[경영서평]코끼리를 쇼핑백에 담는 19가지 방법

소개

코끼리를 쇼핑백에 담는 19가지 방법
스티브 카플란 지음. 최경남 옮김. 황금나침반 2006.01.12
서평입니다.

목차

1. 코끼리
2. 이해와 친구되기
3. 소 감

본문내용

제목이 상당히 선정적이지 않는가. 백이 얼마나 크길래 코끼리를 담을 수 있다는 말인가. 이 책의 타이틀에서 캐치할 것은 이 책이 논리보다는 경험을, 관례보다는 파격을 중시하는 구나 하는 인상이다.
저자는 비즈니스 방법론을 몽땅 알려주고 있다. 전화를 세번 해야 하고 할 때마다 콘택트에 대한 기록을 남기는 것, 키맨의 부인들에게 환심사는 방법까지 친절하게 설명하고 있다. 이런 사항들이 너무 세부적이라 연관하여 이해하기가 힘들 수 있다. 이것이 실무서의 단점이다. 이론화는 일반화를 말하는 데 실무서는 케이스 바이 케이스로 상황에 따라 다른 답을 가진다는 약점이다. 이럼에도 실무자에게는 많은 도움이 될 것이다. 대기업을 공략하기로 결심했다면 저자가 제안하는 방법을 그대로 따라보면 될 것이다. 어차피 아무 생각없이 저 대기업과 거래를 틀 수 있다면 하고 공상만 하는 것보다는 어떤 체계를 가지고 접근하는 것이 성공확률이 훨씬 높은 법이다. <이 모든 이야기가 어려운 곡예를 부리라는 말로 들린다면 당신은 핵심을 똑바로 이해한 것이다> 저자 역시도 일관적인 논리적 해결책은 없다고 시인하고 있다.

소규모 기업은 사장을 만나 독단으로 결정을 보면 된다. 그러나 대규모 기업은 의사결정의 담당자가 없다. 아니면 모두가 의사결정에 참여하기 때문에 설득의 타깃이 희미하다. 결정권자는 미로속에 있다. 방해자 역시도 미로 속에 있다. 소규모 기업과 달리 코끼리에게는 장애물이 반드시 있다. 이를 설득하지 못하면 거래는 끝이다. 이들이 핵심이다. 또 다시 인간관계론이다. 사람이 좋으면 다 좋다. 그러나 사람이 싫으면 다 싫다. 인간적으로 접근하라. 상대가 조직의 뒤에 숨기 위하여 의사결정을 변명하면 이를 깨끗이 무시하라. 끝까지 인간적으로 해하라. 우리가 설득해야 할 것은 조직이 아니라 인간이다.

참고자료

· 코끼리를 쇼핑백에 담는 19가지 방법
· 스티브 카플란 지음. 최경남 옮김. 황금나침반 2006.01.12