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[소비자 행동]구매 의사 결정 과정 평가A좋아요

***목차***I. 서론- 문제 제기II. 본론- 문제 인식- 정보 탐색- 대안 평가- 구매 행동- 구매 후 행동III. 결론- 결론 종합I. 서론- 문제 제기기업의 마케터가 마케팅 전략을 구사함에 있어서 반드시 이해하고 넘어가야 할 것이 바로 소비자의 구매의사결정단계로서, 소비자는 어떠한 의사결정 과정을 통하여 기업이 제공하는 제품 또는 서비스를 구매하게 되는지 본인이 직접 경험한 사례를 통해서 알아보도록 하겠다.또한, 각각의 구매행동 단계마다 어떠한 특징을 갖는지 살펴보도록 하겠다.II. 본론일반적으로 소비자의 구매의사 결정과정을 살펴보면 아래의 그림과 같다.문제 인식 정보탐색 대안평가 구매 행동 구매 후 행동소비자 구매의사결정 과정그러나 모든 제품 또는 서비스가 이러한 과정을 거치게 되는 것은 아니며, 구매 관습, 관여도, 상표 충성도, 및 상황에 따라서 특정 단계가 생략될 수도 있고 복잡화되기도 한다.또한, 관여도가 높은 제품, 서비스 일수록 또는 브랜드사이의 주요한 차이를 인지하였을 때 더욱 복잡화 되어지는 경향을 나타내게 된다.- 문제 인식소비자 구매행동 단계의 첫 단계는 문제 인식단계로서 이 단계에서 소비자는 1차적 욕구와 2차적 욕구로 나뉘어서 문제를 인식하게 된다.이를 본인이 직접 경험한 사례를 통해서 설명하면 다음과 같다.지난 겨울방학동안 나는 집에서 혼자 보내는 시간이 많아짐에 따라 이러한 시간을 적절히 활용하기 위한 방안을 모색하게 되었다.몇 일간의 고민 끝에 나는 MP3 Player를 통해서 영어 공부를 하기로 결심하고, MP3 Player를 구입하게 되었다.당시에 내가 혼자 보내는 시간이 많아짐에 따라 지루함을 느끼고 이를 해결하고자 무언가 하기를 원하던 것과 같은 근원적인 욕구를 1차적인 욕구라 할 수 있으며, 내가 구체적으로 시간을 활용하기 위하여 영어공부를 하기로 결정하고 그를 위하여 MP3 Player를 구매하고 싶어 하는 것과 같은 구체적인 욕구를 2차적 욕구라고 할 수 있다.- 정보 탐색문제인식단계를 통해서 문제가 인식되게 되면 소비자는 구체적인 정보탐색 과정에 들어가게 된다.나의 경우 역시 MP3 Player 구입을 위해 관련 정보들을 탐색한 바 있다.우선 인터넷 홈쇼핑 사이트, 전자상가 그리고 대기업이 운영 중인 대리점 등을 방문해 각각의 MP3 Player와 관련된 정보들을 탐색하였었다.예를 들면, 특정 브랜드의 MP3 Player 메모리 용량 및 디자인 또는 가격 등 제품 관련 정보들을 수집하는 과정에 돌입하게 되었었다.여러 브랜드의 MP3 Player는 각각 비슷하면서도 다른 디자인을 지니고 있었으며, 용량 또한 각각 달랐었고, 가격 역시 제품 마다 차이를 나타내고 있었다.최근에는 기업의 마케터 의도에 따라서 또는 시장에서 유행의 주기가 빨라짐에 따라서 PLC(제품 수명주기)가 짧아지는 경향이 있다.이에 따라서 하루하루가 다르게 신제품이 출시됨에 따라 소비자의 정보탐색 폭은 더욱 넓어지고 있으며, 인터넷의 확산 등으로 정보탐색 경로가 점점 다양해지는 경향이 있다.소비자는 이러한 정보탐색 과정을 통해서 각기 다른 브랜드의 제품과 관련된 여러 가지 관련 정보를 탐색하게 된다.- 대안 평가정보탐색 단계를 통해서 수집한 각기 다른 브랜드의 제품 또는 서비스와 관련된 정보를 바탕으로 소비자는 대안들을 비교. 