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캐터필러(Caterpillar)사를 서비스마케팅(갭 모델) 차원에서 분석

C ATERPILLAR 1 Using Services Marketing to Develop and Deliver Integrated Solutions at Caterpillar in Latin AmericaC ontents Chapter 1 Chapter 2 Chapter 3 Chapter 4 Caterpillar company introduction Caterpillar Analysis -Product -Service -Dealer -CSAs Gap Model Of Caterpillar Conclusion Solution 2Chapter 1. Caterpillar C ompany I ntroduction 3Cat 장비 제품 라인은 300 종 이상의 건설 및 채광 장비와 디젤 및 천연 가스 엔진 , 산업 가스 터빈 제품으로 구성 되어 있다 . I ntroduction - Product 건설 및 채광장비 디젤 및 천연 가스엔진 가스 터빈 4부품 주문과 재정 지원 , 정비 및 지원 등 광범위한 관련 서비스를 제공하고 있다 . 전 세계 고객에게 광범위한 금융 대안을 제공 Cat®PartStore ™ 를 통해 해당 지역 캐터필라 대리점으로부터 부품을 쉽고 간편하게 온라인 주문 가능 고객지원계약 (CSA) 장비 보호 계획 (EQUIPMENT PROJECTION PLAN) 장비 임대 , 물류서비스를 위한 융자와 보험 서비스 중고 기계와 엔진 부품을 새 것처럼 바꾸어주는 서비스 부품 주문 재정 지원 정비 및 지원 S· O· SSM 유체 분석 I ntroduction - Service 5Chapter 2. Caterpillar Analysis -Dealer -CSAs 67 Caterpillar Analysis -Dealer Strong Network Worldwide 빠른 서비스를 위한 기술자 보유 1978 년부터 오늘날까지의 업데이트 된 모든 장비에 관련된 프로그램 보유 , 고객이 만족할 때까지 최선 . Perfect Service! 전세계적 네트워크 고객의 산업을 누구보한국 딜러 ㈜ 혜인 고객 관계 지원 8Caterpillar’s repair service BLUEPRINT 부품배달 수리 목적지로 운송 하역 트럭에 상차 수리 서비스 받음 딜러에게 연락 Contact Person (Dealer) Support Process Customer Physical Evidence (Visible) (Invisible) 고객주문 접수 수리기사 파견 기계오류 파악 기술자 유니폼 정비 공구 부품 검색 시스템 A 부품국 C 부품국 B 부품국 기술자 유니폼 정비공구 수리 부품 9Caterpillar Analysis -CSAs 10 Customer Support Agreement Customer Caterpillar 생산 단위당 비용을 낮추는데 도움이 되도록 Customer 와 Caterpillar 특약점 사이에 체결된 협약Caterpillar Analysis -CSAs 11 F l e x I b l I l I t y 개별화된 자원계획 Customization 생산성 최대화 비용 최소화 고객 성공을 위한 최선의 전략Caterpillar Analysis -CSAs 12 Customer Royalty Customer SatisfactionCaterpillar Analysis -CSAs 13 Caterpillar (Management) Customers Dealer Interactive marketing “Delivering the Promise” External marketing “Making the promise” Internal marketing “Enabling the promise”Chapter 3. Gap Model Of Caterpillar 14Provider Gap 1 The Listening Gap - Problem 15Customer Expectation Company Perceptions of Customer Expectations Gap1 Inadequate Customer Research - 고객에 대한 분석 미흡 - 부적절한 p - Gap Model Application 16Provider Gap 1 The Listening Gap - Problem 17 Problem 제품의 차별화 , 제품 품질 향상에만 집중 고객 지원 등 Dealer 의 역할이 중요 시장 세분화 부재 다양한 소수 집단에 대한 적절한 분석 부재 진정한 고객 욕구 파악 불가Provider Gap 1 The Listening Gap - Problem 18 Company Marketing Mix Market Company Marketing Mix 1 Segment Segment Segment Company Marketing Mix 2 Company Marketing Mix 3 무차별적인 마케팅 차별적인 마케팅Provider Gap 1 The Listening Gap - Solution 19 Solution Equipment Protection Plan 자신이 구매한 제품에 대해 지속적인 관심을 가져주기를 원하는 고객에게 구매 후에도 적절한 조치를 취해주어 고객의 만족을 이끌어내다 . Market Research 적절한 시장 조사를 통해 고객의 다양한 욕구 충족Provider Gap 2 Service design and standards gap- Problem 20Customer-driven Service designs and standards Company Perceptions of Customer expectation Poor service design 서비스 표준 부실 명확한 서비스 제공에 대한 기준 부재 Dealer 의 인식 전환 필요 Absence of customer-driven standards 고객지향표준의 부재 제품위주 , 형식적인 형태의 존재인 CSA Gap2 Provider Gap 2 The Service Designs and Standards Gap - Gap Model Application 21Provider Gap 2 The Service Designs and Standards Gap - Proigns and Standards Gap - Solution 23 Solution Caterpillar 의 고객지향 CSA 서비스의 표준을 정하는데 있어서 제품운영에만 국한시키지 않고 고객들의 불편함을 해소하기 위한 고객지향 CSA 를 정하여 고객의 욕구충족에 큰 기여 .Provider Gap 3 The Performance Gap - Problem 24Customer-driven service designs and standards Service Delivery Gap3 Customers not fulfilling roles - 딜러와의 의사소통에 있어서 고객 자신의 상태를 불명확하게 제시 Problems with service intermediaries - 부품부족으로 대리점 역할수행을 제대로 하지 못함 Failure to match supply and demand - 피크 시즌 때 기술자 부족으로 수리에 곤란을 겪음 Deficiencies in human resource policies - 고객 지원 위한 명확한 표준 부재로 딜러에 대한 임무 수행 정도 평가가 애매 Provider Gap 3 The Service Performance Gap_ Gap Model Application 25Provider Gap 3 The Service Performance Gap - Problem 26 Problem 인증된 기계와 대체 부품의 부족 부서간 서비스 제공에서의 커뮤니케이션 부재 숙련된 기술자 공급 부족 부품확보 , 고객 및 기술자 교육해당 부품이 있는 대리점에서 직접 주문과 수리가 가능하게 하는 Cat Partstore System 을 사용 대리점 부품부족문제 , 기술자 부족으로 수리를 받지 못하는 문제를 해결하고 High Responsivness 달성 Provider Gap 3 The Service Performance Gap - Solution 27Provider Gap 4 The Listening Gap - Problem 28Service delivery 과도한 약속 , 과장광고 초래 Ineffective management of customer expectation - 제품의 가치에 대해 설명하고 차별화 하는 메시지의 부재로 부정확한 경쟁 포지셔닝 구축 Gap4 Provider Gap 4 The Communication Gap - Gap Model Application 29구체적 슬로건 , 가치 차이에 대한 설명이 부족한 판촉자료 외부 고객이 볼 때 회사에서 제공되는 서비스에 대한 평가와 확신을 가지지 못하게 함 제품의 특징과 이점에 초점을 맞춘 판촉자료 수 많은 종류의 제품 라인업을 고객이 차별화해서 인식하기 어려움 Provider Gap 4 The Communication Gap - Problem 30고객과의 협력을 통해 장비 , 자원 , 작업방식에 효율을 더하는 고객 지향적인 CSA 딜러들이 문제를 분석하고 문제에 대해 답변해 주고 고객을 돕는 고객지향적인 SOS 고객 지향적 서비스를 통해 서비스에 대한 평가와 확신을 이끌어냄 Provider Gap 4 The Communication Gap - Solution 31Chapter 4. Conclusion Solution 32Chapter 4 Conclusion Solution 33 구매 전 / 구매 후 적절한 조치를 취해줌 으로서 고객 만족 실현 Dealer 와 종업원들이 보다 고객지향적인 마인드로 고객을 대하도록 함 부품지원 , 수리 부문에서 즉각적인 High Responsiveness 달성케 함 제품이 아닌 고객지향적인 서비스가 되도록 하여 고객에게 실질적인 도움이 되도록 함 장비보호계획 고객지향 CSA Cat Partstore System 고객 지향적 서비스 제품위주에서 고객지향적인 CSA 의 확립을 위한 Dealer 들의 교육훈련과 커뮤니케이션 서비스를 통해 고객들로부터 보다 나은 평가와 확신을 이끌어 내야 한다Chapter 4 Conclusion Solution 34 Importance Performance Average =0.65 Averagew}

