인터넷마케팅 계획 ▷ 학과 : ▷ 교수님 : ▷ 학번 : ▷ 이름 :현대사회의 가장 두드러진 변화는 바로 정보화시대 ! 인터넷의 등장은 소비자가 직접 참여할 수 있게 만들었고 기업은 인터넷이라는 도구를 사용하지 않으면 안되게 되었다 . 여기서는 새로운 마케팅의 패러다임인 인터넷 마케팅에 대해 살펴보도록 하겠다 .마케팅의 신 조류 대중마케팅시대 ( mass marketing ) - 모든 소비자가 같은 것을 구한다 - 대량생산 , 포드 , 컨베이어 시스템 표적마케팅시대 ( target marketing) - 차별적 마케팅 - 세분화 , 포지셔닝 개인별마케팅시대 ( one to one marketing) - 소비자의 개인별 자료 - 고객관리가 마케팅의 중요한 요소인터넷 마케팅이란 ? 인터 넷 의사소통 제품 촉진 유 통 가 격 가치를 창출 및 제공인터넷 마케팅의 특성 (1) 일반 마케팅 인터넷 마케팅 전략목표 고객만족 , 경쟁력 확보 고객만족 , 경쟁력 확보 전략원리 세분화 - 목표시장 - 포지셔닝 쌍방향 관계형성과 고객맞춤 전략요소 자본 , 인력등의 물리적 요소 기술 , 고객정보 . 아이디어 등의 지적요소 전략제품 한정된 제품의 특화 다양성과 차별성 있는 제품 고객 지리적으로 한정된 고객 글로벌 가상공간의 고객인터넷 마케팅의 특성 (2) 상호작용성 - 쌍방향적 커뮤니케이션 1 대 1 마케팅 - 신속 , 능동적 대처가능 비용의 절감 - 유통과정 생략 즉시성 - 원스톱 구매가능 정보의 비선형성과 무제한성 - 검색과 빅테이터 정보 Consumer= Prosumer - 기업 , 소비자 모두 참여인터넷 마케팅 계획 (1) 시장세분화와 고객특정화 단계 - 전체시장에서 기업이 특화한 제품과 서비스를 제공할 고객군을 특정하고 확인하는 단계 - 효과적인 마케팅 믹스의 개발을 위해서 전체 시장을 상품에 대한 욕구가 비슷하거나 혹은 영업활동에 의미있는 동질적인 부분시장으로 나누는 작업 광고촉진전략의 수립단계 - 광고의 내용 또한 명확한 방향성과 차별성을 가지고 적절한 매체를 선택하여 온라인 매체의 특성을 최대한으로 살려 이를 부각할 수 있어야 한다 .인터넷 마케팅 계획 (2) 광고를 통해 사이트를 방문한 고객의 정보수집 단계 - 장기적이고 지속적인 고객관계를 형성하고 이를 추구하는 것은 수익구조를 견고히 할 수 있는 필수적 요소 - 이벤트 , 게임 등을 통해 방문을 유도하거나 배너교환 또는 검색엔진 등에 등록하여 그 채널을 확보하여 잠재고객의 정보를 획득할 수 있는 것이 중요 고객참여와 상호작용을 활성화하는 단계 - 연결고리를 다양화하여 친숙도를 제고하는 것은 재방문의 동기부여를 제공할 수 있는 수단으로서 무형의 가치라 할 수 있다 .인터넷 마케팅 계획 (3) 고객과의 정보교환을 지속하는 단계 - 직접적으로 고객과의 상호작용할 수 있는 다양한 방법이 인터넷에 존재한다는 것은 인터넷 마케팅이 실세계의 마케팅에 비해 가지는 가장 큰 장점이라고 할 수 있다 . 고객서비스를 지원하는 단계 - 각 단계를 거처 파악된 고개개별화의 수준과 고려사항을 끊임없이 마케팅 전략에 반영하여 기업의 경쟁우위요소 및 핵심역량으로 내부화 하여야 한다 .{nameOfApplication=Show}