평가하게 된다.앞의 사례에서도 말했듯이 각각의 MP3 Player는 각기 디자인을 지니고 있었으며, 용량 또한 달랐고 가격 역시 차이를 나타내고 있었다.이러한 각기 다른 관련 속성들을 지닌 여러 브랜드의 MP3 Player들을 비교. 평가하여 본인은 S사의 W제품을 한 인터넷 홈쇼핑 사이트를 통하여 구매하기로 결정하였다.일반적으로 대안평가 단계에서 제품 또는 서비스를 구매함에 있어서 소비자가 결코 무시할 수 없는 것 중에서 한 가지가 가격이다.그러나 위에서 예로 사용한 MP3 Player와 같이 고관여의 제품이나 서비스의 경우에 있어서 가격은 구매행동에 영향을 미치는 변수로 크게 작용하지 않을 수도 있다.반면에 담배나 주류와 같은 기호품이나 생필품의 경우에 있어서는 가격이 구매행동에 영향을 미치는 변수로 크게 작용하게 된다.- 구매 행동대안평가 과정을 거쳐서 소비자는 구매의사결정을 내리게 되며, 이후 본인 또는 대리인을 통해서 실제 구매행동으로 이어지게 된다.본인의 경우에는 S사의 W제품의 MP3 Player를 직접유통 경로인 인터넷 홈쇼핑 사이트를 통하여 구매 신청하고, 지로를 통해 구매 대금을 입금한 후 택배를 통해서 제품을 인수하였다.- 구매 후 행동구매가 이루어지고 나면 소비자는 제품 또는 서비스의 사용을 통해서 구매 후 행동을 보이게 되는데, 구매 후 행동은 크게 만족 또는 불만족 행동의 두 가지 형태로 나타나게 된다.본인의 경우에는 당시 구입한 제품을 그리 오래 사용하지는 않았으나 현재까지는 제품과 관련된 속성들에 상당히 만족하고 있으며 가격 역시 제품에 비하여 저렴하다는 생각을 갖고 있어 최근 MP3 Player 구입을 원하는 친구 1명에게 그 제품을 추천해 주었다.일반적으로 소비자가 제품 또는 서비스에 만족을 하게 되면 친구 또는 가족 등과 같은 준거집단을 통해서 기업에 우호적인 메시지를 전달한다.어느 연구 결과에 따르면 제품 또는 서비스에 만족한 고객은 평균 9명에게 이와 관련한 우호적인 메시지를 전달하며, 감동한 고객은 최고 21명에게 우호적인 메시지를 전달한다고 한다.이는 기업에 있어서 최근 부각되고 있는 구전 마케팅(Word of mouth) 또는 버즈마케팅(Buzz marketing)이 왜 중요하며 간과하여서는 안 되는지를 말해 주는 것으로, 기업은 이의 적절한 활용을 통하여 기업 이익의 극대화를 꾀할 필요가 있겠다.특히 오늘날 인터넷의 급속한 확산은 온라인 커뮤니티의 왕성한 활동을 불러오고 있으며, 기업은 이러한 온라인 커뮤니티를 통한 구전마케팅을 잘 활용하여야 할 것이다.이러한 구전마케팅은 기존의 매스미디어를 통한 마케팅기법에 비해서 가공할만한 파워를 지니며, 비용이 거의 들지 않는 등 경제적인 효율성도 무시 할 수 없다.따라서 최근 일부 기업에서는 이러한 구전마케팅의 적절한 활용을 위해 자사 브랜드에 우호적인 소비자를 대상으로 무료 시용의 기회를 제공하고 각종 인센티브를 제공함으로써 자사에 우호적인 구전을 의도적으로 만들어 성공을 거둔바 있다.만약 소비자가 기업이 제공한 제품 또는 서비스에 불만족을 하게 되면 어떠한 행동으로 나타나게 될까?소비자가 기업이 제공한 제품 또는 서비스에 불만족하게 되면, 친구 또는 가족 등과 같은 준거집단을 통해서 기업에 우호적이지 못한 메시지를 전달하는 등의 소극적 불평 행동과 반품 또는 환불요구 혹은 더 나아가 소비자 단체 등을 통한 고발과 같은 적극적인 불평 행동을 보이게 된다.

