?협상이란 무엇인가협상(協商, Negotiation) : 여러 사람들이 모여서 의논함, 나라 사이에서 외교문서를 교환하여 어떤 일을 약속하는 행위.?일반적으로 사업상에서, 혹은 국제관계 속에서 서로의 갈등과 이해관계를 각자의 이익을 위해서 합의를 도출하는 과정을 뜻한다.?자신의 원하는 것을 상대방으로부터 얻어내기 위한 일련의 행위를 협상이라 본다면, 특정한 사업관계나 국제관계 뿐 아니라, 일상의 모든 인간관계속에서 협상은 항상 일어나고 있다고 볼 수 있을 것이다.?협상은 자신의 입장을 단순히 상대에게 설명하고 납득시키는 차원을 넘어, ‘각자가 가진 정보를 거래하여 서로의 최종이익을 얻어내기 위한 행위’ 라고 구체적인 정의를 내릴 수도 있겠다.?따라서 성공적인 협상은, 내가 원하는 것을 상대방으로부터 얻어내고, 상대방도 원하는 것을 얻어내는 결과를 가져올 수 있는 것이어야 한다. 그럼으로써 협상 참여자들의 관계가 일회성으로 끝나는 것이 아니라, 이후에도 지속적인 관계가 지속될 수 있는 결과이어야 성공적인 협상이라 할 수 있겠다.?성공적인 협상의 핵심요소?준비‘좋은 나뭇꾼은 주어진 8시간동안 나무를 베기 위해 6시간 동안 날을 간다.’성공적인 결과를 위해서는 철저한 준비가 필요하다. 상대와 자신에 대한 정확한 정보와 여러 상황에 대한 예상과 대응 방법등을 미리 준비해 두어야 한다.?목표치정당한 범위내에서 가능한 높게 정한다?Power상대보다 우위를 가질 수 있는 요소들.정보(사전사직), 정당성(가격의 정당성), 투자(상대의 투자 유도), 지식(전문성?인정유도)시간, Risk Taking?Communication한번의 대화로는 정보의 만족할만한 교환이 불가능함을 인정,반드시 질문할것. Keep It Short Simple에 의한 질문.?이해관심사 파악정보의 교류시 각자의 입장만 제시할뿐 이해관심사는 수면아래 있음을 인식?Needs, Fears, 목표치의 파악 필요?창의력 방안 창출열린 마음으로, 상대가 나와 다르다는것을 인정.제3의 대안(쌍방의 만족)에 대한 믿음. Plus-Sum Game의 추구. Not Zero Sum.거래의 양을 키움으로써 서로의 견해 차이 극복.?전략 및 전술?협력적이고 통합적인 전략 - 상호신뢰의 구축. Win-win※Win-win전략이란 : 양쪽이 동등하게 이기는 일은 사실상 불가능하다. 따라서, 양쪽 모두 결과에 만족하더라도 한쪽이 반드시 더 많이 가지게 되기 마련. 누군가 이겨야 한다면자신이 그 주체가 되어야 한다. 둘다 이기되 내가 더 크게 이기고Win, 상대방이 조금 적게 이기는win 것이 Win-win 전략.?경쟁전략 - 최후통첩. 상대의 Fear활용하기. Win-Lose?수용전략 - Lose-win?정주영의 협상성공사례 (조선소 건립 차관도입과 선박수주)?사례Ⅰ그가 현대 중공업을 창업할 당시 국내의 조선사업은 형편 없었고, 대형 조선소를 건립할 수 있는 자금도 전무하였다. 그래서 백사장 사진 한 장만으로 대규모 조선소를 건설하겠다는 그의 말에 아무도 귀를 기울여 주지 않았다. 결국 미국과 일본에서 차관협상에서 실패한 그는 유럽으로 눈을 돌릴 수밖에 없었다. 그러나 유럽의 어느 은행도 차관을 대여해 주려 하지 않았기 때문에 고전하다가 1971년［제2차 경제개발 5개녕계획(1967~1971)］9월, 어렵사리 A&P애플도어의 롱바톰 회장을 만났다. 그러나 한국의 상환능력과 기술적인 잠재력 자체에 의문이 많아서 곤란하다는 롱바톰 회장의 반응으로 곤란한 상황에 처하게 되었다.?정주영회장의 협상 방법곤란하다는 롱바톰 회장과의 협상 테이블에서 그는 순간 주머니에서 5백원짜리 지폐를 꺼낸다. 이 지폐 한 장을 얼른 꺼내 놓고 롱바톰 회장에게 이야기 하기를 “ 이 돈을 보십시요. 이것은 거북선입니다. 