백만번의 프로포즈

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만남

영업을 하려면 우선 사람을 만나야 한다.
사람을 만날 때도 하루 동안 어떤 사람을 만날 것인지 세세하게 계획을 세우고, 그들과 나눌 대화의 소재까지 미리 준비하는 세밀함과 완벽함을 가지고 나갔다.
그래서 그 사람을 만나면 만났던 날 , 대화내용, 그 사람에 대한 모든 정보를 기록해놓고, 그사람의 소소한 일까지 관심을 가지고 대했다.

`단순접촉효과`

예를 들어 티비나 잡지등과 같은 미디어에 자주 등장하는 인기 스타일수록 그를 접할 기회는 많아진다. 그렇게 자주 접하다보니 그 스타의 인기는 자연스럽게 올라가게 되는 것이다. 사람은 몇 번이라도 얼굴을 본 사람에게 호의를 느낀다.
이러한 감정은 단순이 만나기만 해도 상승하므로 고객과 자주 만나면 당신에 대한 고객의 호감은 점점 높아진다.
일단 고객에게 호감을 사면 보다 쉬운 신뢰관계를 구축할 수 있다. 이런 관계는 저자가 결과로 보여준 실적인 바이다.
낮은 만남을 통해 얼굴을 익히면 고객은 비로소 경계심과 갈등을 해제할 것이다.
그렇게 되면 고객과 몇번 실제 거래를 하면서 신뢰받는 세일즈맨이 된다.
헌데, 자주 만날수록 미움을 사는 경우도 있다. `지겨운 보험아줌마` 이런 정도?
열심히인 세일즈맨도`지겨운 세일즈맨`이 되어버린다.
매번 "이런 보험이 나왔습니다"라고 고객에게 적극적 정보를 제공 하는건
영업을 할 때, 누구 입장에 서는지, 그 정보를 제공하는 타이밍이 중요한 것이다.
열심인 세일즈맨은 고객의 입장에서 정보를 제공하는 한편 지겨운 세일즈맨은 자신의 형편에 따라 영업을 한다.

그 고객에게 이제 이런 상품이 필요하지 않을까?
이런 상황에는 이 보험이 적당 하겠구나 라고 때에 알맞은 정보를 제공해 세일즈맨에게 특별한 고객임을 느끼는 것이다.
`호혜성`이라는 심리학적 법칙이 있다.

참고자료

· 없음