1.지은이 소개& 책소개2.책의 차례3.줄거리4.감상1.지은이 소개& 책소개*지은이: 쇼야 지키*보스턴 대학에서 교육학과 석사학위를 받았으며, 메릴 린치, 로스차일드, 아메리칸 익스프레서 등에서 15년 동안 마케팅 담당자로 일했다. 프랑스어와 독일어에도 능통한 쇼야 지키는 많은 화랑에 자신의 작품을 전시하는 화가이기도 하다.그는 현재 뉴욕에서 MIT등 성격을 파악하는 여려 가지 방법을 이용한, 리더십 계발 컨설팅을 전문으로 하는 회사를 운영하고 있다. 또한 투자 전문가로 활동하면서 성격과 투자 유형의 관계를 분석하는 프로그램을 계발하기도 했다.그의 연구는 『포훈』지와 CNN TV에 소개되었고, 웹 환경을 기반으로 한 여러 가지 투자전략 교육프로그램의 초석이 되었다.*책소개펴낸 곳: 시아출판사지은이: 쇼야지키쪽:292쪽옮긴이: 박희라발행:2002년 11월 20일-세상을 지배하는 남자, 그들을 지배하는 여자? 아니다!-이제 세상은 여자가 직접 지배한다.-최고의 자리에서 세상을 굽어보는 그녀들의 매력적인 삶과 사랑의 전략!2.책의 차례part1. 세상의 주인공이 되고픈 당신에게 묻는다.①무엇이 여성으로 하여금 전진하게 하는가?②리더십 자가 진단- 나는 나를 모른다.③리더빌 여행-나의 고향은 어디인가?④나 자신을 파악하는 4가지 핵심 코드part2. 4가지 색깔로 알아보는 리더십 스타일①골드1. 골드 위임자1-1. 기꺼이 도전했다면 실패마저도 달콤하다.-케이 베일비 허치슨1-2.아무것도 없었지만 모든 것을 얻었다. -소냐 소토메요1-3. 아직 새롭게 시작할 수 있을때 시도하라.- 쉐일라 케오헤인2. 골드 관리자2-1. 그래, 나는 여자다. -린다 샤베즈- 톰슨2-2. 내 안에 숨겨진 힘을 발견하라.-로라 웬트2-3. 자신의 본질을 지키라.-마를렌 주피터②블루1. 블루 전략가1-1. 내가 해내지 못할 일은 없다.- 낸시 스니더먼1-2. 새로운 것을 창조하라. 지금 당장.- 바바라 먼더1-3. 아무것도 포기하지 말고 앞서 나라가.- 리사 에그부오누-데이비스1-4. 나는 우도 많다.?시간을 정확히 지킨다.?책상, 집, 옷장등 주변이 항상 말씀하게 정리되어 있다.?자신과 잘 어울리는 세련된 디자인의 옷을 입는다.?항상 말끔하고 잘 손질된 차림새를 유지한다.?빚을 지지 않으려고 한다.?‘깜짝쇼’를 싫어한다. 미리 계획을 세우려고 한다.?충동구매를 하지 않으며, 오래 사용할 수 있는 상품을 고집한다.?계획대로 진행되지 않은 것을 매우 싫어한다.?예의바르다.?일이 계획대로 진행되지 않거나 효과적?효율적으로 진행되지 않으면 눈에 띄게 신경에 거슬려 한다.?권위와 규칙을 존중하고 따른다.?보수적 가치관을 가지고 있다.?약속을 잘 지킨다.?한번 맡은 일은 끝까지 해내려고 한다.?일목요연하며 일관된 순서로 말한다.1. 골드 위임자◎리더십 스타일◎?일과 사람을 적재적소에 배치하는 능력이 탁월하다.?분명하고 측적 가능한 목표를 세우며, 그것을 달성한다.?명령체계를 존중한다.?조직이 실질적으로 요구하는 것을 수행한다.?믿음직하고 일관성 있는 태도를 지닌다.?규칙에 따라 행동하는 사람들에게 그에 따른 보상을 제공한다.?의지가 굳건하다.?과거의 경험에 의지하여 문제를 해결한다.◎능력을 발휘를 돕는 환경◎?조직적이고 효율적으로 구성된 환경?분명히 명시된 규칙과 일정한 기대치를 가지고 있는 환경?일을 계획대로 처리하는 것을 자랑스럽게 생각하는 사람들과 함께 일하는 환경?