경영/경제| 2006.06.08| 4페이지| 1,000원| 조회(674)

의사결정, 구매 의사결정, 소비자 구매, 구매행동 과정, 구매 결정

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[경영] 코피티션을 읽고...

“코피티션”을 읽고...사실 이번에 “코피티션” 책을 읽기 전에 나는 이 생소한 용어를 이제껏 한 번도 들어본 적이 없었다. 그래서 책을 읽기에 앞서 이 책의 내용이 더욱 궁금했으며, 다소 생소한 용어인 “코피티션”의 사전적 의미에 대해 궁금증을 갖고 “코피티션”의 사전적 의미를 검색해 보게 되었다. “코피티션”은 협력(cooperation)과 경쟁(competition)의 합성어로써, 오늘날 세계 각국이 치열한 기술경쟁과 함께 공통의 관심과 이익을 위해서는 협력을 하는 것을 의미하는 신조어로써 이 책의 저자인 예일대 배리네일버프와 하버드대 애덤 브란덴버거 교수가 비즈니스 전략을 보다 정확히 표현하기 위해 만든 것이었다. “코피티션”을 우리말로 쉽게 표현하자면 “적과의 동침” 정도로 표현할 수 있지 않을까 생각된다.오늘날 세계 각국과 기업들은 협력을 경쟁 못지않은 성공요인으로 인식하고 이를 통해 새로운 기회를 발견함으로써 시장을 넓혀가는 노력들을 하고 있다. 필요하다면 경쟁사와도 협력 네트워크를 구축하는 협력적 경쟁, 즉 ‘코피티션(Copetition, CooperationㆍCompetition)’이 확산되고 있는 것이다.기존 기업 경쟁에서는 동전의 양면과 같이 “승자” 아니면 “패자”가 분명히 나타난다는 도식적인 논리가 존재하지만, 이 책의 저자는 이를 부정하고 있다. 오히려 서로 협력함으로써 더 큰 수확을 거두는 경우가 종종 있다고 보고 있으며, 또한 협력과 경쟁을 통해 모두가 승자가 될 수도 있다는 것이다. 한마디로 기업의 최고가치인 창조적 경영은 곧 서로가 이기는 “윈-윈(Win-Win)” 전략에 기초를 두고 있으며, ‘코피티션’은 반드시 패자가 있어야만 승자가 있을 수 있다는 도식적 논리를 부정하고 있는 것이다. 다시 말해 기업의 비즈니스 게임에서도 마찬가지로 비즈니스 게임에 참가한 기업들 모두가 승자가 될 수가 있다는 것이다. “코피티션”의 전제조건으로 이 책의 저자는 게임을 유리하게 변화시키는 방법으로 우선 전체적인 시각을 갖추어야 하고 게임의 5요소(게임 참가자, 부가가치, 규칙, 전술, 범위) 중 한 가지 이상의 요소를 변화시켜야 한다고 주장고 있으며, 여기에서 가장 중요한 것은 자신에게 가장 이롭게 하는 방법을 찾으라는 것이다.이 책 “코피티션”에서 저자는 비즈니스를 ‘전쟁’인 동시에 ‘평화’라고 말하고 있다.비즈니스는 파이(시장)를 만들 때는 협력하지만, 파이를 나눌 때는 경쟁을 하는 일종의 게임 으로써, 다시 말하면 시장을 형성하여 활성화 될 때까지는 시장 참여자들과 협력하지만, 협력하여 만든 시장을 나눌 때는 서로 치열한 경쟁을 하여야 한다는 의미이다.또한 앞서 언급한 바와 같이 기업 간의 비즈니스게임 에서는 다수가 성공할 수도 있다고 하였는데, 이는 “내가 성공하기 위해서 반드시 다른 경쟁자의 실패를 필요로 하지는 않는다.” 라는 말이 되는 것이다.

경영/경제| 2005.04.03| 1페이지| 1,000원| 조회(318)

경쟁, 코피티션, 협력, 공생, 경쟁과 협력

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[사회, 도시] 수요공급 이론에 의한 청주시 주차문제 해결 방안

