글로벌 협상전략

소개

글로벌 시장에서 유리한 이점을 차지하기 위한 협상의 전략을 연구..

목차

1.글로벌협상의 개관
2.협상의 형태
3.협상의 역학과 협상자의 동기
4.협상이론과 협상요건

본문내용

1. 글로벌협상의 개관
글로벌협상의 개념
글로벌협상의 개념
협상은 다수의 이해당사자들이 가능한 복수의 대안들 중에서 그들 전체가 수용할 수 있는 특정 대한을 찾아가는 동태적 의사결정과정
협상의 개념적 종류
분배적 협상
Zero-sum game에서 출발하는 협상으로서 한쪽이 이익을 보면 다른 한쪽에서는 손해를 보는 win-lose negotiation을 의미.
통합적 협상
상호협조에 의해 양쪽이 모두 이익을 얻을 수 있다는 positive-sum game에서 출발하는 win-win negotiation을 의미.
1. 글로벌협상의 개관
협상의 요소와 단계
일반적인 협상의 요소
협상의 요소
둘 이상의 의사결정주체나 당사자
상호간에 가치의 창출과 배분에 관련된 사안들
협상에서 각자가 갖게 되는 협상결과는 상대방에 의존하는 결과의존성
순차적으로 탐색하는 상호모색을 근간으로 하는 정보의존성
상대방으로 하여금 그 자신이 바라는 대안 쪽으로 다가오도록 만드는 협상력(negotiation power)
Fisher가 분류한 요소

-------------- 중 략 -------------
1. 글로벌협상의 개관
글로벌협상의 분석과 효용
양자협상의 분석
양자간 협상특징
협상주체의 수가 둘인 협상
협상대상자를 하나의 동질체로 보고 내부의 이견이 없음을 전제로 함.
협상 의제의 수에 따라 단일의제협상과 다수의제협상으로 구분
다수의제협상에서는 의제간의 가치를 비교·평가의 방법에 따라 협상결과가 달라짐.
합의가능영역
최저선, 유보가격, 마지노선
바이어의 입장에서 지불하려는 최고 가격과 셀러의 입장에서 양보할 ...........

-------------- 중 략 -------------
글로벌협상의 분석과 효용
양자협상의 분석
최대양보치의 공개여부와 합의점
→ 합의 가능성은 7/8이 됨.
→ 최대양보치를 공개하고 최대
양보치의 초과분은 똑같이 나누는
선에서 타결될 가능성이 ..........

참고자료

· 없음