경영/경제| 2013.07.12| 35페이지| 2,000원| 조회(297)

명지대, 서비스마케팅, Caterpillar, 캐터필러, 갭 모델, Service..

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국제협상전략 가상협상사례(서울탁주협회와 산미구엘의 협상)

국제협상전략시뮬레이션 레포트- 서울 탁주 협회와 산 미구엘의 협상 -- 목차 -1. 상담개요1.1. 상품 선정1.2. 상품 정보1.3. 상품 선정 이유1.4. 대상 수출국가 및 거래선1.5. 수출국가 및 거래선 선정 이유1.6. 거래(상담)규모1.7. 상담 대상2. 상대방 분석2.1. 상대국가 분석2.1.1. 국가개요2.1.2. 경제규모2.1.3. 시장규모2.1.4. 시장특성2.2. 거래선 분석2.2.1. 회사개요 및 회사분석2.2.2. 상담자 분석3. 상담 전략 구축4. 협상 진행4.1. 협상의 5대 요소4.2. Shell의 협상 4단계 전략 활용4.2.1. 1단계 전략 - 협상상황 분석과 협상 전략 수립4.2.2. 2단계 전략 - 정보교환단계4.2.3. 3단계 전략 - 본 협상(가격전략)4.2.4. 4단계 전략 - 마무리 협상 전략4.3. 상대국(협상상대)의 문화적 배경5. 협상 결과5.1. 성과5.2. 성과 분석5.2.1. 서울 탁주 협회5.2.2. 산 미구엘6. 참고문헌 및 출처1. 상담개요1.1. 상품 선정 : 서울 장수 막걸리1.2. 상품 정보 : 서울 장수 막걸리는 서울 탁주 제조협회에서 생산하는 막걸리로, 수도권의 80%, 전국 막걸리 판매량의 40% 정도를 차지할 만큼 국내 막걸리 시장을 선도하고 있는 제품이다. 현재 서울에 영등포, 구로, 강동, 서부, 도봉, 태릉, 성동 이렇게 7개 주조장이 연합하여 “서울 탁주” 공동 브랜드의 상품을 출시하고 있다.) 소매점에서 750ml 기준 1,100원에 판매되고 있고, 알콜 도수는 6도이다.1.3. 상품 선정 이유 : 2000년대 들어 '한류(韓流) 바람'을 타고 일본과 동남아로 수출되기 시작한 막걸리가 최근 '현지화'를 통한 변신을 거치며 시장을 크게 확장하고 있다. 국내 막걸리를 그대로 수출하는 것이 아니라 현지인 입맛에 맞게 제품에 변화를 주면서 수출액도 급격히 증가하는 추세다. 무역협회에 따르면 2011년 9월까지 막걸리 총 수출액은 4162만달러로 지난해 전체 수출액(1909만달러)의 2배를가 개요-국가 : 필리핀(Philippines)-수도 : 마닐라(Manila)-면적 : 300.000km2, 세계 73위(CIA기준)-인구 : 약 105,720,644명, 세계 12위(2013.6 CIA기준)-민족구성 : 말레이족, 네그리토족, 인도네시아족, 중국, 메스티조-언어 : 타갈로그어, 영어 공용어-종교 : 가톨릭 83%, 개신교 9%, 회교 5%2.1.2. 경제규모-GDP : 4119억$, 세계 32위(2012 IMF 기준)-1인당 GDP : 4,300$, 세계 164위(2012 CIA 기준)-빅맥지수 : 2.80$, 세계 27위 (2012.7, The Economist 기준)-산업구조 : 농업 32%, 공업 15%, 서비스 53% (2012 CIA 기준)-실업률 : 7%(2012 CIA 기준)-빈곤층 비율 : 26.5% (2009 CIA 기준)-주요 대필리핀 투자국 : 네덜란드(2544.4백만$), 일본(1683.8백만$), 미국(975.5백만$)-주요 대필리핀 외국인투자 분야 : 제조(58.3%), 물류, 운송(18.3%), 사업지원서비스(5.6%))2.1.3. 시장규모필리핀 음료시장은 크게 세 가지로 구분할 수 있다. 일반적인 소프트드링크와 주류, 온음료로 구분된다. 필리핀 음료시장 규모는 1,465백만 달러로 전체 소비 시장의 2.59%를 차지하고 있고. 주류시장 규모는 2011년 기준 16억 2270리터로, 동남아에서 베트남, 태국 다음으로 큰 시장을 형성하고 있다.2.1.4. 시장 특성소비자 특성 : 2000년 이전에는 주류 소비가 남성에 의해서 이루어 졌으나 최근에는 여성에 의한 소비가 늘어나고 있다. 이러한 추세에 맞게 주류 업체들은 여성 기호에 맞는 깔끔하고 다양한 맛을 첨가한 주류 제품을 선보이고 있다.2006년 들어 주류 소비가 감소하고 있다는 우려가 불안하게 나오는 가운데, 주류 제조사들은 여성과 젊은층 애주가들을 대상으로 고객 기반을 확장하기 위해 노력하고 있고, 이러한 현상은 즉석음료와 같은 주류(RDT drink)와 테킬라50억$ 규모의 대규모 기업 인수합병도 추진할 만큼 거대한 회사이다. )2.2.2. 상담자 분석-이름 : 라몬 S. 앙 (Ramon S. Ang)-생년월일 : 1954년 1월 14일-교육 : 1981년 FEU 기계공학 졸업-지위 : 산 미구엘 그룹 최고 경영인, 부회장 겸 사장-특징 : 라몬 사장은 협상 전문가를 따로 두지 않고 자신이 직접 협 상에 뛰어들기로 유명하다. 그룹 내 크거나 작은 협상에는 어김없 이 라몬 사장이 직접 현장에서 진두지휘하며 협상을 하였고, 평소 에는 유순한 성격이나, 협상 시에는 강성입장, 냉철해지며 공과 사를 철저히 구분하는 전 문 경영인이다.-취미 : 음악 감상하며 맥주마시기3. 상담 전략 구축서울 탁주 협회산 미구엘(라몬 S. 