수요. 공급 이론에 의한 청주시 주차문제 해결 방안I. 서론과거에 비해 경제 규모가 커지고, 소득 수준이 향상되면서 자동차 보급률이 급속도로 확산되어 우리의 생활에 많은 편리함을 가져다주고 있다. 반면에 자동차를 세워 둘 주차공간이 부족하여 주변 어느 곳을 가더라도 무분별하게 주차되어 있는 현상을 쉽게 접할 수 있다. 이러한 문제는 서울 등 수도권 지역에만 국한 되는 것이 아니라 청주와 같은 비교적 규모가 작은 지방 도시에도 매우 큰 문제로 부각되고 있다. 이러한 주차문제를 해결하기 위한 방안으로는 여러 가지가 고려될 수 있겠으나 경제학적인 입장에서 ‘수요.공급 이론’에 입각해 모색해 보도록 하겠다.II. 본론수요.공급 이론을 주차문제와 관련지어서 살펴보면 주차수요는 지속적으로 늘어나고 있는데 공급은 이에 따라가지 못하고 있는 데에 문제가 있는 것이다.수요 공급 이론에 입각해 주차문제의 해결 방안을 살펴보면 크게 두 가지로 나누어서 생각해 볼 수 있겠다. 첫째는 늘어나는 주차수요에 부응할 만한 주차시설의 공급을 늘리는 것이며, 두 번째는 주차수요 자체를 억제 시키는 것이다.그러나 두 가지 모두 말처럼 쉬운 문제만은 아니다. 먼저 주차시설의 공급을 늘리는 것은 공한지 및 이용가능 토지의 부족문제와 오히려 도시교통 수요를 증대시켜 기존의 도로가 제 기능을 발휘하지 못하게 될 수도 있게 된다.또한, 주차수요를 억제 시키는 것은 청주시민들의 편의성과 같은 행복추구권을 침해할 소지가 있으며, 도시기능의 정체성으로 사회 전반적으로 많은 위축을 가져오게 될 것이다.먼저 주차시설의 공급을 확대하는 방안들에 대해 살펴보면 다음과 같다.첫째, 현재 무심천 하상도로나 주요 도심에 설치된 노상 주차장의 확대 설치로, 이는 기존의 도로를 이용함으로 비교적 설치비용도 저렴하고 효과적인 방안이 될 것이라 생각한다.둘째, 노상 주차장 이외의 노외주차장을 설치하는 것으로서 현재 일정 세대수 이상의 주택을 건축하게 될 경우 일정 면적이상을 주차공간으로 활용하도록 되어있으나, 여기에서 더 나아가 산남 3지구나 용암 2,3지구 등과 같은 대규모 택지개발이나 신규 공단의 건설 등을 하게 될 경우 일정 규모 이상의 노외주차장을 설치하도록 하는 방안이다.셋째, 공공시설물이나 대규모 건물 등의 지하 주차장을 적극 활용하는 방안이 있을 수 있는데 이는 기존에 건축된 건물들의 경우 대부분 지하주차장의 면적이 협소해 신규로 건축되는 건축물에 대해서 지하 주차공간의 확대 설치하도록 하는 방안이 효과적일 것이다.넷째, 현재 성안길 주변과 같은 도심 주변을 살펴보면 민영주차장이 있는데, 채산성이 낮아 대부분 소규모 영세업체이다. 이를 정비해 국비 등을 지원하여 유효성이 높은 주차 타워를 건립하도록 하는 방안이 있을 수 있겠다.다섯째, 도심지 중심의 주차수요를 역세권으로 유도하여 도심지의 주차문제를 완화하는 방안이 있을 수 있겠다.이상에서 살펴본 방안들은 주차시설의 공급을 확대시키는 방안들이다.여기서 유의 할 점은 노상주차장의 경우 주로 이면도로를 활용하는 것이 바람직 할 것이며, 단기적으로는 효과적일 수 있겠으나 장기적으로는 바람직하지 않으므로 장기적으로는 건축물의 부설 주차장이나 노외주차장 등의 시설을 확충하는 방안이 효과적일 것이라 생각된다.우리나라와 같이 국토면적이 좁은 나라에서 주차문제를 단순히 위에서 제시한 주차시설의 공급만으로 해결한다는 것은 사실상 무리가 있으며, 적절한 수요의 억제도 필요하다고 할 수 있다.주차수요의 억제방법으로는 다음과 같은 방안이 모색될 수 있겠다.첫째, 주차수요 억제의 가장 효과적인 방안은 도심지의 주차시설을 민영화하여 주차요금을 부과하는 것이라 생각된다. 그러나 현재에도 민영 주차장은 있으며, 유휴공간도 어느 정도 있는 것으로 알고 있다. 그럼에도 불구하고 일반인들이 민영주차장을 활용하지 않고 불법 주차를 하는 것은 바로 비용이 지불되기 때문이다.이 문제를 해결하기 위해서는 주.정차 단속을 효과적으로 실시하여야 한다. 현재와 같이 구청 단속요원들 퇴근시간 이후에는 거의 단속이 이루어지지 않는 것 보다는 주간에는 도심지를 중심으로 단속을 강화하고, 야간에는 순환도로와 같은 곳을 중심으로 24시간 단속을 실시하여야 할 것이다. 단, 현재 주택가의 부족한 주차공간을 감안하여 주택가에 대한 단속은 충분한 주차공간이 확보될 때까지 어느 정도 유예를 두고 실시하는 것이 바람직 할 것이다.둘째, 도심으로의 차량진입 자체를 억제하는 방안으로 예를 들면 통행료 징수와 같은 방법이 있을 수 있겠으나, 청주시와 같은 비교적 규모가 작은 도시에서는 효율성이 떨어지며, 시민들의 반발이 심할 것으로 예상되어 좀 어려울 것으로 판단된다.셋째, 자동차 구매 단계에서 부터 억제시키는 방법으로, 예를 들면 청주시 조례 등을 정해 세금을 부과하는 방법이 있겠으나, 자동차의 경우 우리 생활에 너무 깊숙이 자리하고 있으며, 자동차와 같은 고가품의 경우 수요가 가격에 비탄력적 이므로 가격이 어느 정도 올라간다고 하더라도 수요가 크게 영향을 받지 않게 되므로 좀 무리가 따른다고 하겠다.

