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마케팅 천재가 된 맥스 - 내용요약

이 책은 소설 형식으로, 바퀴라는 아이디어를 생각해 내 제품으로 만들어 낸 맥스가 세계 최고의 기업을 탄생시키기까지의 과정을 나타내면서 세일즈와 마케팅에 대해 쉽게 이야기하고 있다. 전체 4장으로 이루어져 있으며 각 장마다 새롭게 변화하는 네 가지 유형의 시장상황과 각 상황에 맞는 네 가지 유형의 세일즈기법(또는 세일즈맨)이 나타나있다. 각 장의 내용을 맥스가 갖게 된 딜레마와 함께 그 해결과정을 요약하고자 한다.1부. 세계 최초로 바퀴를 발명하다.맥스의 딜레마- “왜 아무도 획기적인 신제품에 관심이 없는 것인가? 도대체 어떻게 팔 것인가?”고대 이집트 시대에 맥스라는 사람이 살고 있었다. 그는 길을 가다 피라미드 공사현장을 보게 되고 거기서 힘들게 석재를 옮기는 인부들을 보며 바퀴라는 아이디어를 개발, 혼자서 제품까지 만들어 냈다. 그러나 그는 바퀴를 어떻게 팔아야 할지를 몰랐기 때문에, 부인 미니와 함께 무엇이든 알고 있다는 오라클 오지를 찾아간다. 이에 오라클은 바퀴를 팔려면 6가지 기본적인 질문을 해야 한다고 말한다.ㅡ 1. 고객은 누구인가? 2. 경쟁자는 누구인가? 3. 고객이 우리가 팔고 있는 물건을 원하는 이유는 무엇인가? 4. 고객이 우리의 제품을 사는 이유는 무엇인가? 5. 고객이 경쟁업체의 물건을 구매하는 이유는 무엇인가? 6. 세일즈맨이 판매를 성사시키기 위해 고객에게 제공할 서비스로는 무엇이 있는가?ㅡ 맥스와 미니는 이에 답을 얻어 직접 건설 관계자들에게 바퀴를 팔기 위해 접근하지만 실패하고 만다. 그래서 그들은 세 명의 세일즈맨을 구해 부탁하지만 칼렙이라는 세일즈 캡틴, 빌더 벤, 마법사(기술사) 토비 모두 바퀴를 사고자하는 고객을 확보하여 판매하는 것에 실패하고 만다. 그러나 곧 클로저 카시우스라는 자가 판매를 시작하는 데 성공하게 되는데, 그는 판매에 대한 동물적인 본능을 타고 났으며 잠재 고객을 알아보고 프리젠테이션하며, 이의를 해결하고, 결국 거래를 성사시키는 면과 관련하여 뛰어난 능력을 지니고 있었다. 그는 피라미드 건설 현장과는 다소 거리가 멀어 석재를 운반할 수 없었던 채석장들과의 계약을 시작으로, 파라오 왕까지 직접만나 거대한 피라미드 건설에 바퀴를 제공하는 계약까지 따내게 된다. 그러나 그는 여기까지가 자신의 일을 완수한 것이라며 맥스 부부를 떠난다. 즉 카시우스는 판매의 9단계에서 3~6단계까지 자신의 일을 해낸 것이다. 판매의 9단계는 다음과 같다.ㅡ 1. 마케팅 커뮤니케이션 2. 고객과의 인간관계구축 . 잠재 고객을 찾아내기 4. 프리젠테이션 5. 이의 해결하기 6. 판매 성사 7. 관리 및 서비스 8. 관계 구축 9. 지속적인 비즈니스 ㅡ 새롭고 혁신적이지만 모든 사람들에게 생소한 기술의 탄생과 함께 그들에게 있어 고객은 기회를 혼자서만 사용하기를 원하는 최초 구매자였다. 이러한 고객에게 클로저 카시우스는 환상과 욕망을 자극하며 꿈을 구축하는 판매 전략을 세웠으며, 기술을 직접 보여주고 잠재력을 공개하고 이벤트까지 연출하는 마케팅 전략을 세워 결국 새로운 기술의 탄생기를 성공적으로 열었다.