앙)양측주장(협상의 쟁점)-수출가격협상: 운송비 및 제반비용 다 해서 1병(750ml기준)당 1.3$ 주장-판매가격협상: 필리핀에서 새로 개척하는 한국 전통주(막걸리) 시장임을 감안해서 고급술 이미지를 부각 해 필리핀 내 판매가격을 2.5$로 주장-계약기간협상: 중,장기적인 계약기간을 원하므로 2년 이상 주장-수출가격협상: 운송비 및 제반비용 다 해서 1병(750ml기준)당 1.2$ 주장-판매가격협상: 필리핀 내 주류가격이 전반적으로 저렴하고, 1인당 GDP가 4,300$ 정도인 것을 감안하여 판매가격을 병당 1.7$로 주장.-계약기간협상: 필리핀 소비자들에게는 생소한 주류이므로 소비자의 반응이 중요하기 때문에 1년씩 연장 계약 주장예상대응전략-전반적인 협상이 매끄럽게 진행이 안 될 시에 필리핀 사람들은 막걸리라는 술에 대해 잘 모르므로 초기 진입 당시에 프로모션, 시음회 등을 책임지겠다고 할 예정-필리핀 주류 시장을 교두보로 다른 동남아 국가에도 진출할 예정이므로 판매가격협상에서 우리가 주장하는 2.5$보다 턱없이 낮은 가격을 주장한다면 고급 술 이미지를 벗고 새로운 마케팅 전략을 짜는 한이 있어도 이 협상은 성공해야 하므로 상대측의 주장에 최대한 맞춰줄 예정-현재 이 협상 외에 다른 협상들도 진행 중이 동남아 진출함에 있어 대부분 찬성하는 입장-협상자의 지위: 부회장 겸 사장. 회장을 제외하고 현장에서 실무를 담당하는 실질적인 1인자로, 협상자의 지위를 이용한 협상을 한다고 평가됨-시간 제약: 사장이 직접 협상을 하고, 이 협상 이외에도 다른 협상 스케쥴이 잡혀 있는 상태라 시간제약이 어느 정도 있는 상태-상호 의존성: 한류 이미지와 함께 호의적이나 꼭 필요하지는 않음-내부 이해관계자의 반발:맥주 사업에서 제품군을 추가해서 따로 비용이 나가는 것에 대해 약간 반발적3.관계동남아 시장에 진출하는 계기가 될 협상이므로 호혜적 관계가 필수적한류열풍에 힘입어 당장의 이익을 생각해 거래적 관계를 염두함4.BATNA세계적으로 산 미구엘 보다는 인지도가 떨어지지만, 동남아에서 주류 시장이 제일 큰 베트남과 두 번째로 큰 시장인 태국을 차선책으로 생각중이지만, 베트남과 태국은 주류 통관은 절차가 복잡하고 시간이 걸리기 때문에 유통기한이 짧은 막걸리 특성상 별로 염두 해 두고 있지 않음서울 탁주 협회 말고도 연락이 닿는 막걸리 제조업체인 진로가 있음5.정보-협상 상대자인 라몬 사장이 협상건에 대해서는 강경파라는 정보 입수-진로를 차선책으로 염두 해 두고 있다는 정보 입수-서울 탁주 협회가 필리핀 시장을 간절히 원하고 있다는 정보 입수-상대 협상대표가 음악감상이 취미라는 정보 입수4.2. Shell의 협상 4단계 전략 활용4.2.1. 1단계 전략 - 협상상황 분석과 협상 전략 수립Lewicki 와 Hiam의 R-O 분석에서 서울 탁주 협회는 기대되는 관계의 중요성과 기대되는 성과도 크므로, R-O 모델에서 “관계 상황”에 적용 될 것이고, 이에 따른 전략은 “수용 전략”을 사용 할 것이고, 산 미구엘은 기대되는 관계의 중요성은 작으나, 협상에서 기대되는 성과는 크므로 “거래적 상황”에 적용 될 것이고, 이에 따른 전략은 “경쟁 전략”이 될 것이다.4.2.2. 2단계 전략 - 정보교환단계본 협상에 들어가기 전에 산 미구엘의 라몬 사장이 서로 친해지자는 의미에서 사장의 집에서 고 있었다고 하면서 첫날 협상은 화기애애한 분위기에서 별 탈 없이 마무리 되었다.두 번째 협상인 필리핀 내 판매가격협상을 하는 날, 이번에는 서울 탁주 협회측이 라몬 사장에게 먼저 판매가격을 제시 해 보라고 하였다. 그래서 전체적으로 낮은 필리핀 물가, 주류가격과 함께 낮은 GDP를 근거로 하여 1.7$의 판매가격을 제시하였다. 서울 탁주 협회 측이 동남아 진출에서 필리핀이 중요한 시장이라는 것을 인지하고 High Ball로 가격 제시를 한 것이었다. 협상단장은 예상 외로 낮은 판매가격 제안에 놀라서 협회와 상의해보겠다고 하며 1시간의 휴식시간을 제안하였다. 협회와의 통화에서도 협회측은 반색을 표하며 일단 우리 쪽은 고급 이미지를 들어 2.5$로 밀고 나가라고 했고, 협상 재개 후 고급 이미지로 마케팅 하기를 원한다고 설명하였다. 라몬 사장은 그렇게 비싼 가격이면 필리핀 내에서 통할 것 같지 않다며 단칼에 거절하였다. 한번 더 휴식을 제안하였고, 협회와의 통화에서 라몬 사장이 너무 단호하다고 하자 동남아 진출에 있어 꼭 필요한 시장이니 최대한 산 미구엘 측의 주장에 맞춰 주라는 답변을 받았다. 그래서 최종적으로 1.7$에서 0.1$를 추가한 1.8$에 판매하기로 합의하였다.마지막 안건인 계약기간 협상에서도 산 미구엘 측이 막걸리는 필리핀에서 생소한 주류이고, 소비자의 반응이 중요하다는 것을 내세워 처음은 1년, 반응이 좋다면 그 후로는 2년씩 계약하자고 제안하였고, 협상단장도 어느 정도 수긍하고 제안을 받아들였다.4.2.4. 4단계 전략 - 마무리 협상 전략모든 협상이 끝난 뒤, 최종적으로 양 측이 서명을 하기 위에 한 자리에 모였다. 산 미구엘 측의 High Ball 제시를 무작정 받아들인 거 같지만 동남아 진출에 있어 꼭 필요한 기업이자 국가이고 회유 내지 설득에도 강경한 입장을 보여 최대한 산 미구엘 측의 제안을 받아주었다.4.3. 상대국(협상상대)의 문화적 배경스페인에게 오랜 기간 지배를 받아서 동남아 지역에서 유일하게 카톨릭 문화이고, 미국에게도 지배였다.