REPORT?학과 :?교수님 :?학번 :?이름 :(인터넷마케팅)인터넷 환경 하의 가격전략1. 일반적 가격전략(1) 침투가격전략- 신제품에 대해 낮은 가격을 책정함으로써 효과적으로 시장점유율을 높이기 위한 전략- 소비자의 가격 민감도가 높은 시장에서 효과적- 규모의 증가에 따른 경험곡선의 효과나 네트워크 효과를 기대할 수 있는지의 여부를 장기적인 관점에서 검토(2) 초기 고가격 전략- 혁신의 확산 모델에 기초한 가격전략- 제품의 도입 시 높은 가격으로 고소득층인 혁신계층과 조기수용자들을 유인, 단기에 투자비 회수- 후속 제품을 출시해 점차 가격을 내리면서 시장를 주류의 고객들로 확산- 단기적으로 매 단계마다 높은 수익성 추구, 재투자가 요구되는 첨단산업에서 사용- 가격의 품질 암시 효과로 인해 소비자들이 가격에 덜 민감, 기술지향적인 의견선도자 역할- 경쟁사의 모방이 어려운 상황에 적합(3) 가격주도전략- 시장에서 가장 싼 가격을 유지해 가격 주도권을 취하는 전략- 기업의 원가구조가 매우 효율적이어야 할 것을 요구- 고객이 가장 선호하지만 지속적 유지가 매우 어려움(4) 촉진가격전략- 판매를 촉진하기 위해 할인을 실시- 고객에게 긴박감을 조성하기 위해 기한을 정함- 인터넷에서도 큰 유용성을 가짐- 이메일에 의해 목표고객에게 고도로 집중된 촉진을 수행 가능- 인터넷 상에서 고객의 애호도가 오프라인 보다 높음에 기인함- 소비자들이 새로운 사이트를 개척하는 데 필요한 개인의 정보제공을 기피- 새로운 사이트의 신용 및 서비스 질에 대한 불안감을 가짐2. 인터넷에서 사용되는 가격전략(1) 주문방식 가격제- 거래당사자들의 가격 민감도를 수용- 거래당사자들의 원하는 가격 직접 제시 및 조정- 거래당사자들끼리 직접 협상을 하게 해주는 방법- 역동적 가격제, 실시간 가격제, 수확관리 가격제라고 불림- 경매, 역경매, 주문제품제, 협상가격제1) 경매제- 사이트에서 경매에 붙일 제품을 모아 정보회원, 소비자들에게 제공하여 가장 높은 금액 제안 고객에게 판매하는 것- 일 대 다수의 방식으로 구매자들 사이에서 경쟁이 발생- 경매방식, 제한가격, 경매기간 등 영향을 받으며, 4가지 유형을 들 수 있다.① 상향식 경매- 오프라인과 온라인 모두에서 가장 보편화된 경매 모델- 판매자는 시작가와 수량, 경매기간 등을 정함으로써 경매를 시작- 구매자들의 입찰가격이 모두 공개되며 경매품은 최고가격에 입찰한 사람에게 낙찰- 최종 낙찰자는 '승자의 저주' 현상이 종종 나타나기도 한다.- ebay, onsale가 대표적인 모델을 사용중② 하향식 경매- 판매자가 최고가를 정함으로써 경매가 시작- 가격은 정해진 간격으로 하락하게 된다.③ 비공개 입찰 방식- 다른 구마자의 입찰가격이 공개되지 않는 유형- 단 한 번의 입찰을 할 수 있기 때문에 신중한 거래가 이루어진다.- 최고가 방식과 조정가 방식이 있다.④ 복합경매- 증권시장에서 볼 수 있는 형태- 다수의 구매자와 판매자 모두가 동시에 입찰에 참여하는 형태- 사이트의 역할은 거래 참여자들 사이의 거래를 중개하는 것에 그친다.2) 역경매제- 경매제와 비슷하지만 구매자가 제품 사양을 요구하고 판매자가 경쟁적으로 입찰하는 방식- 제품 탐색을 하지 않기 때문에 '0' 의 탐색비용을 가진다.- 공개형 역경매, 비공개형 역경매가 있다.- 승자의 재앙이라는 말이 있다.- 너무 낮은 가격으로 입찰했다는 후회를 한다.- 승자의 재앙을 피하기 위해서 정확한 원가계산을 할 필요가 있다.