사회과학| 2005.04.03| 3페이지| 1,000원| 조회(1,075)

주차문제, 주차문제 해결 방안, 부법 주 정차 문제, 수요공급 이론

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[경영] 현실을 직시하라 PPT 평가B괜찮아요

“현실을 직시하라” 리뷰보통 사람은 원하는 현실을 보지만 탁월한 리더는 있는 그대로의 현실을 보고, 하고 싶은 일이 아니라 해야 할 일을 한다.Product: 우승수, 차영택 발표자: 우승수발표순서저자 소개 책 소개 책의 내용 마무리저자 소개Larry Bossidy - '포 춘' 이 선정한 기술 및 제조업계의 리더 100인에 포함 - 하니 웰 인터내셔널과 얼라이드 시그널의 CEO 및 GE의 서비스 및 자재부문 경영부사장, 부사장 역임 - '실행에 집중하라' 의 공동저자 Ram Charan - '비즈니스 위크'가 미국 내 10대 리더십 코치 중의 하나로 선정 - 현재 독립 컨설턴트로 활동 중. - 하버드 비즈니스스쿨과 노스웨스턴대학교 켈로그스쿨 교수로 재직 중. - GE, 듀폰, 콜게이트파몰리브 등 컨설팅 수행 - '실행에 집중하라' 의 공동저자, '리더십 파이프라인', '모든 기업은 성장한다.' 의 공동저자책 소개전략적 계획과 성과 사이의 괴리에 초점을 맞추어 실용적인 해답을 제시한 '실행에 집중하라'의 후속 편으로 현실을 직시할 수 있는 강력한 도구인 '비즈니스 모델'을 통해 복잡하게 얽힌 현실을 명쾌하게 직시할 수 있는 능력을 키울 수 있다고 보고 있다. 또한 이 책은 기존의 일반적인 경영서적과는 달리 저자들의 경험과 함께, IBM, EMC, 홈디포, 시스코, 톰슨코퍼레이션이 어떻게 현실을 직시하고 헤쳐 나갔는지를 통해서 단지 이론만을 보여주는 것이 아니라, 누구나 이용할 수 있는 아주 실제적인 분석틀을 함께 제공하여 생생하게 전달하고 있다.책의 구성1부 왜 현실을 직시해야 하는가 2부 변화하는 현실을 포착하라 3부 바꿔야 할 것과 바꾸지 말아야 할 것 4부 현실을 직시하는 리더현실을 직시하지 못하는 원인정보의 여과 선택적 듣기 희망적 해석 두려움 맹목적 헌신 자본시장에 대한 비현실적 기대현 실비 현 실현실을 회피하는 것은 인간의 기본적이고 공통된 경향비즈니스 환경 변화비즈니스 환경의 변화주기적 변화구조적 변화대처 가능한 자연스런 변화근본적이고 장기적인 변화글로벌 경쟁 심화 요인인터넷 보급의 확대전 세계적인 과잉투자 현상규제기관들의 공격적인 양상글로벌 구매자 시장의 탄생비즈니스 환경의 근본적ㆍ구조적 변화'나비효과'에 노출상대방을 연구적절한 행동 방침 계획혁신의 속도 모방의 속도새로운 유형의 리더완벽한 비즈니스맨현장경영, 커뮤니케이션 기술, 설득력, 동기유발 능력다양한 시각, 열린 마인드, 비즈니스 안목, 지적 욕구, 용기현실 감각을 갖춘 새로운 유형의 리더비즈니스 모델EMC와 시스코는 했지만 선(Sun)은 하지 않은일대처방식남다른 성공을 거두었던 세 기업비즈니스 모델만큼은 그대로 유지과거의 행로를 유지하려고 애씀현실을 재빨리 받아 들 이고 비즈니스 모델을 재창조EMC의 조 투치선의 스콧 맥닐리시스코의 존 챔버스계획법의 역사적 배경위기에 맞서되 사고의 틀에 갇히지 않아야 한다는 것위기 상황에서는 과거보다는 현재 와 미래의 환경을 올바로 이해하고 예측하는 일이 무엇보다 중요어떤 행동을 취할지 결정하기에 앞서 고객 기반을 정확히 이해선택한 행로에 혹시 있을지 모르는 걸림돌에 주의하면서 변화의 과정을 끊임없이 점검자신의 조직을 철저히 분석나르델리의 최우선 과제는 비즈니스 모델의 세 요소를 하나씩 분석첨단기술 기업으로서 성장가도주가도 급격히 떨어짐맹렬히 추격해오는 로위기초를 다시 세운 홈디포기초를 다시 세운 홈디포현실을 직시하는 리더전사적 정보 수집통합프로그램 추진현실을 직시하는 방법론조직에 현실감을 불어넣는 방법비즈니스 안목지식욕구새로운 리더의 필수 불가결한 자질마무리대부분의 사람들은 본능적으로 현실을 회피하려 하기 때문에 현실을 직시하는 것은 쉽지 않다. '현실을 직시한다' 함은 원하는 대로가 아닌 있는 그대로의 상황을 인정하고, 하고 싶은 일이 아닌 해야 할 일을 한다는 의미이다.THANK YOU ~{nameOfApplication=Show}