경영/경제| 2013.07.12| 10페이지| 3,000원| 조회(310)

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시장 진출 시뮬레이션 - 오메가3(Omega3)의 태국 시장 진출 전략

Omega-3 의 태국 시장 진출 전략CONTENTS 1. 2. 3. 4. 5. 태국 개황 비즈니스 환경 평가 Omega-3 선정 / 이유 진출 방안 및 전략 참고자료 및 출처1. 태국 개황 수도 : 방콕 (Bangkok) 언어 : 태국어 (Thai) 면적 : 513,120 ㎢ ( 세계 51 위 , CIA 기준 ) 인구 : 약 67,448,120 명 ( 세계 20 위 , CIA 기준 ) GDP : 3771 억 $ ( 세계 32 위 , 2012 년 IMF 기준 ) 1 인당 GDP : 5850$ ( 세계 89 위 , 2012 년 IMF 기준 ) 빅맥지수 : 2.59$ ( 세계 33 위 , 2012.07 Economist 기준 ) 통화 : 바트 (baht, 2013 년 5 월 29 일 현재 1 바트 =37.5 원 ) 종교 : 불교 94.6%, 이슬람교 4.6% Thailand 태국의 국기2011 2012 수출액 219.1 226.2 수입액 202.1 213.7 태국 GDP 성장률 타 거시경제 지표 출처 : CIA The World Fact Book – Thailand Section 2010 2011 2012 7.8% 0.1% 5.5% 태국 수출입 동향 ( 단위 :10 억불 ) 노동가능인구 ( 백만 ) 39.77 (2012) 실업률 (%) 0.6 (2012) 빈곤층 (%) 7.8 (2010) 지니계수 53.6 (2009) 물가상승률 (%) 3 (2012) 통화량 (10 억불 ) 488.7 (2012.12.31) GDP 및 수출입으로 봤을 때 전반적으로 경제 성장 중 !대 태국 수출입 동향 ( 단위 : 백만불 ) 출처 : 한국무역협회 (KITA) 년도 수출액 증가율 수입액 증가율 2012 229,474 0.3 250,663 9.7 2011 228,824 17.2 228,483 25.3 2010 195,312 28.1 182,393 36.3 2012 년 태국 국가별 수출입 ( 단위 : 백만불 ) 순위 국가 수출액 국가 수입액 1 중국 26,887 일본 50,163 2 일본 23,476 중국 37,377 3 미국 22,806 U.A.E 13,180 4 홍콩 13,115 말레이시아 13,265 5 말레이시아 12,423 미국 13,180 최근 3 년간 대 태국 수출입 상승 중 출처 : 한국무역협회 (KITA)동남아국가연합 (ASEAN) 의 단결 및 협력을 주도하기 위해 노력 중 . 특히 경제 , 사회문화 , 안보 분야에 있어 2015 년 아세안 공동체 실현 을 위한 주도적 역할 수행하고자 노력 잉락 친나왓 총리의 주변국과의 우호협력 , 평화공존관계 강화 노력 한 - 아세안 FTA 가 07 년 6 월 1 일부터 발효 시행됨에 따라 아세안 가입국인 태국과 FTA 협정세율이 적용되어 2016 년까지 단계적 철폐 또는 인하 로 낮은 세율로 수출입 이 가능 외교 현황 ASEAN 회의 잉락 친나왓 총리소비자 트렌드 태국가계의 소비지출 증가율 2 만 5000 달러 21.5% → 27.5% 4 만 5000 달러 6.8% → 9.4% 2006 년 – 2011 년 연간 가처분 소득 출처 : Euromonitor International Data 2009 2010 2011 4.5% 5.2% 2.8% 2011 년 홍수에도 꾸준한 증가 ! 소득수준 증가로 와인을 즐기고 해외여행을 하는 등 삶의 스타일 변화 출처 : Euromonitor International Data K-POP 에 열광하는 태국인 증가 , 이들은 한국을 관광하기도 하고 한국산 소비재와 미용제품 등을 많이 구매 태국 소비자들의 최근 트렌드는 한국산 제품의 태국 진출에 유리한 기회 !2. 비즈니스 환경 평가 태국 소비자들은 66% 가 비타민과 건강보조식품을 소비해 세계에서 가장 높은 순위를 보임 ( 오메가 3 수요와 밀접한 관련 ) ► 태국시장의 중요성 알 수 있음 ! 건강보조식품 시장 건강보조식품 수입 수요 매년 5~7% 꾸준히 증가 2009 년 228 억 바트 (7 억 1000 달러 )태국은 현재 건강식품과 의약품 원료의 절반 이상을 수입에 의존 ! 