우리에게는 1천 5백년대에 이미 철갑선을 만들었던 실적과 두뇌가 있습니다. 다만 쇄국 정책으로 산업화가 늦어졌으나 잠재력은 여전히 갖고 있습니다.”라 하였다. 이런 그의 말 한마디로 다시 버클레이즈 은행과 차관도입 협의가 시작되었다.?성공 요인①자신감해보지 않은 조선 사업에 대한 두려움보다는, ‘할 수있다’는 자신감으로 난감한 상황속에서도 침착하고 기발한 아이디어와 더불어 상대에게 확신을 심어주는 정당성의 확보를 가능케 하였다.②설득력상호 대화의 진전을 가로막는 난관이 있었지만, 이에 굴하지 않고 대화를 계속 이끌어 나갈 수 있는 물꼬를 트는 ‘거북선 지폐’ 설득을 시도하였다. 결국 대화는 계속 이어지게 되고자신이 가진 능력과 가능성을 충분히 보일 수 있는 기회를 얻게 됨으로써에 현대조선건립의 차관 도입의 제안에 더욱 강한 설득력을 가지게 하였다.③창의적 사고에 기발한 문제 해결 능력상대와 자신의 차이를 인정하되, 그것으로 그치는 것이 아니라 더 나은, 쌍방의 만족이 가능한 제3의 대안의 가능성을 믿고, 5백원 지폐라는 사소한 것으로 우리민족의 자질과 긍지를 보여주는 기발한 설득방법을 제시한다. 이런 창의적인 순발력과 기지가 성공적인 조선소 설립과 선박수주 관련 협상에서 성공을 이루게 한 밑거름이라 할 수 있겠다.?사례Ⅱ‘거북선 지폐’의 임기응변으로 겨우 버클레이즈 은행의 관문을 통과했고, 다음에는 영국수출보증기구(ECGD)총재의 보증을 받는 관문만 남아 있었다. 정주영 회장과의 면담시, 영국수출보증기구 총재는 자국의 회사가 인정한 현대의 조선 능력과 우수한 기술진, 창업주의 능력에 대해서는 믿겠지만, 현대에서 만드는 배를 살 사람이 있다는 것이 증명되기 전까지는 차관이 불가능하다는 설명을 듣게되었다.?정주영회장의 협상방법이에 굴하지 않고 정회장은 조선소 부지의 초라한 백사장 사진만을 들고 세계의 해운회사들을 찾아 다녔다. 그와중에 그리스 선박업계의 거물 리바노스라는 인물을 만나게 된다. 그는 리바노스에게 백사장 사진을 보여주며 다른 조선소보다 최대한 싼 가격에 배를 만들어 주겠다고 말했다. 그러자 리바노스는 그 자리에서 26만t급 선박 두척을 주문하고 14억원 계약금까지 내주었다.?성공요인①긍정적 사고양쪽의 요구 속에 끼어 진퇴양난의 고비에서, 쉽게 포기하지 않고 ‘무’에서 ‘유’를 창조해낸 현대의 진면목인 ‘할 수있다‘의 긍정적인 사고로, 위기에 의연하게 대처하고 더욱 열심히 세계 해운업계들의 문을 두드리는 태도가 협상의 성공을 위해 필요한 중요한 요소라 볼 수있다.②자신감한번도 해보지 못한 조선소 설립과 대형 선박의 동시 진수를 엄청나게 싼 가격으로 계약을 하게 된다. 하지만 이런 어려운 계약 조건에도 불구하고 제시 조건을 받아들일 수 있었던 것은, 현대와 자신의 실력을 믿는 자신감이 있기에 가능한 것이었을 것이다.?정주영의 협상실패사례?사례1980년대 초반 현대전자를 설립하기 이전, 이미 가전제품 분야에서 큰 규모는 아니지만 독자적인 기술체계를 갖춘 중소기업의 합병 기회가 있었다. 이 합병협상에서 정주영회장은 특유의 배포와 자신감, 밀어붙이기식의 무대포 대응으로 상대기업주의 신뢰를 져버렸고, 결국 합병기회가 무산되어 현대의 가전제품 분야의 진출이 타 대기업보다 늦어지는 결과를 초래하였다. 하이낙스반도체로 변경되기 전까지 현대전자로써 가전,전자 분야에서 고전을 면치 못하게 된 원인으로도 해석되고 있다.?실패요인타 협상에서 긍정적으로 보여지던 정주영회장의 기질이 오히려 실패의 원인이 되었다고 볼 수있겠다. 한 인간으로써, 개인적 역량의 뛰어남이 월등하기에 가질 수 있는 자신감과 긍정적 사고가, 받아들이는 상대에 따라 호감과 설득력등을 저하시켜 원만한 협상을 방해하는 요인이 될 수 있음을 간과 하였던 것이다.