- 기대이익을 극대화하는 관점에서 결정해야 한다.3) 주문제품제- 고객으로 하여금 제시된 제품의 특성과 가격에 맞추어서 주문하도록 하는 방법- 제품이 여러 개의 하위부품으로 조립되고, 각 하위부품의 종류가 가격이 다양할 때 사용될 수 있는 방법- 규격화된 제품을 대량으로 생산함으로써 얻게 된 이익을 고객들에게 돌려주는 효과- 규모의 경제를 달성하게 해준다.4) 협상가격제- 컴퓨터, 전화 혹은 기타 커뮤니케이션 도구를 통해서 의사소통하게 해주는 가격제이다.- 고정된 가격을 제시하는 것보다 여러 가지로 합리적이다.- 고객이 자신이 지각한 제품가격이 정확한지에 대해 판단을 내리기 어렵고 다른 고객들이 얼마의 가격에 제품을 사는지를 정확히 알 수 없는 경우에 보다 합리적으로 가격을 정하는데 도움이 된다.- 소비자 입장에서 자신을 거래상대에게 공개한다는 점 때문에 협상을 심리적으로 싫어할 수도 있다.(2) 차별화 가격전략- 가격의 민감도에 영향을 주는 대체재 인식효과를 줄이거나 독특한 가치효과 등을 증대시킴으로써 고객의 가격에 대한 민감도를 줄여서 구매를 유도하는 전략- 고객에 따라 다른 가격을 책정하는 것을 가능하게 한다.- 세분화 가격전략과 제품차별화 가격전략이 있다.1) 세분화 가격전략- 고객확인을 통한 차별가격전략, 구매장소에 따른 차별가격전략, 구매시점에 따른 차별가격전략, 구매량에 따른 차별화가격전략이 있다.① 고객확인을 통한 차별가격전략- 고객을 세분화 후 세분시장별로 가격을 다르게 책정하는 것- 자사의 사이트의 회원들에게 특별할인을 예로들 수 있다.- 사이트 접속한 고객의 쿠키를 분석하거나 정보입력을 하게해 정보를 분석- 회원에게만 할인쿠폰을 주는 전략의 변형된 형태② 구매장소에 따른 차별가격전략- 오프라인에서 구매시와 온라인에서 구매시 가격을 다르게 책정하는 것을 의미한다.- 같은 제품도 온라인 구매시 회원 확보와 사이트 규모 확장에 가격을 할인하는 경우있다.③ 구매시점에 따른 차별가격전략- 수요가 공급을 초과할 때는 정상가격, 공급이 초과시에는 할인가격을 제공하는 것이다.- 예약을하면 기업은 미리 공급량을 조절할 수 있기 때문에 인터넷 예약을 하면 할인도 해줌④ 구매량에 대한 차별화가격전략- 구매를 많이 한 고객에 총량이나 총금액을 기준으로 해서 할인가격을 제공하는것.2) 제품차별화 가격전략- 제품의 사양이나 디자인 등을 다르게 하여 차별화된 가격을 책정하는 방법- 프리미엄 가격전략이라고도 함- 소비자의 구매성향이 이질적일 때 효과적- 항공요금, 호텔, 보험료 등에서 많이 사용3. 번들링- 제품과 대형 패키지와의 결합- 보다 큰 단위로 제품을 묶는 것- 경쟁사와 소비자 측면에서 커다란 효과를 가져올 수 있다.- 온라인에서 쉽게 접할 수 있으며, 단일한 가격에 다양한 서비스를 이용할 수 있다.- 수익확대 번들링은 높은 유통 마진율을 가지고 있는 제품을 번들링하는 것이 효과적- 일반 소비자들을 타깃일 때 효과적(1) 마진 스프레드 번들링- 높은 공헌이익률을 가지는 제품을 묶어서 판매하는 것- 변동비의 비중이 낮아서 추가적인 판매에 다르는 이익이 급증하는 제품