안정적이고 존경을 받을 수 있는 환경?정확하고 확실하게 일을 처리하면 그에 합당한 보상이 뒤따르는 환경?구체적이고 실제적인 결과가 나타나는 환경?결과 지향적인 환경?명확히 규정된 명령 체계를 갖고 있는 환경?조직에 대한 충성심을 높이 평가하는 환경◎능력 발휘를 발해하는 환경◎?분명한 목표나 일정이 없는 느슨한 환경?함께 일하는 사람들이 민감하고 감정적인 환경?직관이 구체적 정보나 자료보다 높이 평가되는 환경◎변화에 대한 태도◎?가능한 오랫동안 변화에 지향한다.?남들이 먼저 시도하게 한다.◎조직에 대한 기여◎?논리적이고 정확하다. 중요한 세부사항을 놓치지 않는다.?조직을 일정한 수준에서 활다른 사람들에게 봉사하는 것으로 만족을 얻는다. 믿음직하고 차분하며 변함이 없는 그들은 다른 사람들이 필요로 할 때 늘 그곳에 있다. 자신뿐만 아니라 다른 사람들의 사생활을 중요하게 여긴다. 그들은 다른 사람들을 지배 ? 관리해야 할 필요성은 거의 느끼지 못한다.2-1. 그래, 나는 여자다-인다. 샤베즈- 톰슨(미국 노동자총 연맹 산별회의 부위원장)린다 샤베즈 -톰슨은 열아홉 살이라는 어린 나이에 혼인을 했고, 남편이 혼자 벌어서는 부족한 생활비를 위해 남의 집 청소를 하러 다녀야 했다. 당시는 멕시코계 미국인 2세인 ‘ 갈색 피부의 빈민’들이 주류 사회에 편입하기란 거의 불가능하다고 말하던 시대였다.“사실이 그랬다. 나는 그 말이 틀렸다는 것을 증명하기로 마음먹었다.”린다는 정규교육은 받지는 못했지만 대신 독학을 하면서 공부를 멈추지 않았고, 1967년 텍사스 주에 있는 한 노동조합 지역 단체에서 통역 비서로 일하게 되었다. 마침내 1995년, 린다는 미국 노동자총연맹 산별회의의 부위원장으로 선출된다. 이렇게 해서 그는 1,300만 명의 조합원을 거느린 노동조합의 최고위직 여성이 된 것이다.“나는 여성과 소수 인종 두 가지 모두에 해당되었다. 거기에다 나는 남성, 백인, 무기력이 지배하는 조직에서 30여 년 동안 일한 경험이 있었다. 반면에 나는 갈색 피부를 가졌고, 여성이며, 활기찼다.”이제 린다는 새로운 임무를 위해 자신의 에너지를 집중시키고 있다. 그것은 다음 세 가지로 요약할 수 있다.첫째, 조합원 수를 늘리는 것이다. 이를 통해서 그동안 노동조합에서 많은 관심을 두지 못하였던 소수 인종이나 동성애자 등도 포괄 할 수 있는 사업을 전개할 예정이다. 둘째, 미국 전역에 퍼져 있으면서 나름대로 사업을 진행시키고 있는 노동 위원회의 프로그램을 일원화 하는 일을 추진하고 있다. 이것을 완성시키면 미국 내 노동조함은 더욱 강력한 힘을 발휘할 수 있게 될 것이다. 셋째, 종교 단체나 환경 단체등과 함께 진행 할 수 있는 사업들에 대해 적극적으로 연계 및 제휴 관으로서 요구되는 일 사이에서 균형을 잡기란 쉽지 않는 숙제이다.“이 두 가지가 없었더라면 나는 제대로 해낼 수 없었을 것이다. 딸아이와 좀더 많은 시간을 갖지 못하는 점은 항상 아쉽다. 부족하지만 그런 시간들을 통해 딸에 대한 나의 사랑을 전하고자 한다.”리더십 스타일그는 비전을 창조해 내고 그것을 실행하기 위해서 조직 구성원들을 하나로 결집시킬 때 가장 활기차게 움직인다.“나는 그런 일을 할 때 나도 모르게 흥분하고 열정적이 된다. 그래야 남들도 목표 당성에 열중하도록 만들 수 있다. 나는 사람들을 북돋워 전진하고 참여하도록 만든다.”성공을 꿈꾸는 사람들을 위한 조언“당신에게 비전이 있다면 그것을 실행할 수 있는 최선의 방법을 결정하고 밖으로 나가서 실천하라. 