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[심리학] 설득의 심리학

심리학 이라 하면 내 머릿속에 떠오르는 것은 다른 사람의 마음을 파악하고 그 사람이 가진 정서적 문제도 파헤치고 어떤 의도를 가지고 있는지를 모두 알 수 있는 학문이라는 것이다. 우습겠지만 마치 점쟁이나 초능력자와 같을지도 모른다는 막연한 느낌으로 그것을 모두 싸잡아 한마디로 다른 사람의 마음을 읽는 일이라고 단정지으며 내게도 저런 능력이 있었으면...이라는 생각으로 흥미를 가지게 되었다. 많은 사람들이 나처럼 한번쯤 심리학에 관심을 가지고 공부하고 싶어했을 것이다. 그러나 그것은 단순히 학문에 대한 관심이라기 보다 내가 앞서 말한 초능력자나 점쟁이와 같은 능력을 가질지도 모른다는 호기심 때문이 아니었을까? 이 글을 읽으면서 나는 지금껏 내가 가진 그 좁고 얕은 생각에서 한걸음 물러서 보는 기회를 가졌다.책은 작가가 아리조나주에서 보석가게를 운영하는 친구의 전화를 받은 것으로 시작된다. 품질에 비해 가격이 낮게 책정된 터키옥이 팔리지 않자 터키옥의 재고를 정리하기 위하여 반값에 처분하라는 친구의 말을 잘 못들은 지배인이 두 배의 값으로 판매하게 되었다. 그런데 전혀 상상하지 못했던 일이 일어났다. 싸게 팔았을 때는 팔리지 않던 터키옥이 비싼 가격으로 팔자 단3일만에 모두 팔려버린 것이다. 이를 신기하게 여긴 친구가 심리학자인 지은이에게 그에 대한 설명을 요구했다. 지은이는 친구에게 칠면조가 칩칩 이라는 소리에 의해서만 새끼에 대한 사랑이 시작된다는 것을 설명해주며 이러한 규칙적이고 맹목적이며 기계적인 행동양식이 생물의 다양한 종에서 발견되는 고정행동유형이라고 말한다. 이러한 동물들의 버금가는 사람들의 자동화된 행동은 사회심리학자인 랭거의 실험 결과에서 잘 나타난다. 사람들은 자신의 행동이 이유있는 것이 되기를 원하기 때문에 다른 사람에게 어떤 호의를 요청할 때는 왜 그것이 지금 필요한가에 대한 이유를 반드시 제시해야한다는 것을 인간행동의 법칙 중 하나라고 한다. 이는 복사기를 사용하는 사람들에게 먼저 사용할 것을 요청하는 실험을 통해서 명확히 보여진다. 요청+ 못했겠지만 그들은 보석구입의 상황에서 의사결정의 지름길 이라는 방법을 사용한 것으로 볼 수 있다. 그러나 이런 판단의 지침 이라고 일컬어지는 이러한 의사결정의 지름길들은 복잡한 의사결정 과정을 매우 효율적으로 단순화시키기도 하지만 경우에 따라서 그로 인한 실수의 가능성도 내포하고 있다 전문가들이 말했다고 무조건 믿는 것이 그것이며 또한 열려라 참깨 식의 자동화된 반응이다. 반면 그 정보를 신중하게 분석하려는 경향은 통제된 반응 이라 부를 수 있다. 연구조사에 따르면 어느 특정 정보를 신중하게 분석하고자 하는 욕구가 있고 그 능력이 갖추어져 있을 때에는 통제된 반응을 보이기가 쉽다.. 하지만 그 외의 경우에는 더 간단한 열려라 참깨 식의 방식을 사용하려 든다. 개인적으로 관련이 없는 주제에 있어서 는 설득 효과가 메시지 전달자의 전문성에 주로 좌우되었다. 하지만 개인적으로 중요한 주제의 경우에는 메시지 전달자의 전문성보다는 그 주장의 진실성에 관심을 기울였다. 그러므로 자동적인 반응이라는 부분에서 우리는 스스로 안전망을 형성하는 것으로 여겨진다. 하지만 우리가 그렇게 하고자 하는 마음과 능력이 있을 때에만 통제된 반응이 일어난다는 점을 기억해야 한다. 