인터넷 마케팅 전략REPORT?과목 :?교수님 :?학번 :?학과 :?이름 :1. 인터넷 마케팅과 기본전략인터넷 마케팅의 기본 개념도 기존의 실거래 마케팅과 같지만, 인터넷 마케팅은 인터넷이라는 네트워크 상에서 마케팅이 이루어진다는 차이가 있다.인터넷 마케팅이란??1) 인터넷을 통해 이루어지는 모든 상업적인 활동이라고 할 수 있다.2) 컴퓨터들이 네트워크로 연결된 인터넷 상에서 개인이나 조직이 KDGHRKSDML 목적을 충족시키기 위해 마케팅 활동을 전개하는 것이라고 정의 할 수 있다.3) 컴퓨터가 제공하는 통신환경인 가상공간에서, 소비자와의 관계형성 및 실시간 상호작용이 가능한 쌍방향 커뮤니케이션을 통한 마케팅 활동이다.아날로그 환경에서마케팅에 인터네을 활용디지털 환경에서의 마케팅→←가. 인터넷 마케팅의 특징인터넷 마케팅은 인터넷의 특징을 활용한 것으로 다음과 같은 기존 마케팅과는 다른 인터넷 마케팅만의 특징이 존재(1) 상호작용성(interactive)인터넷은 다수 대 다수 커뮤니케이션 모델(many to many communication model)을 기초ㅗ기업이나 고객 모두가 서로 필요한 정보를 주고받을 수 있다.(2) 개인화된 상호작용(individual interaction)쌍방향 커뮤니케이션이 가능한 상호작용적인 매체이므로 웹사이트를 방문하는 개개인에 대하여 선호도, 욕구와 취미에 맞는 정보와 서비스를 개별적으로 제공.(3) 세계화(global reach)일정 지역에 한정되던 마케팅 대상을 전 세계로 넓혀 사업을 추진할 수 있다.(4) 시공간의 극복(anytime, anywhere)홈페이지만 개설을 하게 된다면 특별히 상점을 따로 둘 필요가 없이 인터넷 상에서 얼마든지 상품거래가 가능하며, 상품규모에 있어서도 제약을 받지 않고, 1년 365일 하루 24시간을 운영할 수 있다.(5) 즉시성(real time, one stop)거래는 실시간으로 이루어지며, 기업과 고객 간의 상호작용도 실시간에 이루어질 수 있는 토대가 마련되었다.(6) 측정가능성(measurable)광고의 효과와 소비자의 행동에 대한 모든 것을 측정할 수 있다는 것이다. 고객의 소비패턴에대한 결과를 마케터들은 쉽게 획득할 수 있으며, 자신의 광고를 클릭하는 소비자에 대한 정보를 파악할 수 있다.(7) 복합매체의 성격(multimedia)인터넷은 TV, 신문, 라디오, 출판 등의 미디어를 총괄적으로 포괄하는 성격을 갖는다.적절한 콘텐츠와 아이템, 사업시기의 포착, 재무능력, 고객과의 커뮤니케이션 능력, 빠른 정보입수 능력이 바로 그런 것들이다.나. 인터넷 마케팅의 성공요인변화하는 소비자들을 만족시키기 위한 향후 인터넷 마케팅의 성공요인은 다음과 같다.(1) 선점 및 신속성(first mover advantage)고객 만족도와 수익력이 경쟁에서의 성패를 결정할 것이다. 성공적인 인터넷 비즈니스들은 신속하게 시장을 선점한 결과이다. 미국의 아마존은 지나친 광고비용의 증가로 인해 수익을 제대로 내지 못하여 인터넷 경제의 불확실성을 내비친 바 있다.(2) 브랜드 이미지 강화오프라인에서도 강력한 브랜드 이미지가 고갹유인 및 만족에 지대한 영향을 미치지만 이는 온라인에서도 예외가 아니다. 야후, 타임워너, 바이닷컴 등이 이들의 예이다.(3) 벤처기업구분경쟁방법제휴방법대기업대규모 전산시스템투자, 자본력계열기업 및 협력기업벤처기업독창적, 전문화된 기술과 서비스온라인 커뮤니터다. 인터넷 마케팅의 전략인터넷 마케팅의 근원적인 전략을 다음과 같다.