[독후감] 설득의 심리학을 읽고

소개

설득의 심리학을 읽고 쓴 레포트입니다.

목차

없음

본문내용

초반부터 책은 구체적인 실례로 독자를 끌어들인다. F학점을 맞은 학생이 부모님께 자신이 점수를 잘 받지 못한 것이 전혀 대단한 일이 아닌 것처럼 느끼도록 초반에 임신과 동거라는 충격적인 소식을 전하고 마지막에 지금까지의 얘기들이 모두 거짓이고 단지 학점을 F를 맞았을 뿐이라고 했을 때 편지를 읽어나가던 부모님의 마음이 어떻게 변화해 갔을까 하는 생각을 해보게 된다. 학생인 딸이 임신을 하고 동거를 한다는 사실은 그야말로 충격 그 자체일 것이다. 하지만 이러한 일들이 모두 사실이 아니고 단지 내가 F학점을 맞았다고 했을 때 부모님께 처음부터 이번에 F학점을 맞았다고 하는 것보다 훨씬 학점에 대한 충격이 덜할 것이다. 그보다 엄청난 상황이 먼저 주어졌을 때 그 다음에 그보다 심하지 않은 상황이 주어진다면 그 상황의 충격이 덜하게 된다. 이것은 자신의 심리상태에 안정을 줄때나 걱정 근심이 있을 때도 여지없이 작용할 수 있다고 생각한다.
또 다른 예로 뜨거운 물에 한 손을, 차가운 물에 한 손을 넣어뒀다가 동시에 미지근한 물에 손을 넣게 되면 뜨거운 물에 있었던 손은 물이 차갑게 느껴지고, 차가운 물에 넣었던 손은 너무나 따뜻하게 느끼게 됩니다. 이처럼 처음에 어떠한 강도의 자극을 받았느냐에 따라서 다음에 받게 될 자극의 강도가 달라짐을 안다면 우리는 일상에서 사람들에게 좀 더 효과적으로 이야기 할 수 있을 것이다.
일보후퇴, 이보전진, 상호성의 법칙, 인식의 대조효과에 대해 읽으면서 대조효과를 어떻게 활용하느냐에 따라 결과와 행동이 얼마나 달라지는지를 이해할 수 있었다. 한 예로 닉슨 대통령을 사임하게 만들었던 워터게이트 사건을 볼 수 있다. 대통령 재선 위원회의 정보수집업무를 맡고 있었던 리더가 처음 제안한 것은 100만 달러 규모의 다양한 프로그램으로서 워터게이트 사무실 도청을 비롯해서 특수 장비를 내장한 정보추적 비행선의 이용, 강도로 위장한 침입, 유괴 및 습격단 등을 포함하고 있었다. 그러나 일주일 후 그는 다양한 프로그램 중 많은 부분을 삭제하고 50만 달러 규모로 축소된 제 2안을 위원회에 제출한다. 그의 두 번째 제안마저 위원회에서 거부당하자 그는 최소한도의 규모라면서 25만 달러의 제안을 의회에 제시하였고, 그 제안은 위원회의 승인을 얻을 수 있었다. 그리고 이 계획은 실패로 돌아가 닉슨 대통령은 사임을 해야 했다. 이 예에서처럼 처음부터 실효성 없는 제안을 내놓았지만 처음에 큰 액수를 요구하고 점차 액수를 양보하게 되자, 위원회에서도 결국은 승인을 하게 되었던 것이다. 어떠한 상황에서 어떤 방식으로 이야기를 해나가느냐에 따라서 좀 더 유리한 고지를 차지할 수 있음을 알 수 있다.

참고자료

· 없음