경영/경제| 2005.03.27| 20페이지| 1,500원| 조회(610)

리더십, 비즈니스모델, 안목, 현실을 직시하라, 래리 보시디

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[문학, 경영, 리더십, 경상] 현실을 직시하라 평가A좋아요

“현실을 직시하라” 리뷰저자 소개저자* 래리 보시디(Larry Bossidy)- 하니웰인터내셔널과 얼라이드 시그널의 CEO 및 GE의 서비스 및 자재부문 경영부사장,부사장 역임- 미국 경제전문지 ‘포춘’이 선정한 기술 및 제조업계의 리더 100인에 포함- ‘실행에 집중하라 (Execution: The Discipline of Getting Things Done)’의 공동저자- 정확한 분석과 냉철한 판단, 그리고 불같은 추진력으로 세계가 인정하는 비즈니스 리더 중의 한 사람* 램 차란(Lam Charan)- 현재 독립 컨설턴트로 활동 중이며, 하버드 비즈니스 스쿨과 노스웨스턴 대학교 켈로그 스쿨 교수로 재직.-'비즈니스 위크'가 미국 내 10대 리더십 코치 중의 하나로 선정- GE, 듀폰, 콜게이트파몰리브 등 컨설팅 수행- ‘실행에 집중하라 (Execution: The Discipline of Getting Things Done)’의 공동저자, ‘리더십 파이프라인’, ‘모든 기업은 성장한다’ 의 저자- 남다른 통찰력으로 기업의 성공과 실패를 낱낱이 파헤치는 경영전문가책소개이 책은 저자들이 3년 전 출간한 “실행에 집중하라”의 후속 편으로 “실행에 집중하라”는 전략적 계획과 성과 사이의 괴리에 초점을 맞추어 실용적인 해답을 제시하고 있다. 훌륭한 전략과 비전이 있는데도 성과를 만들어 내지 못하는 원인으로 실행력 부재를 꼽고 있으며 목표를 달성하기 위해 전략과 운영, 예산과 인력, 프로세스를 실행 가능하도록 조직하고 구성하는 것을 상세하게 설명하고 있다. 실제 경험에 바탕 한 “실행에 집중하라”는 전 세계 기업인들의 열렬한 호응을 받으며, 발간된 지 3년이 지난 지금도 베스트셀러가 되고 있다.하지만 비즈니스에서 결과를 만들어내지 못하는 보다 본질적인 원인은 실행력이 없기 때문이기도 하지만, 바로 제대로 된 상황인식과 전략이 부재하기 때문이다. 현실을 제대로 직시하지 못하고, 회피하거나 왜곡해서 받아들이기 때문에 제대로 된 전략이 나오지 않는 것이다. 이 책에서 제시 단지 이론만을 보여주는 것이 아니라, 누구나 이용할 수 있는 아주 실제적인 분석틀을 함께 제공한다.이 책은 기존의 일반적인 경영서적과는 달리 자신들의 경험과 함께, IBM, EMC, 홈디포, 시스코, 톰슨코퍼레이션이 어떻게 현실을 직시하고 헤쳐 나갔는지를 생생하게 전달하고 있다.비즈니스에서 결과를 만들어내지 못하는 본질적인 원인은 무엇인가? 그것은 바로 제대로 된 상황인식과 전략이 부재하기 때문이다. 현실을 제대로 직시하지 못하고, 회피하거나 왜곡해서 받아들이기 때문에 제대로 된 전략이 나오지 않는 것이다. 이 책에서 제시하는, 현실을 직시할 수 있는 강력한 도구인 비즈니스 모델을 확인하면 복잡하게 얽힌 현실을 명쾌하게 직시할 수 있을 것이다.책의 구성이 책의 1부에서는 여러 산업 분야를 완전히 바꾸고 있는 요인들에 대해 설명하고, 2부에서는 비즈니스 모델을 어떻게 활용할지에 대해, 또 비즈니스 안목의 소유자들이 실제로 그 원칙을 어떻게 사용했는지에 대해 설명한다. 3부에서는 EMC, 시스코, 홈디포, 3M, 톰슨코퍼레이션이 어떤 식으로 비즈니스 모델을 사용하여, 바꿔야 할 부분과 그대로 둬야 할 부분을 판단했는지 그 실례를 다루고 있으며, 4부에서는 어떻게 미래를 예측할지, 그리고 어떻게 변화에 필요한 문화를 창출할지에 대해 설명한다. 