(1) 개인화시장점유율과 더불어 고객점유율(customer share)이 중요한 개념으로 대두되고 있다. 고객점유율이란 고객당 경쟁기업에 대비한 자사 매출액의 점유비율이다. 인터넷으로 개인 고객의 특성과 선호에 대한 파악이 더욱 용이해지므로 고도의 고객 맟춤을 통하여 애호고객을 늘려나가야 한다. 고객평생가치(customer lifetime value) 및 고객욕구의 차잊어도나 제품속성을 동시에 감안하여 개인화(personalization)을 선택구사함으로써, 고객만족을 통한 장기적인 관계유지와 이를 통한 이익증대를 도모하여야 한다.(2) 고객 DB데이터베이스 마케팅(DB마케팅)이란 고객의 신상정보와 구매내역, 취미, 기념일등의 데이터를이용하여 펼피는 1 : 1 마케팅을 말한다. 항공? 마일리지 제도를 통해 각종 선물과 항공권 등을 제공하는 방법이 이에 속한다.(3) 가상공동체소비자와는 필요시 관심분야가 비슷한 소비자를 묶는 가상공동체를 직접 조성하거나 아니면타사의 고객 혹은 다른 가상공동체와의 제휴를 통하여 인터넷의 장점인 무국적성, 융통성, 연결용이성을 최대한 활용하여 고객층을 확대해야 한다.개인화↗↙↖↘→←고객 DB가상공동체온라인 커뮤니티와 고객의 제품구매라는 등식이 반드시 성립하는 것은 아니기 때문에 마케터들은 더 나은 정보재공과 가격결정을 위해 노력하고 있다.일반마케팅 → 하나의 큰 시장을 가지고 몇 개로 세분화하여 표적시장을 정하고, 정해진 표적시장을 대상으로 마케팅을 펼친다.인터넷 마케팅 → 개인화된 시장을 표적시장으로 정하고 마케팅 목표를 수행한다. 개인에 대한정보의 철저한 데이터베이스화로 인한 1:1 마케팅으로 고객 한 명이 차별화된마케팅에 접하게 되고, 반응을 보일 수 있는 피드백 형성을 하며 고객의 가치를지속적으로 유지 발전시키기 위한 개인화(personalization)가 달성된 마케팅이진정한 인터넷 마케팅이라 할 수 있다.라. 인터넷 마케팅 전략 수립을 위한 두 가지 접근법두 가지 접근방법으로 STP(segmentation, targeting, positioning)전략과 CBP(competivenessfactoring, business modeling, positioning)전략을 들 수 있다.일반적 인터넷 마케팅 전략은 시장세분화, 표적시장 선정, 포지셔닝의 세 단계로 구성되는데, 이를 STP전략이라고 한다.자사제품이나 서비스를 이용할 가능성이 있는 잠재고객을 확인하여 이들을 구매행동이나 특성에서 비슷한 집단으로 구분하는 과정을 시장세분화라고 한다.세분화된 고객집단들 중에서 우리 회사에 가장 잘 맞는 집단을 선정해야하는데, 이를 표적시장의 선택이라고 한다.표적시장이 선정되면 고객들을 경쟁사보다 더 잘 공략할 수 있도록 비즈니스 모델 혹은 제품의 차별적 이미지를 정립해야 하는데 이를 포지셔닝이라고 한다.하지만 모든 인터넷 마케팅전략이 이러한 순서대로 구상되어지는 것은 아니다.인터넷 기업은 CBP전략을 토대로 마케팅 전략을 수립할 수도 있다. 이 전략은 경쟁시장을 정확하게 분석해서 시장에서 경쟁력을 결정하는 주요 요소들이 무엇인지를 파악하고, 경쟁력 결정요소들 중에서 자사기업에 경쟁우위를 제공하는 것을 선정하여 이를 토대로 경쟁사들과 차별적인 비즈니스 모델을 구축하고, 이를 소비자들에게 잘알리는 것을 말한다.