빠르면 빠를수록 좋다!”1-3. 아무것도 포기하지 말고 앞서 나가라.- 리사 에그부오누-데이비스(화이저 제약회사 부사장)서른 살이 될 때까지 리사 에그부오누- 데이비스는 MIT에서 생물학 학사학위를, 존스 홉킨스 대학에서 철학 석사 학위와 의학 박사학위를, 그리고 와튼데서 건강관리 경영학과 관련해 MBA를 땄다. 정말 대단한 의욕이 아닌 수 없다. 그는 하루에 몇 시간도 채 자지 못하는 날은 그리 드문 일이 아니다.“대신 자주 휴가를 갖는다. 그것이 내가 이 모든 것을 해낼 수 있는 비책이다.”아무렇지도 않은 듯 씩 웃으면서 그는 말한다.리더십 스타일“나는 카리스마가 있으며 그를 통해 다른 사람들을 끌어들인다. 조직의 문제를 파악하는 것도 남보다 빠르다. 그래서 나는 다른 사람들이 기존의 문제점을 채 파악하기도 전에 새로운 문제점을 제기하고는 한다. 나는 조직, 환경, 공동체의 긍정적인 변화를 촉진하는 리더가 되고 싶다.나는 사람들을 설득시키고 업무를 세분화하거나 조정할 수는 있지만, 이러한 노력을 상대방이 이해하지 못한다면 참을성을 잃곤 한다. 하지만 이제는 아무리 내가 말하고자 하는 내용이 옳고 종료하더라도 상대방이 그에 대해 귀를 기울일 준비가 되어 있지 않을 때도 있다는 사실을 배우게 되었다. .?상대방을 기분 좋게 만드는 말을 잘한다.?도박이나 경마 등 자극적인 일을 좋아한다.?독특한 여행, 맛있는 음식을 좋아한다.?자연을 존중하고 동물들과 잘 사귄다.?대체로 주변(옷장, 책상, 자동차 등)이 정리돼 있지 못하다.?돈을 쉽게 쓰고 최신 기구들을 많이 사들인다.1.레드 전술가◎리더십 스타일◎?현실적인 감각을 가지고 있다.?문제가 되는 상황에 직접 뛰어들어 해결하고자 한다.?설득력이 뛰어나다. 사람들이 서로 협력하도록 만든다.?책임을 맡으면 빠른 결과를 얻기 위해 신속하게 움직인다.?어려운 결정을 내릴 때에는 긴장을 풀기 위해 유머를 사용한다.?직선적이고, 공정하고, 단호하다.?부하직원이나 동료들의 장점을 알아보는데 탁월하다.?위험을 두려워하지 않는다.?협상 과정에서 타협책을 찾아낸다.?실리적인 결과를 추구한다.◎능력 발휘를 돕는 환경◎?회소한의 규칙과 서류 작업만이 있는, 관리? 감독이 적으면서 편안하고 격식이 없는 환경?단기적인 문제 해결이 중요하게 여겨지는 환경.?실재적인 결과와 연관이 있는 환경.?특별한 문제 해결 방법을 적용해도 좋은 환경.?다양성이 보장되고, 흥미진진한 요소들이 많은 환경.?유연한 방식으로 업무를 처리하는 것을 허용하는 환경.?재미와 모험의 가치를 인정하는 환경.◎능력 발휘를 방해하는 환경◎?너무 많은 회의가 있고 세세한 것까지 관리를 받아야 하는 환경.?장기적인 문제 해결이 중요하게 여겨지는 환경.?유머와 모험이 허용되지 않는 환경.◎변화에 대한 태도◎?변화를 환영한다. 과거를 뒤집어 보거나 미래에 대한 걱정하는 일이 드물다.?상황이나 문제에 따라 즉흥적으로 행동하는 자신의 태도가 옳다고 생각한다.◎조직에 대한 기여◎?사람들이나 일의 결과에 대해서 현실적이 기대치를 가진다.?짧지만 핵심적인 회의를 진행한다.?일을 구체적으로 추진하는 역할을 한다.?실제적인 문제 해결에 초점을 맞춘다.◎의사 결정 방식◎?알려진 사실을 현실적으로 평가한다.?마음을 열고 결정을 내리며, 필요하면 결정을 바꾸기도 한다.◎잠재적인 약점◎?다른 사람들라.”