최근에는 개인적으로 관련이 되어있는 주제임에도 불구하고 우리 사회의 속도와 형태 때문에 신중한 생각을 거쳐 결정하지 못하게 되는 경향이 자주 나타난다. 너무 복잡한 주제이거나 시간이 촉박하거나 정신을 분산시키는 일들이 많거나 감정적인 동요가 너무 크거나 정신적인 피로가 너무 깊어서 조리 있게 생각할 겨를이 없을 경우 우리는 중요한 일이든 아니든 지름길을 택할 수밖에 없는 것이다. 분명한 것은 자동화된 행동 유형이 어떻게 행해지고 있는 가를 알고 있는 사람이 있다면 우리는 그 사람에게 꼼짝 없이 당할 수밖에 없다는 사실이다. 지금까지 언급한 설득 도구들은 몇 가지 공통점을 가지고 있다. 그것들이 거의 기계적으로 이루어지고 있다는 것과 어느 누사구라도 그러한 도구들을 사용하는 법을 알게 된다면 엄청난 불로소득을 챙길비슷한데 유도의 원리를 이용하면 신체적으로 자기보다 훨씬 덩치가 큰 상대방도 별로 힘들어지 않고 쉽게 제압할 수 있다. 즉 자기들이 원하는 대로 우리들의 행동을 조작하고 있으면서도 전혀 그러한 인상을 우리에게 주지 않고 있다는 것이 네 번째 공통점이다.인간의 인식 과정을 설명하는 이론 중에 대조효과 라는 것이 있는데 이는 지금까지 설명한 것에 대한 빠른 이해를 돕는 하나의 예이다. 이 원칙은 차례로 제시된 두 사물 사이의 차이점이 사물들을 인식하는 과정에 영향력을 미친다고 설명한다. 처음 가벼운 물체를 들어보고 난후에 무거운 물체를 들어보면 그냥 처음부터 무거운 물체를 들어 본 경우보다 그것이 더 무겁게 느껴지는 것과 같은 이치이다. 원래 심리물리학의 연구에서 발견되었으나 무게 이외에도 다양한 인식의 과정에 영향을 미치는 것으로 알려지고 있다. 이러한 대조효과의 장점은 이 법칙이 사람을 쉽게 움직일 뿐만 아니라 사람들은 이 법칙이 사용되었다는 사실조차도 인식하지 못한다는데 있다. 예를 들어본다면 백화점의 양복 판매점이 있다. 어떤 사람이 그곳에 들어와 정장과 스웨터를 사고 싶다고 하였다면 판매원들은 비싼 것을 먼저 보여주도록 교육을 받는다. 그 이유는 고급양복을 비싼 값을 치르고 난 후에 느껴지는 스웨터 가격은 대조효과에 의해 그 스웨터 값이 비싸더라도 그리 비싸게 느껴지지 않기 때문이다. 부동산 회사도 대조효과를 쓰기는 마찬가지다. 그들은 다 쓰러져 가는 몇몇 집을 보유하고 있으면서 그 집에 높은 가격을 붙여놓고 잠재고객들에게 제일 먼저 보여준 후 진짜 팔려고 하는 집을 보여준다. 그러면 이것은 대조효과에 의해 진짜 팔려고 하는 집은 잠재고객들에게 더욱 멋지고 매력적으로 보여지게 되는 것이다. 또한 자동차 판매점도 대조효과를 이용하여 부당이득을 취하고 있다 그들은 새차의 가격에 대한 흥정이 끝나기 전에는 절대로 옵션에 대해 언급하지 않는다. 그러나 흥정이 끝나자마자 이런저런 옵션의 장점을 소개하기 시작한다. 비싼 차 값을 막 흥정하고 난 고객은 그 옵션의 가서 설득 당하는 경우가 더 많이 발생하고 있다는 사실을 인정하지 않을 수 없다. 그보다 더 심각한 문제는 우리는 누군가에게 설득 당했다는 사실조차도 깨닫지 못하고 있는 경우가 허다하다는 사실이다. 그리하여 남을 설득하기 위해서도 또한 남의 설득적 공격으로부터 우리를 보호하기 위해서도 우리는 설득이라는 현상에 대해 관심의 고삐를 늦출 수 없다. 많은 사람들이 현대 사회를 정보사회라고 부르고 있다. 방송 통신 컴퓨터와 같은 뉴 미디어의 기술로 인하여 정보의 축적 및 전송 능력이 비약적으로 발전함에 따라 현대인에게는 정보의 결핍에 따른 문제보다는 정보의 과잉 공급에 따른 올바른 정보의 취사선택의 문제가 더욱 심각한 이슈로 대두되고 있다. 