 가진 투자안은 B이고 그 다음 높은 투자안은 C이다. 따라서 우리는 10억 원의 예산한도 내에서 이 두 투자안을 선택하여야 한다.하지만 자본할당이 두 기간 이상에 걸쳐 일어날 때 이 방법을 사용할 수 없다. 수익성지수법을 적용할 수 없는 경우 우리는 자본할당문제를 해결하기 위하여 線型計劃法(linear programming) 또는 整數計劃法(integer programming)을 필요로 한다.1.2. 자본할당의 타당성 문제기업 내의 사업부는 자본예산 가운데 매년 일정한 금액을 배정받는 경우가 있는데, 이를 軟性割當(soft rotioning)이라고 부른다. 이러한 자본제약은 자본 시장의 불완전성을 반영하는 것은 아니고, 경영진에 의한 財務統制(financial control)의 수단으로 사용된다. 예산한도는 자본시장에서의 비효율성과 하등의 관계가 없다. 연성할당이 지속된다는 것은 NPV가 (+)인 투자안들을 포기한다는 것을 의미한다. 기업 가치를 극대화하려면 그 기업은 추가자금을 조달하여 그 제약조건을 완화하여야 할 것이다.그러나, 기업이 어떤 상황하에서도 투자안에 대한 추가적인 자금을 조달할 수 없다면 그 기업은 硬性割當(hard rationing)에 직면한다.기업과 자본시장간의 장벽이 시장 내의 유일한 불 완전성이라면, 우리는 이를 이유로 자본예산편성의 기준으로서 NPV를 포기할 필요는 없다. 중요한 것은 그 기업의 주주들이 제 기능을 발휘하는 資本市場에 자유로이 접근할 수 있다는 점이다.자본시장의 불완전성이 주주들의 포트폴리오 선택을 제한한다면, NPV법은 별소용이 없을 것이다. 가령 오양수산의 창업주가 유일한 소유주라고 하자. 그에게 남이 있는 현금이나 신용은 더 이상 없지만 그는 자신의 확장투자안이 높은 NPV를 가지고 있다는 것을 확신하고 있다고 가정하다. 그가 신주를 발행하려고 계획할 때, 잠재적 투자자들은 원양사업의 전망을 회의적으로 보아 그가 생각하고 있는 기업의 가치보다도 훨씬 낮은 가격을 제시한다. 이 경우 오양수산의 소유주에게는 자본시장은 존재하지 않는 것과 마찬가지이다. 미래의 현금흐름을 資本의 市場機會費用으로 할인하는 것은 그에게 별의미가 없다.제 2절. 대체적인 투자안들 사이의 선택 문제2.1. 투자안들의 내용연수가 서로 다른 경우{연 도현금흐름(만원)투자안A투자안B0-17,500-17,500110,5007,000210,5007,00038,313위의 두 투자안을 동등한 조건에서 비교하기 위한 한 가지 방법은 투자안A의 반복투자에 의한 내용연수의 합계가 투자안 B의 반복투자에 의한 합계와 같아질 때까지 각 투자안의 내용연수의 最小公倍數를 구하는 것이다.모든 투자안이 동일한 무한대의 내용연수를 가지고 있으므로 동등한 조건하에서의 주주들의 富를 극대화시킬 수 있는 투자의사결정을 내릴 수 있다. 왜냐하면 n년의 수명을 가진 투자안에 대한 장기투자전략의 현재가치는 n년마다 반복투자되어 무한히 계속되는 투자안들의 NPV와 같기 때문이다.n년의 수명을 가진 투자안이 일정한 규모로 영구히 반복될 경우의 NPV를 NPV(n, )로 표시하면, NPV(n, )는 다음과 같이 계산된다.{NPV(n, )=NPV(n)+NPV(n)+NPV(n)+.........(1+k)ⁿ(1+k)²ⁿ우리는 일련의 代數的操作을 거쳐 식으로부터 다음과 같은 공식을 유도할 수 있다.{NPV(n, )=NPV(n)+(1+k)ⁿ(1+k)ⁿ-1때로는 투자안들의 내용연수가 서로 다른 경우의 우선순위 결정기준으로서 식 대신에 각 等價年金(equivalent annuity)이 제시되기도 한다. 일반적으로 n년의 수명을 가진 어떤 투자안의 등가연금을 그하려면, 우ㅅ리는 그 투자안의 NPV를 n년 동안의 연금을 보아 다음과 같은 관계식을 이용할 수 있다.NPV(n) = (PVIFAkn) (등가연금)2.2 투자안들의 비용흐름이 서로 다른 경우자본예산편성에 있어서 흔히 나타나는 투자안의 유형은 설비대체투자안이다. 