태국 국별 수입 현황 순위 국가 2007 2008 2009(1-6 월 ) 1 미국 69.8 89.7 34.9 2 네덜란드 32.6 36.2 16.6 3 중국 8.0 13.7 8.4 ⇣ 16 한국 2.6 3.6 0.9 합계 188.1 241.4 102.7 출처 : 태국 상무부 , 단위 : 백만 $ 오메가 3 수입 수요 구분 2008 2009 2010 수요 ( 톤 ) 40 30 40 출처 : Berli Jucker Public Company 오메가 3 는 생산업체 부재로 전량 수입 의존동식물성 유지 (HS code 1516 기준 ) 수입현황 오메가 3 원료는 주로 미국 , 유럽 등지로부터 수입 , BASF( 독일 ) 과 DSM Nutritional Products( 네덜란드 ) 가 완제품을 생산 경쟁자 분석 국가 2008 2009 2010(1~3 월 ) 말레이시아 53,372 30,841 8,583 인도네시아 5,053 8,094 900 이탈리아 2,599 2,197 702 ⇣ 합계 69,638 46,842 11,416 출처 : 태국 관세청 , 단위 : 천 $ BASF DSM경쟁이 치열하여 유통채널에 따라 각각 다른 마케팅전략이 필요 ! 소매점 및 약국 - 선도기업은 Blackmore 로 호주업체 태국 전역에 1300 개가 넘는 판매망을 확보 - 그 뒤를 이어 미국의 GNC 가 시장의 25% 차지 방문판매 - 주로 미국계 업체들인 Amway, Nu Skin, Kervalife , Sunrider International, Sportron International 등이 존재 - 이들과 성공적으로 경쟁하는 태국 회사로는 Giffafine Skyline 존재 TV 홈쇼핑 및 카탈로그 - 태국에서 활발하게 이뤄지고 있는 유통망중 하나이며 , TV Direct, Direct 2Urk TV 홈쇼핑의 선두업체들 , 특히 Direct 는 TV 홈쇼핑 시장의 70% 를 차지 - 편의점 세븐일레븐을 통해 배포되고 있는 제품 카탈로그 Cp 7-11 카탈로그 소매점 약국 TV 홈쇼핑 ` 방문판매 유통 구조 분석3. Omega-3 선정 이유 제품명 : Omega-3 HS Code : 210690 태국 수출 시 관세율 : 0% 태국 수출 시 부가세 : 7% 시중가격 : 600~800 바트 ( 약 2 만원 ) 주 고객층 : 중산층 , 상류층100% 오메가 3 의 원료인 동식물성 유지는 100% 수입에 의존 50% 이상 1 위 7% 0% 건강보조식품 시장의 절반 이상이 수입제품이 점유 비타민과 건강보조 식품 소비 세계 1 위 건강보조식품 시장의 꾸준한 성장 태국으로의 수출 관세복합 영양제 오메가 3 : 불포화 지방산 뿐 아니라 다른 영양도 함께 섭취 할 수 있는 제품라인을 구축하여 수출 EX) 태국의 유기농 식품 시장 성장 (13 년 기준 15% 성장 ) 을 이용해 유기농 허브와 오메가 3 의 결합한 상품 수출 애완동물용 오메가 3 : 태국 애완동물 시장 규모 5 억 4781 만 달러 (12 년 기준 ) → 이에 따른 애완동물 영양제 시장의 5.8% 성장 (12 년 기준 ) → 털 건강을 위한 애완동물 오메가 3 수출 건강보조식품 경쟁심화에 따른 제품 차별화 ! 4P-Product Omega 3 for PET 4. 진출방안 및 전략 (4P)고가 라인 : 여러 성분 , 기능을 더한 고가 라인의 제품은 한화로 4~5 만원 책정 상류층 TARGETING 저가 라인 : 시중 가격 ( 약 600 바트 ) 를 고려 , 조금 더 저렴한 450~500 바트 책정 중산층 TARGETING 고가 라인 : 최근 태국 회사와 합작 진출한 한국의 GS 홈쇼핑 ( 합작회사 트루 GS) 혹은 CJ 오쇼핑 과의 연계를 통한 유통 태국 유명 백화점인 엠포리엄 , 센트럴 , 시암파라곤 등을 통한 유통 Target 을 고려한 고가 라인 , 저가 라인 수출 ! 저가 라인 : 경쟁업체들이 주로 소매점 , 약국 , 편의점을 통해 유통하므로 저가라인은 이러한 채널을 통해 유통 한류열풍을 이용한 한국 홈쇼핑 을 통한 유통 , 유통채널의 이원화 4P-Price 4P-Place4P-Promotion 전시회 Promotion 전시회 통한 제품 Promotion 으로 동향 파악 ! 태국 국제 식품 전시회 (THAIFEX – WORLD OF FOOD ASIA) 개최 장소 : Bangkok, IMPACT Exhibition Center 개최 규모 : 60,000sqm 참가국수 : 28 개국 참가업체 수 : 1,104 개 참관객수 : 25,270 명 전시품목 : Food Beverage( 식음료 및 건강 식품 ) Food Technology( 식품관련 기술 ) Retail and Franchise( 소매업 , 가맹업 )국세청 www.dsm.com www.basf.co.kr Wikipedia 태국관세청 태국상무부 KOTRA 5. 참고자료 및 출처감사합니다{nameOfApplication=Show}