아울러 이 거친 환경에서 성공할 수 있는 리더를 양성하는 방법에 대해서도 설명한다.책 내용1부 왜 현실을 직시해야 하는가기업이 내, 외부 현실을 직시하지 못하는 원인으로는 정보의 여과, 선택적 듣기, 희망적 해석, 두려움, 맹목적 헌신, 자본시장에 대한 비현실적 기대 등의 6가지 습관 때문으로 보고 있다. 현실을 회피하는 것은 인간의 기본적이고도 공통된 경향이기는 하지만 비즈니스 세계에서 현실주의와 비현실주의는 순전히 선택의 문제이다.오늘날과 같은 글로벌비즈니스 환경에서는 거의 모든 기업이 글로벌 무대에서 활동하고 있으므로 언제 어디에서 새로운 경쟁자가 튀어나올지 예측할 수가 없으며 이러한 환경이 기업에 미치는 영향을 이해하한 경영자라면 누구나 그 변화에 대처할 수 있을 것이다. 반면 구조적 변화는 비즈니스의 기본이 근본적으로, 또 장기적인 수준에서 변화하는 것이다. 초기 단계에 둘을 구분해야 하지만, 그건 어려운 일이며 또 차이가 확연히 드러날 즈음이면 대개는 돌이킬 수 없는 상황에 처한 후가 된다.오늘날 글로벌 경쟁이 극도로 심화된 요인에는 크게 세 가지의 구조적인 변화가 있는데 첫째, 인터넷 보급의 확대로 이를 통해 경계를 뛰어넘은 실시간 커뮤니케이션이 가능하게 된 것이며, 둘째, 엄청난 대출 규모와 막대한 벤처 자본의 유입으로 가속화된 전 세계적인 과잉투자 현상이다. 셋째, 힘의 중심이 자본의 소유자와 관리자에서 소비자와 대형 소매업체로 이동한, 이른바 글로벌 구매자 시장의 탄생이다.오늘날과 같은 비즈니스 환경에서는 훨씬 더 폭넓은 시각이 요구된다. 즉 동일 가치사슬 내에 뿐만 아니라 가치사슬 외에도 게임의 진행 방향을 결정할 여지가 점점 커지고 있기 때문이다. 한마디로 우리는 카오스 이론의 나비효과에 직면해 있는 것이다. 따라서 누군가가 자신의 수익성을 파괴할 수 있다면, 그를 연구하고 적절한 행동방침을 계획하고 있어야 할 것이다.언제나 혁신의 속도는 꾸준히 증가하고 있지만 모방의 속도가 더 빠르기 때문이다. 고객과 최종 사용자를 누구보다도 철저히 파악하고 그들의 니즈와 원트에 최대한 신속하게 대응하는 자가 승자가 되는 것이다. 따라서 기업은 언제라도 성장 전망이 어두운 시장을 떠나 다른 곳으로 옮겨갈 준비를 갖추고 있어야 한다.경영의 기본으로 돌아가자오늘날 ‘경영의 기본으로 돌아간다.’ 함은 무엇보다도 비즈니스의 내재가치 창출에 초점을 맞춘다는 뜻으로 내재가치를 창출할 수 있는가의 여부는 외부 및 내부 현실과 재정적 목표 사이의 적절한 균형을 찾는 능력에 달려 있다. 다시 말해 비즈니스 모델을 개발하고 활용하는 능력이 중요하다는 것이다.앞으로는 현실감각을 갖춘 새로운 유형의 리더 즉, 우리가 완벽한 비즈니스맨이라고 부르는 리더가 필요하다. 완벽한 비즈니스맨은 현장경영, 마인드, 비즈니스 안목과 식을 줄 모르는 지적 욕구가 있어야 현실을 제대로 파악할 수 있다.2부 변화하는 현실을 포착하라현실을 직시하기 위한 새로운 모델가치 있는 것에 투자하고 그것을 고객에게 판매하여 이익을 얻는 것이 바로 비즈니스 모델의 핵심이다.비즈니스 모델의 구성요소는 크게 3가지로 첫째는 기업이 활동하는 환경이며, 둘째는 재정적 목표이고 셋째는 전략 수립, 운영활동, 인력의 선발 및 배치와 개발, 조직 구조와 프로세스와 같은 비즈니스 활동이다.먼저 기업 환경과 관련하여 외부 현실을 현실적으로 평가하기 위해서는 광범위한 비즈니스 환경 분석, 업계와 참여 기업들의 재무 상황, 고객 기반, 근본 원인 분석이 필요하다. 