이 경우 우리느 대개 매출액과 생산량은 그 투자에 의해 영향을 받자 않지만 비용이 감소될 것이라고 가정한다. 현금흐름자료는 매출액의 예측 없이 비용만을 대상으로 한다제 3절 입찰가격의 결정입찰가격을 어떻게 책정하는가의 문제를 예시하기 위하여 당신이 무개트럭을 구입하여 고객의 주문에 맞게 이를 개조한 후 재판매하는 사업을 영위한다고 가정하자. 지방의 운송업자는 향후 4년 동안 매년 5대의 개조 트럭, 모두 20대의 개조 트럭에 대한 입찰을 요청하였다.우리는 트럭당 입찰가격을 결정할 필요가 있다. 그 분석 목적은 우리가 이익을 보고 부과할 수 있는 최저가격을 결정하는 것이다. 이 경우 우리는 승리자의 저주를 회피하면서 그 계약의 성공확률을 최대화할 수 있다.제4절 최적투자시점의 선택4.1 수확시점의 선택예를 들어, 어떤 기업이 광대한 산림을 소유하고 있다고 가정하자. 목재를 수확하기 위하여 이 기업은 작업도로 및 그 밖의 시설에 상당한 금액을 투자하지 않으면 안 된다. 오래 기다릴수록 그 소요투자액은 더 커진다. 반면에 시간이 지날수록 목재가격은 상승할 것이고, 나무들은 계속 성장 할 것이다. 단 그 성장률은 점차 체감한다. 미래의 서로 다른 시점에서 수확시 純未來價値(net future value)는 다음과 같다.

경영/경제| 2004.06.08| 4페이지| 1,000원| 조회(562)

재무관리, 자본예산, 자본할당

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홈경기 관중수의 증가를 위해 효과적인 홍보 전략

홈경기 관중수의 증가를 위해 효과적인 홍보 전략소비자들의 욕구를 충족시키지 못하는 기업은 도태될 수밖에 없다. 지금까지 소비자문제에 대해 방어적이고 수동적으로 대응해왔던 기업의 태도는 변화돼야 한다. 이는 예전부터 부각되어진 문제이다. 제화만 만들어 낸다고 팔리는 시대는 지나갔다. 이제는 소비자의 욕구를 파악하고 시장 세분화를 통해 기업 이윤의 극대화를 꾀하고 노력해야 한다.「소비자 욕구」. 이는 현대 마케팅과 광고의 근간을 이루고 있는 단어이다. 매스 마케팅으로부터 세분화를 거쳐 1:1 마케팅, 관계 마케팅으로 변천하는 과정 속에서도 그 근간을 이루는 것은 소비자 욕구였다. 현대 기업들은 너나할 것 없이 「소비자 욕구 만족」 즉, 고객 만족만이 기업 생존의 열쇠라고 공공연하게 공표해 왔다. 그러나, 이러한 소비자 욕구 충족이라는 측면도 냉정하게 따져 보면 「공급자 측면에서의 고객 만족」에 머물러 왔던 것이 사실이다.현대의 소비 환경을 살펴보면, 생산자가 생산한 상품이 비록 맘에 안들더라도 소비자는 선택해야 하고 과도한 정보탐색 비용이나 거래 비용으로 인하여 어느 정도 선에서 만족을 유지해 온 측면이 크다. 그러나, 이제는 인터넷의 확산과 기술발전에 따라 소비자의 욕구가 생산과 바로 직결되고 개별 소비자의 성향에 맞게 상품이 만들어지는 진정한 소비자 중심의 소비 사회가 탄생할 수 있게 되었다. 이러한 「소비자 주권시대의 도래」는 기업의 마케팅, 광고 활동의 근간을 이루는 소비자 욕구에 대해 근본적으로 재검토할 필요가 있다는 사실을 뜻한다. 동시에 공급자 측면의 「고객만족」 개념에 머물러 있는 기업들에게 진정한 「소비자 측면의 고객만족」으로의 전환을 요구한다.그렇다면 그러한 소비자 욕구를 밝혀내는 방법이 무엇인지에 대하여는 뚜렷한 해답을 갖고 있지 못하다. 왜냐하면, 소비자들조차도 본인의 욕구를 정확히 알고 있지 못하기 때문에, 마케팅 개념이 처음 도입되었던 1960년대의 마케팅이 추구했던 소비자 욕구를 찾아 충족시키는 것만으로는 한계를 지닌다고 밖에 할 수 없할 때, 단순히 소비자가 원하는 것을 제공하는 관점과 인간의 정신적 풍요를 이뤄내는 관점, 두 가지 서로 다른 관점이 주는 의미는 무엇일까? 소비자가 물건을 소비하는 주체라는 극히 거래적이고 효용적인 관점에서의 의미라고 한다면, 인간은 바로 그러한 경제적이고 계산적인 관점보다는 인간적이고 관계형성적인 주체를 의미한다고 할 수 있다. 