경영/경제| 2013.07.12| 18페이지| 1,500원| 조회(148)

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지구촌 문화충격 탈출기 CURIOUS 태국편 1P 감상문

지구촌 문화충격 탈출기 CURIOUS 태국 편을 읽고책의 제목에도 나와 있듯이, 이 책 CURIOUS 시리즈는 한 국가를 대상으로 하는 단순한 여행 가이드 북이 아닌, 그 나라의 문화, 언어, 풍습 등을 알려주는 문화 가이드 북(Culture Guide Book)이자, 이 책으로 하여금 문화충격을 완화해주는 목적으로 쓰여진 책이다.저자는 로버트 쿠퍼 박사와 난타파 쿠퍼 부부로, 공동저자이다. 태국에서 오랫동안 살았고 현지인과 결혼한, 외국인이지만 태국의 사회, 문화 등에 대해 연구한 “태국 통(通)“이고, 외국인의 관점에서 쓴 책이지만 필자가 보기에도 태국에 대해 꽤나 자세하게 알 수 있었다.태국에 대해 간단히 소개하자면, 태국은 아시아권 국가 중 하나지만, 아시아 국가가 아니다. 무슨 말이냐면, 지리상으로는 아시아지만, 인도의 불교 문화에 큰 영향을 받아서 문화의 기본이 불교에 뿌리를 두고 있으며, 전국에 수 만개의 사원이 있고, 이름도 고대 산스크리트어를 따서 짓고 있으며, 20세기 초에 들어서 신분제가 폐지됐지만 수 백년간 신분제가 있었고, 승려는 태국에서 국왕 다음으로 존경을 받는 지위를 가지고 있으므로, 아시아권 국가의 보편적인 문화를 가진 국가라기 보다는 불교의 문화가 생활 깊숙이 자리잡은, “태국=불교” 라고 생각하면 이해하기 쉬울 것이다.이 책을 읽고 나서 태국과 우리나라는 비슷하면서도 다르다는 느낌을 받았다. 전형적인 농업 국가였지만, 80년대 초부터 급격한 현대화를 겪으며 성장하는 중이고 낙천적이면서 친절하고, 곳곳에 있는 재래시장을 보며 우리나라라의 시골 풍경을 떠올렸지만, 아직도 잔존하는 신분제와 고정적인 지출에도 불구하고 하인을 두는 것을 철저히 즐기는 태국인들, 불교의 윤회 사상에 영향을 받아서 사망을 인생을 마감하는 것이 아닌, 새로이 시작하는 출발점이라고 인식하여 장례식 후에 장례식 피로연 이라는 것이 있어서 일가 친척, 지인들이 모여 하나의 축제라고 생각하며 즐긴다는 대목에서 이런 것들이 우리와 다른, 이른바 “문화충격”을 받았다. 물론 우리가 여러 매체를 통해 익히 들어서 알고 있는, 태국에는 동성애자, 트랜스젠더들이 많다는 것은 더 말할 필요도 없을 것이다.