차례①지은이 소개, 머리말(2)②책 소개(3)③책의 차례(4~5)④줄거리(6~16)⑤감상(17~18)①지은이 소개, 머릿말*지은이: 허브코헨운명은 우리 스스로 만드는 것이다. 우리가 그것을 운명이라고 부를때 운명이 되는 것이다. 허브코헨은 그것을 운명이라 하지 않고 협상이라고 말한다. 협상을 통해 무엇인든지 얻을 수 있고 세계도 움직이는 것이다. 협상은 비즈니스 세계에서 회의 테이블에서만 이루어지는 것은 아니다. 냉장고를 구입할 때, 남의 도움이 필요할 때, 아이들을 대할 때, 까다로운 상사를 대할 때 바로 협상의 때라고 말한다.허브코헨은 지미카터, 레이건 전 대통령 재임시에 대 테러리스트 상대 협상자문을 맡았던 세계적인 협상가이다. 그는 수천건의 대형 협상을 성공적으로 이끌었고, 지금도 일 년에 200여일을 전세계를 누비고 다니며, 미국에서 가장 큰 기업을 대표하여 협상을 하고 있다.이 책 은 뉴욕타임즈의 베스트셀러 목록에 9개월간 올랐고, 호주에서는 무려 3년동안 베스트셀러로 군립한 바 있다.*옮긴이: 강문희*머릿말운명은 우리 스스로 만드는 것이다!허브코헨은 운명을 협상이라고 말한다.책을 읽으면서 독자가 주목하게 될 세 가지 사항에 대하여 설명하고 싶다.첫째, 나는 이 책에서 사용된 개념과 의견을 보충하기 위한 그 어떤 주석, 참조나 전문구절도 사용하지 않기로 했다. 일반인을 위한 도서이기 때문이다.둘째, 쉬운 문테로 글을 써서 여러분이 전문어나 난해한 법률 용어 로 곤란을 겪지 않도록 했다.셋째, 비록 내가 이 책에서 주로 남성위주의 표현을 사용했지만, 여성을 경시할 의도는 전혀 없었다는 것을 독자들에게 확실히 밝혀둔다.나의 취지는 행동을 어떻게 하라고 규정을 짓거나 여러분이 무엇을 원해야 한다고 지시하려는 것이 결코 아니다. 그 보다 나의 목적은 여러분의 현실과 그 현실이 주는 기회들을 명백히 보여주는 데 있다. 그렇게 하는 과정에서 나는 여러분이 선택할 수 잇는 여러선택들과 대안들 뿐만 아니라, 자신들을 제한할 수도 있는 사고방식과 행동이 무엇인지 알 조직의 압력. 시간의 제약, 최종기한들과 같이 어려움이 없는 것으로 생각하게 된다.ㄷ.힘- 상대는 당신보다 더 많은 힘과 권위를 가지고 있다고 생각하게 된다.힘이란 사람, 업무, 상황 그리고 자기 자신에 대하여 통제를 가해서 일을 처리할 수 있는 자질이나 능력을 말한다. 모든 힘의 크기는 그 힘을 쓰는 사람이 그것을 느끼고 믿는 정도에 달렸다.협상 능력이 있느냐 없느냐에 따라 우리는 주위환경에 영향력을 행사할 수도 있고, 못할 수도 있다. 협상 능력은 자신의 인생을 지배 할 수 있는 것 같은 자신감을 심어준다.뛰어난 협상기술이란 결코 새로운 것을 만들어 내야 하는 학문이 아니다. 역사상 최고의 협상가에게 있었던 것은 질문, 목표와 기준, 위험감수, 상황지배, 선택이었다. 그 최고의 협상가는 소크라테스와 예수 그리스도 이다. 그들은 여러 가지 협상의 접근 방식을 본성대로 사용했던 인물들이다.chapter2. 모든 것이 협상의 대상이다.당신이 만족하게 될지 좌절하게 될지는 당신이 가지고 있는 정보와 제한된 시간이 주는 압박 그리고 지니고 있는 힘에 달려 있다. 당신에게 모든 협상이 쉬울 것 같은가, 아니면 어려울 것 같은가? 자본주의 문화 풍토에서 살고 잇는 대부분의 사람들은 어렵다고 말할 것이다. 왜 그런가? 그것은 정보, 시간적인 압박, 인지된 힘의 정도에 있어서 일방적인 열세에 놓여 있기 때문이다.1.정보당신의 어려운 처지를 상대방에게 알려라. 