정보 사회에 대한 낙관론 적인 시각을 갖고 있는 사람들은 보다 풍부해진 정보에 의해 현대인들은 과거보다 더욱 합리적이고 이성적인 의사 결정을 할 수 있게 되었다고 주장할지 모른다. 그러나 역설적인 사실은 정보화 사회가 우리에게 더욱 많은 정보를 제공할수록 우리는 단편적인 정보에 의존하는 지름길 식의 의사결정 방식에 더욱 의존할 수밖에 없다는 점이다. 이런 사회속에서 우리를 설득하려는설득 전문가들에게 직면했을 때 그들 요청의 승낙 여부를 결정하는 지름길로 사용하고 있는 단편적인 정보들을 치알디니교수는 여섯가지 법칙으로 정리하여 소개하고 있다. 그 첫 번째는 주고 받기의 심리에 기초하고 있는 상호성의 법칙이요, 두 번째는 심리적 일치성에 대한 압력을 이용하고 있는 일관성의 법칙, 세 번째는 다수의 영향력에 의존하고 있는 사호적 증거의 법칙, 네 번째는 유사성 등의 조건에서 유발되는 호감의 법칙, 다섯 번째는 맹목적인 복종을 기초로한 권위의 법칙, 마지막 여섯 번째는 소수에 가치를 바탕으로 한 희귀성의 법칙이다. 마지막으로 옮긴이는 각각의 법칙들은 풍부한 사례들과 함께 그러한 법칙들의 우리에게 막강한 영향력을 발휘하고 있는 이유에 대한 학문적 이론들로 충실하게 무장하고있다고 한다. 따라서 이 법칙들을 알았을 때 우리는 최상의 설득자와 최모른다는 생각들을 하게 되었고 지금까지 그것에 대해서 깊게 생각해본 적도 생각하려 하지도 않았다는 것이 날 어처구니 없게 만들었다. 그러면서 스스로 심리학에 대해 관심을 가졌다고 생각했고 남들보다 흥미있어 한다고 생각하며 지냈다. 맙소사...! 난 얼마나 큰 착각에 빠져 지냈단 말인가... 순간 난 내가 어리석다는 생각에까지 이르게 되었다. 가만있어보자, 그러나 책에서 설명한 설득 방법의 공통점들을 보면 설득당하는 사람은 결코 그러한 방법이 자신에게 작용했다는 걸 알지 못한다고 했다. 내가 어리석은 것이 아닐지도 모른다. 어쩌면 그러한 방법들이 너무 교묘해서 그것들을 모두 파악하고 신경을 기울이지 않는 한 그 어느 누구도 어리석음을 벗어날 수 없다는 생각이 들었다. 이런 생각들로 난 내 스스로에게 위안을 건냈다. 지난 학기에 미디어의 비평가 이해 라는 교양 과목을 들은 적이 있었다. 미디어 비평 역시 내가 흥미를 두고 있는 것이었다. 그러나 수업을 들으며 난 내가 얼마나 무지 속에서 살았는지를 깨닫고 말았다. 간접광고와 유해방송 교묘히 파고드는 고정과념 다지기와 세뇌방송까지...우리가 알지 못하는 사이에 우리는 그들에게 설득당하고 침식당하고 있었다는 사실을 알게 되었다. 그리고 이러한 사실들을 안 후에 어떤 매체를 접할 때 조금이나마 한번 걸려서 받아들이는 노력을 하게 되었고 그 영향력에 새삼 놀라지 않을 수 없었다. 이번 역시 그때와 매우 흡사하다는 생각이 든다. 지금까지 읽고 생각한 내용들은 지금까지 우리가 모르는 사이 설득당했다는 사실들을 알려주고 있으며 그러한 방법들을 짧게나마 서술해 주고 있다. 이제부터라도 누군가가 내게 말을 건낼 때 그 의도를 조심스럽게 파악 할 수 있지 않을까? 전혀 자각하지 못할 때 설득 당했음에도 알지 못했던 그때보다 조금 더 따져보는 능력이 생겼을 거라는 기대감을 가져본다. 또한 내가 다른 누군가를 설득할 일이 생겼을 때에도 설득방법을 사용할 수 있지 않을까 ? 물론 상대방이 눈치채지 못하게 하는 것이 중요할 것이다. 자꾸 .