다수 소비자와 한번의 거래에 그치는 관계가 아닌, 한 소비자의 평생가치(life-time value)를 획득하기 위한 마케팅을 의미하고, 단순 기능 충족적 상품 개념이 아닌 장기적 관점에서 토털 솔루션 제공을 통한 장기적인 고객관계의 구축, 즉 관계마케팅의 실천을 의미한다.이는 소비자로 간주할 경우 그 제품 구입시와 사용시에 전혀 불편 없이 만족시키려는 매우 소극적인 관점에서 벗어나서 현대인들에게 항상 결핍되어 있는 시간부족, 관심부족, 신뢰부족까지도 채워 줄 수 있는 인간적인 면까지도 고려한, 아주 적극적인 고객 관계의 형성 노력이기도 하다.2. 소비자 집단화와 전문 소비자(professional consumer)인터넷은 커뮤니티의 형성과 정보의 획득을 용이하게 한다. 소비자의 집단화 현상과 프로화 현상은 이제 눈앞에 다가와 있다. 전문화된 소비자는 델 컴퓨터처럼 직접 자기가 원하는 형태의 제품을 주문하기도 하고(prosumer: producer+consumer), 마일리지 제도나 캐시백과 같이 금전적으로 자기에게 가장 유리한 조건을 제공하는 곳을 선택하기도 하며, 좀더 프로화된 소비자는 소비가 소득이 되는 보다 적극적인 형태의 소비 생활에 참여하게 된다.3. 정보화 사회에서 감성 주도의 사회로우리의 할아버지들은 산업사회에서 성장했고, 우리는 지식 사회에서, 우리의 후손들은 꿈과 이야기, 놀이의 사회에서 성장할 것이라고 한다. 코펜하겐 미래학 연구소의 젠슨(Rolf Jensen)에 따르면 우리는 오늘날 역사 발전의 5단계에 해당하는 「꿈의 사회」에 살고 있다고 한다. 이는 상품과 서비스 가치 창출이 「합리적인 영역」이 아닌 「감성급부상하는 등 이미 감성 시대로의 진입 흔적은 곳곳에 나타나고 있다. 존 나이스비트(John Naisbitt)가 얘기한 대로, 「하이테크, 하이터치」의 시대인 현대에는 감성이 주도적인 역할을 하게 되는 것이다.4. 즐거움의 요소(e-factor: entertainment factor)는 상품 및 서비스 구성의 기본오락 기능이 모든 부분을 통틀어 더욱 중요한 의미로 자리 잡아가고 있다는 것은 다음의 사실로도 입증된다. 미국에서는 오락 산업이 1991년 이래 매년 두 자리 수의 증가율을 기록하며 가장 빨리 성장하는 업종으로 자리잡아가고 있다. 오늘날 가장 돈을 많이 버는 사람들을 보면 이야기를 들려주고, 강한 표상들을 팔고, 꿈을 생산하는 사람들이다.20세기의 물질적 풍요로움은 인간의 삶 속에서 재미와 오락적인 요소의 중요성을 더해 왔다. infotainment(information+entertainment), eatertainment(eating+entertainm ent), edutainment (education+entertainment) 등 갖가지 형태의 오락적 요소들이 각기 다른 영역 속에서 결합되어 고객의 구매 욕구를 자극한다. 이제는 오락이 없어도 그만이고 있으면 득이 되는 어떤 것이 아니라, 고객의 의식 속으로 파고들어 새로운 상품에 대한 수요 욕구를 자극하는 필수적인 요소가 된 것이다. 따라서, 오늘날의 상품이나 서비스가 성공하려면 이러한 오락적인 요소가 그 안에 반드시 첨가되어 있어야만 할 것이다.※ 조사 방법론상의 문제 제기첫째, 고객은 자신의 욕구를 분명히 알고 있고 표현할 수 있다는 믿음이다. 우리는 제품의 특성에 대하여 얼마나 알고 있으며, 우리가 진정으로 원하는 제품의 상세한 특징을 얼마나 얘기할 수 있는가? 대부분의 소비자들은 학습 효과로 인해 제조사가 주입시킨 정보를 알고 있을 뿐, 치약이나 세제 등 일상용품조차도 정확히 파악하지 못하고 있다. 이렇도록 불완전한 소비자들을 대상으로 소비자가 진정 무엇을 원하는지 물어보고 또 그 대답을모리타(Akio Morita)의 다음의 말은 시사하는 바가 크다.「우리는 대중에게 수요를 물어 보지 않고 상품을 공급하고자 한다. 대중은 자신이 무엇을 원하는 지 모를 뿐만 아니라, 무엇이 만들어질 수 있는 지에 대해서도 알지 못한다…따라서 우리는 시장조사에 많은 노력을 기울이지 않은 채 상품을 만들고 그 사용 가능성을 고안한다. 