* 여섯 가지 기본 질문에 대한 맥스와 미니의 대답1. 고객은 누구인가?- 무거운 짐을 신속하고 쉽게 옮기고자 하는 사람들2. 경쟁자는 누구인가?- 무거운 짐을 옮기기 위한 기존의 방법을 파는 상인들 (코끼리, 낙타, 썰매 상인들)3. 고객이 우리가 팔고 있는 물건을 원하는 이유는 무엇인가?- 이전에는 가능하지 않았던 일을 할 수 있는 기회를 제공받기 위해4. 고객이 우리의 제품을 사는 이유는 무엇인가?- 바퀴의 유일한 공급자이기 때문에5. 고객이 경쟁업체의 물건을 구매하는 이유는 무엇인가?- 검증이 된 방법을 제공하기 때문에6. 세일즈맨이 판매를 성사시키기 위해 고객에게 제공할 서비스로는 무엇이 있는가?- 욕구, 흥분을 자아내는 판매 서비스2부. 성숙기에 접어든 바퀴시장.맥스의 딜레마- “계약은 따냈다. 이제 어떻게 제품을 공급하고 유지, 보수해야 하나.”카시우스가 떠난 후, 두 부부는 바퀴는 기본이고, 썰매에 장착하고 다루는 법을 교육하고, 유지, 보수 등의 서비스까지 토털 솔루션을 원하는 거대한 피라미드 건설 관련 업자에 대해 토비라는 새로운 세일즈맨을 고용한다. 토비가 판매의 단계에서 관리 및 서비스를 맡게 된 것이다. 그녀는 맥스 바퀴제조 주식회사를 바퀴에 대한 기사를 통해 홍보에 노력하고 공급 이후의 유지, 보수 서비스 등에 주력한다. 그리고 맥스가 고안해 낸 마차를 개발해내기 위한 프로그램을 짜지만, 마차를 현장 시험하는 도중 언덕아래 농부들이 탈곡하던 들판으로 굴러 떨어져 내려가 마차프로그램은 물거품이 되어버린다. 그러나 뜻밖의 성과가 생겨났다. 바퀴가 곡식위로 굴러가면서 쉽고 빠르게 탈곡되어졌고, 이후 맥스는 맷돌이라는 바퀴의 파생상품을 만들어 토비와 함께 높은 수익을 올리게 된 것이다. 그러나 그것도 잠시, 독단적으로 점유하고 있던 바퀴시장에 경쟁상품인 목재바퀴가 등장하게 되고, 게다가 마차제조 주식회사까지 등장하게 된다. 이에 맥스는 신제품인 바퀴살을 댄 바퀴를 개발하게 되지만 바퀴 시장에서 결국 실패하고 만다. 여기서 이들은 기술이 날로 향상되어 지속적인 기술 개발이 필요한 고속 성장의 시기를 맞이했고, 향상된 솔루션과 성능을 원하는 발전 지향적인 고객에 대해 마법사 토비는 지속적으로 제품을 재개발하면서 제품을 널리 알리기 위해 기사, 세미나 등의 홍보 마케팅에 주력했다.* 여섯 가지 기본 질문에 대한 마법사의 대답1. 고객은 누구인가?- 지출에 관한 의사결정자, 구매에 영향을 미치는 사용자2. 경쟁자는 누구인가?- 기존 기술제품과 응용제품(외발수레)3. 고객이 우리가 팔고 있는 물건을 원하는 이유는 무엇인가?- 성과이익과 기술력을 원하기 때문에4. 고객이 우리의 제품을 사는 이유는 무엇인가?- 최고의 해결책과 최고의 지원 서비스를 제공하기 때문에5. 고객이 경쟁업체의 물건을 구매하는 이유는 무엇인가?- 기술력은 낮지만 이미 검증된 해결책을 제공하기 때문에6. 세일즈맨이 판매를 성사시키기 위해 고객에게 제공할 서비스로는 무엇이 있는가?- 개개인의 요구에 부응하는 특정해결책을 제공할 수 있는 특별한 기술 능력3부. 바퀴시장, 치열한 경쟁에 돌입하다.