독후감/창작| 2013.07.12| 1페이지| 1,000원| 조회(128)

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하이트진로 막걸리의 일본진출 : 마이클포터의 다이아몬드 모델에 따른 분석

글로벌 경영전략 보고서- 진로 막걸리의 일본진출 :다이아몬드 모델에 따른 분석 -- 목차 -1. 이 주제를 선정하게 된 이유2. 기업 및 제품 소개3. 다이아몬드 모델 설명4. 다이아몬드 모델을 통한 진로 막걸리의 일본진출 분석5. 결론6. 참고문헌 및 출처1. 이 주제를 선정하게 된 이유전 세계적, 그리고 국내의 컨설팅에서도 널리 쓰이는 다양한 경영기법들과 기업의 사회적 책임, 기회 등에 대해 배웠는데, 큰 틀에서 보면 마이클 포터 교수의 다이아몬드 모델의 틀 안에서 설명이 가능한 전략들이다. 그래서 이 매력적인 경영 모델을 사용하여 하나의 산업, 혹은 기업이나 제품을 선정해서 분석을 해 보고자 다이아몬드 모델을 선정하게 되었고, 분석하고자 하는 기업 혹은 제품에 “막걸리”를 선정하게 된 이유는 최근 들어 막걸리의 효능이 기사화되고), 여러 나라에 수출되면서 ‘한류열풍’의 한 축을 담당하고 있는 한국의 대표적인 전통주이고, 최근 국내 주류업체인 하이트진로에서 일본을 상대로 대대적인 막걸리 수출과 마케팅을 하고 있고, 상당한 성공을 거두었다는 것을 본 기억이 나서 이 성공한 사례를 다이아몬드 모델을 사용해 분석 해 보고자 정하게 되었다.2. 기업 소개2.1. 개요하이트진로의 모태는 1924년 창업자 장학엽 회장이 세운 진천양조상회다. 평남 용강군에서 ‘眞露(진로)’라는 이름의 소주를 생산하다가 한국전쟁으로 남쪽으로 내려온 장 회장은 부산에서 소주 ‘금련’을 만들다가 1954년 서울 영등포구 신길동에 정착해 소주 생산을 본격화했다. 1973년 증권거래소에 상장했고 사명을 ‘(주)진로로 바꾼 뒤, 무리한 계열사 확장 등의 여파로 1997년 부도를 내고, 화의 신청을 거쳐 계열사들 매각 후 법정관리 상태에서 매각이 추진되어 2005년 4월 하이트맥주가 진로를 인수한 뒤 2011년 9월 사명을 하이트진로(주)로 변경하였다.주요 제품으로는 참이슬, 일품진로 등 소주를 비롯해 진로복분자, 매화수와 생수인 퓨리스 등이 있다.일본법인인 진로재팬의 막걸리 판매실적은 2010년 하이트맥주주식회사로 변경2000 진로 일본, 특약점제에 의한 직판 체제 도입2001 진로, 7천만불 수출탑 수상2003 하이트맥주, 창립 70주년2004 진로, 창립 80주년, 일본 증류주 시장 7년 연속 1위2005 진로, 일본소주시장 7년 연속1위, 법정관리 종결, 하이트-진로그룹 출범2006 석수와 퓨리스 설립, 참이슬 100억병 판매돌파2008 일본 진출 20주년, 국가고객만족도(NCSI) 11년 연속 1위2009 하이트맥주, 매출 1조 클럽 가입2011 하이트진로주식회사 출범2012 세계 증류주 시장 10년 연속 판매 1위2.3. 하이트진로가 일본에서 판매중인 막걸리(진로 캔 막걸리) (진로 병, 페트병 막걸리) (진로 검은콩 막걸리) (사진출처 : 일본진로 홈페이지 www.jinro.co.jp)- 하이트진로는 막걸리를 국내에서는 판매하지 않고 일본에서만 판매하고 있다.3. 다이아몬드 모델(출처 : 문휘창, 2006, 크레듀, 경영전략 묘수와 정수 p41)세계 최고의 경영전략학자이자 하버드 경영대학원 교수인 마이클 포터 교수는 1990년 저서 “Competitive Advantage of Nations"에서 처음 다이아몬드 모델을 세상에 내 놓았다. 이 모델은 원래 국가경쟁력 모델로 기획되었으나, 사실상 경쟁력에 관한 종합진단적인 특성이 있어 국가, 산업, 기업 그리고 다른 분야에도 적용이 가능하다.그리고 큰 특징으로, 모든 경영 컨설팅 모델은 다이아몬드 모델의 부분집합이라고 할 수 있다. 현재 수많은 경영 기법들이 있고, 어느 특정 분야를 분석하는 데 있어 다양하게 쓰이고 있다.세계적으로 유명한 컨설팅 그룹인 맥킨지의 3C모델, 보스턴 컨설팅 그룹의 BCG모델부터 시작해서 마케팅의 4P, TQM, CRM, 일본의 대표적인 모델인 Just-In-Time, VMS, 6시그마 등 모든 경영 모델이 다이아몬드 모델로 설명이 가능하다는 것이다. 다이아몬드 모델은 모든 경영 기법들의 총아라고 보면 될 것이다.)4. 다이아몬드 모델을 통한 진로 막걸리의 일본진현지 소비자들을 대상으로 판매하고 있다. )4.2. 수요조건 (Demand Conditions)다음은 일본의 주류 판매 동향을 년도별, 종류별로 구분해 표로 나타낸 것이다.