그리고 커뮤니케이션을 통해 대중이 그 상품을 사지 않을 수 없도록 만들면서 시장을 점령한다」. 중요한 것은 추세를 읽어 내는 감각, 즉 트렌드 필링(trend feeling) 능력과 고객의 말에만 현혹되지 않고 그들이 무엇을 하는지를 유심히 관찰하는 능력, 상품화를 통해 고객을 끌어가는 능력이다. 이러한 점에서 관찰(observation)을 주방법으로 하는 민속지(ethnography)와 같은 문화인류학적인 방법론이 적극 활용되어야 하고, 트렌드 연구에 대한 보다 체계적인 접근이 필요하다.※ 인간으로서의 소비자를 밝혀 내기 위한 접근 방법산업 사회에서 주류를 이어온 연구 전통은 실증주의(positivism)였다. 대량 생산, 대량 소비, 표준화로 이어지는 산업사회의 특성상 실증주의는 나름대로 사회의 발전에 큰 기여를 했다. 공급자 중심의 시장 구조 속에서 단기의 효율성을 얻기 위해서는 개별 소비자들의 욕구를 모두 반영할 필요도 없으며, 따라서 공통영역이 큰 평균화되고 표준화된 욕구를 찾아서 상품화하는 방식을 기업들은 채택해 왔다. 이러한 현실 속에서 실증주의는 그러한 욕구를 찾아내고 분석하는 대표적인 방법론으로 자리잡았다. 그러나, 이제 표준화의 대명사인 산업사회가 종말을 고하고 개별성이 강조되는 지식 정보화 사회가 도래하면서 연구 전통 역시 변화가 필요한 시점에 서 있다. 실증주의의 대표격인 심리학의 경우에도 인지와 대별되는 감성에 대한 연구가 그동안 소홀히 취급되어 왔다. 어찌 보면 소홀했다기보다는 방법론상의 한계라고 표현하는 것이 더 적절하지 않나 하는 판단이다.진정한 소비자 주권 시대에는 개별 소비자들의 욕구를 만족시켜 줌으로화인류 학자인 마가렛 미드(Margaret Mead)가 원시 부족 사회를 연구하기 위해 활용했던 방법, 아무 선입견 없이 직접 그 부락에 참여하여 관찰하고 언어를 익히고 사람과 이야기하고 어울리면서 그 부족 사회를 파악했던 연구 방법론의 활용에 대해 깊이 생각해야 할 시점이 바로 지금인 것이다.※ 세부적 활용 방안1. 환경변화예측을 통한 소비자욕구의 창출환경변화를 예측하는 것은 쉽지 않다. 일반적으로 환경변화에 대하여 사전적으로 정확히 예측하여 성공하는 경우는 드물다. 즉 많은 성공 사례를 보아도 시간이 지난 후 성공요인을 설명한 것이지, 성공전에 환경변화를 확신하고 접근한 경우를 설명한 예는 그다지 많지 않다. 따라서 환경변화 요인에 대한 분석을 통해서 소비자 욕구를 찾아내어 새로운 시장을 개척하기 위해서는 누구나 다 생각할 수 있는 고정관념에서 벗어나 새로운 관점에서 시장을 바라보아야 한다. 즉, 현재의 환경을 정확히 분석하고, 그 변화의 모습이 언제, 어떻게 일어날 것인지를 예측하되, 그 변화를 선도하거나 창조하는 역발상의 관점에서 새로운 시장기회나 사업기회를 만들어 아래 도표의 ②③④와 같은 전략을 택해야 한다.기존제품신제품 또는 신규사업기존시장① 시장침투전략② 제품개발전략신규시장③ 시장개발전략④다양화,다각화 전략결국, 환경분석의 의의는 현재의 환경뿐만 아니라 미래의 예상되는 환경변화까지도 예측하여 소비자 욕구를 찾아내거나 환경변화 자체를 유도하여 신사업이나 신제품 개발 기회를 탐색하는 데 있다.2. 과거 환경에서의 성공요소는 제한적으로만 활용환경은 끊임없이 변한다. 특히, 환경변화에 따른 소비자 니즈는 계속 바뀌기 때문에 과거 80년대나 90년대 초에 환경과 소비자 니즈를 분석하여 탄생시킨 신상품이 그 당시 크게 성공했다고 해서 현재의 시점에서 동일한 마케팅전략을 적용하여 성공한다고 볼 수 없다. 왜냐하면 그 당시의 소비자니즈와 현재의 소비자 니즈에는 커다란 차이가 있기 때문이다. 물론 과거의 실적 자료와 추이를 분석하여 현재나 미래의 변화를 예상하고있다.

경영/경제| 2003.12.03| 6페이지| 1,000원| 조회(365)

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