당신은 상대의 최종기한을 모르는 채 상대에게당신의 최종 기한을 드러낸 셈이다.2.시간늘어나는 정보량의 차이 문제에 조직상의 압박과 시간의 문제가 엎친 데 덮친다. 그가 속한조직은 보이지 않는다. 반면에 당신의 조직, 즉 가족은 어떠한가? 뻔히 드러나 있고, 게다가 비 협조적이기 까지 하다.3.힘이 모든 사항 외에도 힘이라는 문제가 남아 있다. 이와 같은 경우에 힘은 두 가지 형태로나타낸다.ㄱ.관행이 갖는 힘스스로의 힘으로 목적을 달성하는 예언을 만다는 가장 적절한 예이다. 당신의 부족한 경험이 만유의 진리인 것처럼 례한다. 따라서 그만큼의 시간적인 정성을 보여라.6.미끼 던지기어떤 것이든 시간을 들여라. 상대측을 어떤 형태로든 그 상황에 투자하게 만들어야 한다. 당신이 그 점원에 비해 유리한 위치에 있지 못할 지라도 그 점원과의 협상을 통해 설득한다면 그 협상은 성공하는 것이다.7.도와주세요어떤 상황에서는 절실히 도움을 구하는 것처럼 행동하는 것이 모든 것을 알고 있는 것처럼 행동 하는 것보다 유리하다. 모든 것을 아는 것처럼 행동하려다가 오히려 자신의 약점을 노출시키고 만다. 하지만 반대로 이따금씩“잘 모르겠는데요. 도와주시겠습니까?”라고 말하는 사람은어떨까? 때때로 매우 유리한 효과를 거둘 수 있다. 모든 일에 해답을 가지고 있지 않음을인정하는 것은 상대방에게 더욱 호감을 갖도록 만든다. 그리고 당신의 접근방식을 수용하도록 만 든다.8.약점을 강점으로협상에서는 영리한 척 하기보다 우둔한 척하는 것이. 애써 설득하려 하기 보다는 조용히 앉아있는 것이 더 효과를 보는 경우도 있다. 그리고 많은 경우, 약점이 실질적인 강점이 될 수도 있 다. “잘 모르겠습니다, 잘 이해가 되지 않는군요, 방금 하셨던 말씀을 다시 한번 말씀 해주시겠 습니니까?” 이런 말도 적절하게 할 수 있어야 한다. 아니 그렇게 말 할 수 있도록 훈련해야 한 다.9.이해가 안 가는데요처음 거래를 시작할 때부터 너무 빨리 ‘이해’하지 말라. 만나자마자 자신의 지적수준을 드러내 보이지 말라. 자기가 말하고 듣는 비율을 잘 파악하고 있어야 하고, 비록 답을 알 수 잇을 것같아도 오히려 질문 할 수 있는 여유를 가ㅕ자. 최소한의 상대측으로 하여금 시간이든 정보든노력이든 뭔가 투자를 하게 해서 최후통첩이 먹혀들게 하고 결국 자신에게 이익이 돌아오게 해야 한다.10.최후 통첩 성공시키기최후통첩이 먹혀들게 하는 방법은 다음의 네가지다.ㄱ.케이크에 크림바르기.상대측에게 다른 선택의 여기자 없도록 해야 한다. 최후통첩은 막바지에 제시되어야 한다.절대로 처음에 해서는 안된다.ㄴ.부드럽게 입맛에 맞게.협상에서 사용되는 언어같이 머리를 써서, 위험을감수하면서 얻는 힘 또한 이용해보라.3.위험을 감수해서 얻는 힘협상을 할 때 당신은 기꺼이 위험을 감수할 수 있어야 한다. 위험을 감수하기 위해서는 상식에 덧붙여 용기가 필요하다. 만일 당신이 계산된 모험을 하지 않는다면 상대방은 당신을 교묘하게 속일 것이다.기억하라. 당신이 그 무언가를 반드시 가져야 한다고 느낄때, 당신을 항상 가장 높은 가격을지불하게 되어 있다. 상대방이 쉽게 당신을 조종할 수 잇는 위치에 당신이 서게 되는 것이다. 재 치있게 위험을 감수하려면 확률에 대한 지식과 감당할 수 있는 손해에 대해서 불평없이 받아들이 고, 떨쳐버릴 수 있는 철학적인 의지를 가져야 한다. 물론 패배의 가능성은 모든 일을 진행시킬 때 지불해야 하는 대가 이싿. 