맥스의 딜레마- 시장에서 제품의 위치가 달라졌을 때 마케팅과 세일즈는 어떻게 달라져야 하는가?바퀴시장에서 수백개의 경쟁기업이 등장하고 있는 상황에서, 맥스부부는 다시 한 번 오라클 찾아가게 된다. 이에 오라클은 기술을 따라가느냐 시장을 따라가느냐 하는 전략적으로 중대한 결정을 해야 한다고 조언한다. 그는 기술을 따라가려면 새로운 기술을 개발해서 계속 팔아야하며, 시장을 따라가려면 바퀴살을 댄 바퀴처럼 제품의 품질을 지나치게 향상하기 보다는 바퀴를 사용한 경험이 있는 고객을 대상으로 새로운 마케팅 계획과 판매 스타일을 채택해야 한다고 말한다. 이에 맥스는 시장을 차지하려는 목표를 세우고, 인맥관리의 마케팅을 펼치기 위해 빌더 벤을 고용한다. 벤은 우선 잠재고객을 찾기 위해 계획을 세웠다. 고객들이 주로 다니는 클럽이나 시민 그룹 또는 협회에 등록하며, 또 다른 방법으로 무료로 값진 서비스를 제공했다. 바퀴 안전 주간이라는 무료 서비스 프로젝트를 제공함으로써 자신이 고객 개개인의 필요에 따른 서비스를 제공하는 능력을 갖췄음을 보여줌과 동시에 그의 서비스가 정직하다는 사실을 고객들에게 확인시켰다. 그 과정에서 고객들이 맥스회사의 바퀴로 서서히 교체하기 시작하였다. 그리고 개인적 친분을 유지해오던 아틀라스 마차 제조업자가 다른 바퀴경쟁업체와 신뢰성의 문제를 갖게 되자, 벤은 이를 기회삼아 급히 재고를 마련해주면서 문제를 해결해 주었고, 결국 경쟁업체를 물리치고 아틀라스 마차와의 계약을 맺게 된다. 맥스 바퀴제조 주식회사는 치열한 경쟁시장 속에서 다시 최고의 자리를 차지하게 된다. 이는 벤의 고객과의 관계를 돈독하게 한 것에서 출발해 관계가 가치를 구축하고, 가치가 시장점유를 구축하고, 가치가 부를 구축하게 된 것이다. 기술이 시장 깊숙이 침투하고 잠재적인 시장 대부분에서 받아들여지고 경쟁업체가 무수히 많은 점진적인 성장 시장을 맞이한 이들은 신뢰할 수 있는 유통체계와 무료 서비스 제공을 통한 새로운 잠재고객과의 접촉 마케팅으로 살아남을 수 있었다.* 여섯 가지 기본 질문에 대한 빌더 벤의 대답1. 고객은 누구인가?- 제품을 사용해 본 구매자들2. 경쟁자는 누구인가?- 동일한 제품이나 서비스를 판매하는 회사들3. 고객이 우리가 팔고 있는 물건을 원하는 이유는 무엇인가?- 고객을 철저하게 파악하여 고객 저마다의 요구에 맞출 수 있기 때문4. 고객이 우리의 제품을 사는 이유는 무엇인가?- 두터운 신뢰 관계를 발전시켰기 때문5. 고객이 경쟁업체의 물건을 구매하는 이유는 무엇인가?- 고객이 다른 대안을 고려할 때(낮은 가격)6. 세일즈맨이 판매를 성사시키기 위해 고객에게 제공할 서비스로는 무엇이 있는가?- 고객측의 핵심 인사들과 신뢰 관계를 구축4부. 경쟁에서 살아남기.맥스의 딜레마- “싼 제품들과의 경쟁에서 살아남기 위해 손해를 보고라도 싸게 팔아야 할까? 왜 매출이 늘었는데도 회사의 수익은 줄어드는 걸까?”

독후감/창작| 2010.01.03| 4페이지| 1,000원| 조회(331)

마케팅, 경영, 내용요약, 마케팅도서, 잠재 고객

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