한편 재정적 목표를 설정하는 목적은 일정 기간에 대한 정확한 재정 계획을 세우는 것이 아니라 외부 환경과 내부 활동의 변화가 재정 흐름에 영향을 미친다는 사실을 깨닫기 위한 것이다. 따라서 사업에 가장 중요한 목표가 무엇인지 생각해 볼 필요가 있으며 외부 현실을 철저히 파헤치고 그것을 미리 설정한 재정적 목표에 연결시킨 후에야 전략과 운영활동, 인력 선발 및 개발, 조직 프로세스와 구조에 관해 생각해볼 수 있고, 운영활동에는 원하는 재정적 목표를 달성하고 전략을 실행할 수 있게 해주는 프로그램과 프로세스가 포함된다.전략이 현실에 바탕을 둔 외부 환경 분석과 재정적 목표, 운영활동, 인력과 조직 프로세스에 연결되어 있을 때에만 희망적 사고와 지나친 감정이 개입되지 않은 올바른 결정이 가능하다. 그리고 비즈니스 모델은 역동적이므로 상황이 변할 때마다 다듬어줘야 한다.다듬기란 조화로운 모델을 찾을 때까지 서로 다른 조각을 조합하고 점검하는 과정으로 최종 모델을 얻은 후에도 다듬기는 계속되어야 하며, 자신이 비즈니스의 현실성을 얼마나 제대로 평가할 수 있는지를 정기적으로 점검하는 계기가 되기도 한다. 다듬기가 현실적인 결과로 이어지려면 뛰어난 판단력, 냉정한 지성과 함께 불타는 열정이 필요하다.3부 바꿔야 할 것과 바꾸지 말아야 할 것EMC와 시스콧 맥닐리는 과거의 행로를 유지하려고 애썼다. 그런가 하면 시스코의 존 챔버스는 구조적 변화가 아닌 주기적 변화와 운영이 문제임을 직감하고, 회사를 완전히 뜯어고치는 와중에도 비즈니스 모델만큼은 건드리지 않았다.선은 비즈니스 모델의 수정 없이 기술시장의 몰락 속에서 살아남았다. CEO 스콧 맥닐 리의 선마이크로시스템의 해법 찾기를 요약하면 다음과 같다.먼저, 그가 파악한 외부 현실은, EMC의 경우와 마찬가지로, 기술 거품이 꺼진 후에 선의 고객들은 성능은 좋지만 비싼 제품을 외면하고 보다 저렴한 제품으로 돌아섰다.재정적 목표와 관련된 매출은 추락하고 마진도 폭락했다. 그리고 현금 흐름의 속도는 급격히 떨어졌다. 내부 활동 상황은, 선은 막대한 연구개발 투자로 기술우위를 유지하고 있었다. 인력과 조직 프로세스는 독특하면서도 극히 우수한 제품을 판매하기에 최적의 상태였다.이런 현실을 직시한 맥닐리의 다듬기는 먼저 시장 변화를 주기적 변화로 판단하고 처음에는 기존의 전략을 고수했고, 나중에는 본래의 재정적 목표로 돌아오겠다는 생각으로 비용을 대폭 절감했다. 하지만 주기적 변화가 아니라 구조적 변화라는 사실이 분명해지자 저가 모델로 시장점유율을 늘리고, 다른 기술 기업과 자원을 공동 출자하여 일부 제품 라인을 오픈 아키텍처로 선회하는 등 여러 번의 다듬기를 통해 목표 달성을 위한 방법들을 모색했다.아울러 최첨단 기술 개발에 계속해서 막대한 자금을 투하했다. 이런 노력 끝에 2004년 초에 선의 순손실은 줄어들고, 매출 신장의 기미를 보이기 시작하였다.조 투치와 존 챔버스, 스콧 맥닐리는 업계의 대변혁에 각각 다른 방법으로 대처하였지만 그들의 경험은 똑같은 교훈을 보여주고 있다. 첫째, 위기 상황에서는 과거보다는 현재와 미래의 환경을 올바로 이해하고 예측하는 일이 무엇보다 중요하다. 둘째, 어떤 행동을 취할지 결정하기에 앞서 고객 기반을 정확히 이해해야 한다. 셋째, 자신의 조직을 철저히 분석해야 한다. 넷째, 선택한 행로에 혹시 있을지 모르는 걸림돌에 주의하면서 변

독후감/창작| 2005.03.27| 5페이지| 1,000원| 조회(633)

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