당신에게 불리한 결과가 일어났을때, 경제적으로 곤란을 느끼지 않 을 만큼의 여유를 가질 수 있는 위험을 감수하라.항상 따르는 위험을 나누거나 협동으로 해결할 방법을 생각해 보라는 것이다. 위험을 나눠서 다 른 사람들과 나눌 수 있게 된다면, 당신은 그 위험을 감수할 수 있을 정도로 줄일 수 있게 된다. 다른사람들을 끌어들임으로써 당신을 또한 당신의 한계를 넓힐 수 있고, 당신의 ‘지구력’도 키 울 수 있다. 나는 당신에게 위험을 감수하라고 권한다. 그러나 나는 당신이 절제할 수 있는 위험 만 감수하길 바란다.절대로 자존심. 성급함, 또는 일을 성급하게 처리하려는 욕구 때문에 위험을 감수하지는 말라. 4.동참해서 얻는 힘당신은 다른 사람들을 참여시켜서 얻는 힘으로 다음 세 가지의 이득을 얻을 수 있다.ㄱ. 전반적인 위험을 분산시킴으로써 당신을 좋은 기회를 잡을 수 있다.ㄴ. 동료들이 모든 근심을 함께 나누고 지원을 해주니 당신의 스트레스 정도가 줄어든다.ㄷ.당신의 그룹 멤버들의 일치된 헌신은 상대방에게 굉장한 힘을 전파한다.항상 모든 일을 할 때는 다른 사람들의 참여를 얻어내라. 그들로 하여금 행동을 취하게 하라. 그 행동이 당신 뿐 아니라 그들 자신의 것이 되도록 만들어라. 관여는 참인 믿음이나 선례는 당신에게 아주 밀접한 곳에 있다. 그것을 이용하라.12.끈질김으로 얻는 힘희망이 없는 일일지라도 끈기를 갖고 꾸준히 노력한다면 승산은 있다. 버티면 대가가 돌아오기 마련이다.13.설득의 힘당신이 나에게 무엇을 믿게 하거나, 어떤 일을 하게 하거나. 또는 무엇을 사게 하도록 설득하고 싶다면, 다음 세가지에 준하여 일을 추진해야 할 것이다.ㄱ. 나는 먼저 당신이 무엇을 말하고자 하는지 이해해야 한다.ㄴ. 당신이 제시하는 증거가 나를 압도할 만한 것이어서 내가 감히 반론을 제시할 수 없어야 한다.ㄷ. 지금 내가 가지고 있는 요구 사항이나 욕구를 충족히켜줄 것이라는 나의 믿음이 있어야 한다.사람들을 설득시키고자 한다면, 그들의 필요와 욕구를 충족시키는 의미에서 당신이 말하는것의 긴밀한 타당성과 가치를 보여주도록 하라.14.일에 임하는 태도가 갖는 힘당신이 “이것은 한같 게임일 뿐이야”라는 태도로 모든 협상에 임할 수 있다면 직업에 관계없 이 세 가지 이점이 있다.ㄱ.언제나 즐겁게 일할 수 있는 활력을 갖게 되므로, 상대측보다 현저히 많은 힘을 지니게 된다.ㄴ.긴장감이 줄어든다.ㄷ.더 좋은 결과를 얻게 된다.chapter5.시간ㄱ.인내를 가져라. 문제의 해결은 협상 종료시간이 가까이나 혹은 그 시간이 지나서 일어 날것이기 때문이다. 진정한 힘은 그 시간을 기다리며 놀라거나 다투지 않고 견지해가는 능력에있다. 당신의 자율방어본능을 일관성 있게 통제할 수 있도록 하는 방법을 익혀라. 침착하게행동할 적기를 파악하라. 일반적으로 인내함으로써 이득을 얻게 된다. 무엇을 해야 할지모를때, 당신이 유일한 방법은 아무것도 하지 않는 것이다.ㄴ. 적대관계에 잇는 사람끼리의 협상에서 당신이 할 수 있는 최선의 전략은 마감시간을 상대에게 드러내지 않는 것이다. 마감시간 또한 협상의 산물이므로 보통 사람들이 생각하는 것보다 훨씬 더 신축성 잇다. 결코 맹목적으로 마감시간을 지키려고 하지 마라. 마감시간이 다다를수록 그 순간에 따르게 마련인 득과 실을 잘 평가해보라.ㄷ.상다는
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