(단위 : kL)구분2005년도2006년도2007년도2008년도2009년도청주719,311688,403664,114631,521616,530합성청주62,72656,82953,03950,55646,309희석식 소주496,573480,191464,869457,327461,261증류식 소주501,968520,060539,913515,762500,192미림107,380104,824104,621104,634102,685맥주3,407,9403,304,8133,214,6712,985,8932,843,693과실주238,178228,645229,527226,876240,116감미 과실주8,5899,6609,81410,4248,041위스키83,32079,63975,88775,01483,563브랜디10,69910,1289,2928,7278,020발포주1,679,1811,516,4221,473,0911,307,2511,116,780진,보드카,럼62,35079,39192,573145,653191,523리큐르735,898744,913945,4941,160,9511,494,755기타898,2591,032,134884,459838,336823,633총계9,012,4088,856,0318,761,3608,518,9898,537,132(출처 : 일본 국세청 통계자료)표에서 알 수 있듯이 최근 일본의 주류시장의 특징은 일본 경제의 디플레이션, 건강에 대한 국민들의 관심도 고조, 젊은 층을 중심으로 한 알코올 이탈현상 등을 주된 요인으로 현재 제품의 다양화, 주류의 저알콜화가 진행 중이며 이러한 추세는 더욱 가속화될 전망이다. 특히 도수가 높은 주류를 기피하는 20대를 주류시장에 끌어들이는 것이 일본 주류업체와, 일본에 진출한, 또는 할 예정인 국가들의 주류업체의 공통과제로 떠오르고 있다.)주류시장 전반적으로 규모가 점차 축소적으로 일본 남성들도 많이 먹는 술이 됐다고 진로재팬 양인집 사장은 말한다.)(일본에서 방송되고 있는 막걸리 광고의 한 장면. 젊은 여성층을 타깃으로 한 만큼 집에서 막걸리를 마시는 여성들이 그려지고 있다)4.3. 관련 및 지원분야 (Related & Supporting Sectors)하이트진로 막걸리의 일본 시장 진입은 일본에 사실상 없었던 막걸리 시장을 열었다. 2012년 9월 현재 하이트진로는 일본법인 진로재팬을 중심으로 일본 전국에 8개 거점을 운영하고 있으며, 사원수는 110명(현지사원 102명, 주재원 8명)으로, 일본 전역에 걸쳐 포진해 있으며, 수도 도쿄에는 도쿄를 비롯해 수도권, 관동, 특판부, 광역유통부가 있다. 그리고 일본 현지의 기업들과 다양한 협업관계를 맺어 나감으로써 영업 네트워크를 강화해 나가고 있다.)이러한 네트워크 강화는 다이아몬드 모델의 관점에서 보면 클러스터링으로 인한 시너지 창출로 해석이 가능하다. 1988년 일본에 현지 법인을 세운 뒤 20년이 넘게 축적된 일본 내의 네트워크는 새로운 제품 판매(ex 막걸리)에 상당한 강점으로 볼 수 있다.4.4 전략, 구조, 경쟁 (Strategy, Structure & Rivalry)위의 수요조건에서 알 수 있듯이 일본의 주류시장은 점차 축소, 저알콜화 되어가고 있다. 그래서 하이트진로는 이 일본 주류시장의 특징을 파악해 일반적으로 국내에서 판매되는 막걸리의 알코올 도수인 6도에서 5도로 낮추고 쌀의 담백한 맛과 톡 쏘는 맛을 적절히 배합, 그리고 단 맛을 강화해 일본인의 기호에 맞춰서 철저한 “현지화”를 통해 본원적 전략의 차별화를 꾀하였다.일본에 진출해 있는 다른 막걸리인 겨울연가 막걸리의 경우 알코올 도수 6도, 일본 3대 맥주회사인 산토리가 OEM으로 생산하는 산토리 서울 막걸리 역시 알코올 도수 6도로, 이 막걸리들보다 알코올 도수가 낮다.)하이트진로 막걸리의 일본 진출은 초기진입자(First Mover)로 볼 수 있고, 현재 초기진입자의 우위를 가지고 있지만, 현재는 많은 막트렌드에 맞춰 웰빙을 강조하고 있고, 더 나아가 일본 막걸리 양조업자들은 일본에 수출되는 한국 막걸리가 주로 살균 막걸리라는 점을 들어 유산균이 풍부한 막걸리를 즐기려면 일본에서 직접 빚은 생막걸리를 마셔야 한다고 외치고 있다.) 그러므로 한국의 전통주라 한국의 업체들하고만 경쟁을 하는 게 아닌, 이제는 일본의 업체들하고도 경쟁을 하는, 과다경쟁의 시장이 현재 일본의 막걸리 시장이다.4.5. 요약위에서 설명한 다이아몬드 모델의 각각의 꼭짓점을 다이아몬드 모델로 나타내면 다음과 같다.5. 결론5.1. 성공요인 및 향후 전략적 방향하이트진로 막걸리의 성공 요인을 보면 다음과 같다. 일본 주류시장의 특징을 파악해서 작은 도시, 젊은 여성부터 시작해서 타겟층을 확대해 나갔으며, 20년이 넘는 해외법인 운영 경험과 현지 기업들과의 네트워크, 넓은 판매망을 갖추고 있었고, 제일 중요한 제품 자체의 우수성, 즉 한국의 전통주이자 국민주로 인정받은 우수성에 일본인의 기호에 맞춘 현지화를 통해 +@를 하였다.물론 하이트진로가 자체적으로 다이아몬드 모델을 사용하였는지는 알 수 없다. 하지만, 성공한 요인을 다이아몬드 모델의 관점에서 보면 각 꼭지점에 해당하는 전략들을 적절히 사용하였는지 분석이 가능하다. 이 관점에서 보자면, 하이트진로는 다이아몬드 모델을 적절히 사용했다고 볼 수 있다.현재 일본의 막걸리 시장은 과다경쟁의 시장이다. 하이트진로가 현지 기업과 다른 국내 기업들과 경쟁해서 살아남으려면 타 기업들보다 더 뛰어난 제품, 기술력 그리고 현지 기업들과의 정보공유 등이 필요할 것이다.그리고 증가하는 수요를 충족하기 위해서는 현재 전량 국내에서 제조해서 수출하는 체제에서 FDI로 현지 공장 설립 혹은 양조장 인수 등을 통해 안정적인 공급이 가능 할 것이다.다이아몬드 모델의 관점에서 보자면 생산 조건의 Basic뿐만 아니라 advanced까지, 수요 조건에서 Size뿐 아니라 Quality도, 관련 및 지원 분야의 클러스터링을 더욱 굳건히 해야 할 것이다. 발전을 위해서라면 물

경영/경제| 2013.01.31| 11페이지| 2,000원| 조회(459)

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