[경영론]신기술 도입의 함정

최초 등록일
2006.06.05
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2005.05
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내용적 측면에서 줄거리 요약이 주로 되어있는 글이고요
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목차

줄거리
감상

본문내용

ERP 시스템 개발사 BGSoft와 그들과 파트너 관계의 시스템구축회사 KPI, 그리고 이들이 ERP 시스템을 구축한 대기업 피어코(제조업)를 중심으로 이야기가 전개된다.

ERP 소프트웨어 개발회사로 선두를 이끄는 BGsoft는 업종 전체의 호황에 힘입어 연 40%의 성장율을 달성하며 업계를 선도하는 업체다. 그리고 이 기업의 창업자이자 CEO인 스코트 던컨은 창업이래로 고도성장에 힘입어 자신의 기업뿐만 아니라 ERP 업계 전체가 높은 시장가치를 형성해오는 과정을 지켜보아왔다. 그러나 이렇게 고도로 성장해온 것과 발맞추어 시장 또한 포화 상태에 이르게 되자 BGsoft의 주고객인 대기업 시장이 점차 고갈되는 것을 걱정하게 된다.

기업이 대형 컴퓨터 시스템 시장의 엄청난 경쟁에서 살아남으려면, 단순히 좋은 제품 이상의 그 무엇을 가지고 있어야 한다. 한 건당 평균 판매액이 수백만 달러인 경우 훌륭한 판매 전략이 반드시 필요하다. 스코트는 자신의 영업팀을 위해 독자적인 전술을 개발해 왔다. 컴퓨터 시스템이 급속도로 확산되어 감에 따라 점점 더 많은 사무를 처리 하겠지만 이 컴퓨터 시스템 확산에 맞는 충분한 표준화 작업은 뒤따르지 못하리라는 것을 스코트는 알고 있었다. 그래서 그는 이러한 산업의 약점을 오히려 경쟁력 확보의 수단으로 삼아 왔다. 그는 판매 작전은 경쟁이 불붙기 전에 이루어진다고 생각하고 고객이 소프트웨어 입찰에 참가해 달라는 요청서를 보내오기 전에 BGsoft의 직원들은 사전조사를 끝내고 고객사 측에서 시스템의 기술적인 평가를 담당할 기술자들을 찾아낸다. 그리고서는 이 기술 전문가들을 주요 공략 목표로 삼아, 경쟁업체들이 의사결정권자를 찾고 여기에 줄을 대는 일에 전력하는 동안 BGsoft사는 기술 평가에 최종 책임이 있는 기술 전문가를 찾아서 그들을 교육시키는 일에 열중한다. 그 교육이란 일반적으로 장래 고객의 산업 형태에 적합한 시스템을 어떤 식으로 설계하는지, 시스템의 어떤 요소가 플러스․마이너스 요소인지에 대해 또 핵심기능과 어떤 기능을 포함해야 초보자들에게 좋은 인상을 줄 수 있는가 등을 알려주는 식의 것이다. 이런 사전작업의 방법으로 실제 경쟁의 최종 선발팀 비교 시 스코트의 직원들이 가르쳐준 노하우가 비교 기준으로 활용되어 진정한 표준이 없는 산업 분야에서 스코트사의 큰 어드벤티지로 작용하게 된다.

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없음

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