조직구매자의 행동

소개

마케팅의 주요 주제인 `조직구매자의 행동`에 대해서 일목요연하게 설명하고 있는 글입니다.

목차

Ⅰ. 조직구매자

Ⅱ. 조직구매 행동모형
1. 환경적 영향
2. 조직적 영향
(1) 구매과업(buying)
(2) 조직구조(organizational structure)
(3) 기술(technology)
(4) 조직구성원(organizational actors)
3. 집단적 영향
4. 개인적 영향

Ⅲ. 조직구매 행동의 특징
1. 합리성
2. 전문성
3. 집단에 의한 구매결정
4. 구매 패턴
(1) 구매량 및 빈도
(2) 직접구매
(3) 교환구매
5. 조직구매자 행동의 거시적 특징
(1) 파생적 수요(derived demand)
(2) 복합적 수요(joint demand)
(3) 가변적 수요(volatile demand)

Ⅳ. 조직구매 절차
<표 1> 구매상황에 따른 구매철차
1. 문제의 인식
2. 필요에 대한 대체적 특징과 수량결정
3. 필요에 대한 구체적 특징과 수량결정
4. 공급자의 탐색
5. 공급제안의 유도
6. 공급자 선택
<표 2> 납품업체 분석
7. 주문
8. 공급자 실적평가

Ⅴ. 임차

본문내용

Ⅰ. 조직구매자
조직구매자(organizational buyers)란 제품 또는 서비스를 생산하거나 재판매할 목적으로 상품을 구입하는 고객을 말하며 개인의 욕구만족을 위해서 상품을 구매하는 최종소비자와는 이러한 점에서 구분된다. 따라서 소비자는 개인이나 가계일 가능성이 큰 반면 이들은 공식조직(folmal organization)이 대부분이다.
조직구매자 중에서도 마케팅의 대상으로서 중요하고 따라서 그들의 구매행동에 대해서 이해할 필요가 있는 구매자는 산업구매자, 재판매자 그리고 정부다. 산업구매자(industrial buyers)는 제품 또는 서비스를 생산하기 위하여 이에 필요한 원자재, 부품, 기계설비 등을 구매하여 이들의 보다 궁극적인 목표는 생산된 제품이나 서비스를 판매, 대여, 교환함으로써 이윤을 얻는 데 있다. 제품을 만드는 제조기업과 서비스를 창출하는 항공사, 보험회사 등이 이 범주의 속한다. 소매상이나 도매상처럼 상품을 되팔아서 이익을 얻을 목적으로 제품이나 서비스를 구입하는 개인이나 조직을 재판매자(resellers)라고 한다. 재판매자로 분류될 수 있는 사람이나 조직에는 행상으로부터 대규모 백화점에 이르기까지 다양하다. 나라살림의 규모가 커지면 정부(government)의 규모도 아울러 성장한다. 국방이나 치안이 고작이던 과거와는 달리 현대의 정부는 여기에 부수해서 외교, 경제는 물론 교육 및 문화, 사회, 복지 등에 이르는 광범위한 임무를 수행하고 있다. 이러한 업무를 수행하기 위해서는 많은 제품, 서비스, 설비 등의 사용이 불가피하다. 그리고 정부기관이 사들이는 상품, 서비스, 설비의 물량은 방대하다.
이들 세 종류의 조직구매자들의 구매행동 사이에는 다소의 차이가 있다. 그러나 이들의 구매행동이 공식조직의 행위라는 점에서 차이보다는 공통점이 더 많으며, 특히 최종소비자의 그것과 비교할 때 이들을 하나로 묶어 설명해도 아무런 무리가 없을 것이라고 판단된다. 이 장에서는 조직에 의한 구매행동 전반에 대한 그 특징을 소개하되 산업구매에 설명의 초점을 맞추기로 하겠다.

Ⅱ. 조직구매 행동모형
조직에 의한 구매행동을 묘사하는 모형 중에서 가장 포괄적인 모형은 웹스터(Frederick Webster)와 윈드(Yoram Wind)의 조직구매 행동모형이다.
조직에 의한 구매는 궁극적으로 개인이 수행하지만 공식조직의 테두리 안에서 관련된 여타 구성원과의 교류하에서 이루어진다. 이 모형은 조직구매 행동을 환경적 영향, 조직적 영향, 집단적 영향 그리고 개인적 영향의 네 단계로 구분해서 설명하고 있다.

1. 환경적 영향
환경적 영향은 구매의사 결정에 간접적으로 그러나 지속적으로 영향을 미치는 거시적 변수와 구매결정과 보다 직접적인 관계를 가지고 있는 과업적 변수로 다시 나뉜다. 이들 환경적 변인들은 적어도 다음의 네 가지 측면에서 구매결정 과정에 영향을 미친다. 첫째, 환경은 제품과 서비스의 가용성을 결정한다. 둘째, 일반적인 기업여건을 결정하는 것도 이들 환경요인이다. 셋째, 환경변수들은 조직 사이와 개인 사이의 관계를 규제하는 가치관이나 규범을 형성하고 바꾸는 역할을 담당한다. 마지막으로 환경요인은 조직으로 흘러들어 가는 정보의 종류와 양을 결정하기도 한다.

참고자료

· 없음