독후감/창작| 2005.08.19| 4페이지| 1,000원| 조회(315)

심리학, 독후감, 설득의 심리학, 설득, 사회심리탐구

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그러니까 당신도 살아 평가A+최고예요

그러니까 당신도 살아...‘그러니까 당신도 살아’ 내용을 알아가기 전, 그 제목에 이끌렸던 책이었다. 많은 것을 담고 있으면서 간절한 느낌이 드는 한 문장. 그것만으로도 책에 대한 기대는 한없이 커져갔다. 이 책은 일본에 실존하는 “오히라 미쯔요”라는 여성의 자서전으로 그녀의 어린시절부터 현재의 모습으로 살게 된 이야기를 전개해 나간다.우선 그녀의 현재 모습은 일본에서 가장 어렵다는 사법고시를 패스하고 변호사로 활동 중이다. 그렇다고 그녀의 공부법, 성공법에 대해서 장황하게 늘어놓는 식의 책이라고 생각했다간 큰 오산이다. 변호사가 되는 법이라던가 좋은 생활습관 같은 것을 기대하는 사람이라면 책을 놓아두라고 말하고 싶다. 이 책은 그녀의 아픈 과거, 인생을 포기하고, 부모를 포기하고, 자신을 포기하고, 죽음을 품어보았던 살기위해 그 모든 것을 해야했던 아픔 많은 소녀의 이야기다. 정말 가녀리고 약하고 쓸쓸한 사람의 이야기다. 새로 전학 간 학교에서 당한 왕따, 믿었던 사람들에게서 받은 실망감, 그리고 견딜 수 없는 고립감에 할복 자살을 선택한 작은 소녀인 미쯔요는 자살의 실패로 그 전 보다 더한 절망속에 빠져 살게 된다. 그 절망 속에서 그녀는 점차 더 많은 것, 모든 것 들을 버린다. 살아남기 위해 가족에게 고통을 주고, 살아남기 위해 스스로에게 상처를 내며 점차 더 깊은 늪속으로 걸어들어간다. 그러다가 어린나이에 야쿠자 보스의 아내로 자신을 내던지며 또 그곳에서 그렇게 살아남기 위해 아니, 자신의 존재를 느끼기 위해 점점 더 어둡고 차가운 바닥으로 자신을 내던진다. 강해 보이려 애쓰고 악해 보이려 애쓰는 그녀는 그 누구보다 약하고 슬픈...상처받은 사람이었다. 살기위해 아픔을 겪고 견디는 것, 견디기 위해 다른 사람에게 상처를 주고 자신을 내던지는 것, 어떻게 보면 이해 할 수 없는 모순된 모습이 그녀에겐 유일한 길로 보여진다. 그녀에겐 죽음도 허락되지 않았기 때문이다. 죽음조차 허락되지 않는 자신의 신세를 증오하고 원망하는 그녀가 그 허락되지 않은 죽음의 이유와 축복을 알 수 있는 기회는 잠시 뒤 찾아온다. 야쿠자 두목과의 이혼 후 호스티스를 하며 살아가는 그녀는 우연히 아버지의 옛 친구를 만나 그의 설득 끝에 자신의 삶을 되돌아 보고 새로운 희망을 갖으며 나를 찾기 위한 여행에 들어간다. 그리고는 사법고시를 패스, 변호사로서의 삶을 갖게 된다. 완전히 버려진 삶, 스스로 버린 삶, 그런 삶을 다시 고이 품에 안고 자신을 감싸기 시작한다.하루를 산다는 것, 내가 지금 이렇게 다른 사람들과 어울려 단 한 순간이라도 웃음을 보여주고 웃음을 받을 수 있는 것은 인생의 큰 축복이 될 수 도 있다는 생각을 하게 하는 책이었다. 내가 누리고 있는 것은 당연히 내가 가진, 기본적인 것들이 아니라 누릴 수 있는 모든 것을 가지고 있는 것은 아닐까?? 그 안에서 또 무엇을 얻기 위해 무엇에 욕심을 부리는 것일까? 라는 생각을 하게 되었다. 내게 주어진 것을 얼마나 소중히 여기고 또 그것을 지키기 위해 얼마만큼의 노력을 해왔던 것일까? 내가 내 인생의 절망에 빠졌다고 생각한 그 순간에도 책에서 나왔던 만큼의 것들은 아니었다. 내가 견딜 수 없다 생각하고 절망했던 그 순간을 책 안의 주인공과 비교한다면 정말 난 온실안에서 온실이 춥다고 어리광을 부리는 것 밖에 되지 않는다. 그러나 그녀와 내가 다르듯이 그녀가 처한 상황과 내가 처한 상황 또한 다르다. 난 내 나름의 ‘절망’안에서 빠져나왔고, 내가 가려는 길을 똑바로 가고 있다고 생각한다. 그리고 앞으로 내 삶에 또 어떤 절망이 올지 모르지만 그 어려움을 분명히 이겨낼 거라고 생각하다. 타인의 눈으로 미쯔요가 대단해 보이고 내 모습은 일상적으로 보이겠지만 적어도 내게 있어서는 내가 겪은 것들이 더 어렵고 내가 이겨낸 것이 더 자랑스럽고 대견하다고 생각한다. 지은이의 의도도 분명 그러 할 것이라고 감히 추측해본다. 그녀는 그녀의 삶을 읽고 자신이 대단하다고 칭찬하거나 감동 받으라는 의도로 책을 쓴 것은 아닐 것이다. 다만, 자신은 이런 삶을 살았고 이런 어려움을 겪었으며 그런 것들을 이렇게 이겨냈다는 것을 보여주며 자신의 이야기를 읽는 다른 사람들도 그들 각자의 어려움과 절망속에서 이제 그만 빠져나와 희망을 안고 원하는 삶을 살아가라는 말을 하고 싶었을 것이다.

독후감/창작| 2005.06.22| 2페이지| 1,000원| 조회(297)

독후감, 그러니까 당신도 살아, 오히라 미쯔요

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