[조직행위]설득의 심리학을 읽고

소개

경영학과 수업에서 독후감 과제로 좋은 점수 받았습니다!!

목차

I. 문헌선택 동기 및 목적


II. 책의 핵심내용 소개와 독자의 소감
사회심리학입문 수업에서 배운 것 (‘사람을 사로잡는 6가지 불변의 원칙’)을
조직행위와 연결 짓기
1. 상호성의 법칙
2. 일관성의 법칙
3. 사회적 증거의 법칙
4. 호감의 법칙
5. 권위의 법칙
6. 희귀성의 법칙


III. 의견 및 비평


IV. 참고문헌

본문내용

이 책의 부제는 ‘사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙’이다. 이처럼 책의 내용은 사회적 지위, 출신 배경, 종교, 가치관 등을 모두 떠나서, 하루하루 다른 사람과 부대끼며 살아가는 우리들 모두에게 적용될 수 있다. 특히 이 책은 기업이라는 조직 문화 속에서의 구성원들의 행위와도 무척 많은 연관성을 띠고 있다. 단순히 그 구성원들이 고객을 상대로 설득의 마케팅을 하는 경영인이어서가 아니라, 조직 내에서 구성원들간의 화합과 서로의 효율적인 의사 반영을 위해서는 고객뿐만 아니라, 같은 조직에 속해있는 다른 구성원들에게 자신의 논리와 아이디어를 설득할 수 있어야 하기 때문이다.
저자 로버트 치알디니에 의하면, 설득을 함에 있어 설득력에 영향을 미치는 요인들은 크게 6가지로 나뉘어 진다. 바로 상호성, 일관서, 사회적 증거, 호감, 권위, 그리고 희귀성이다. 이 6가지의 설득 법칙들에 대해 각각 내가 사회심리학 입문 시간에 배운 내용과 관련해서 보충 설명 및 나의 개인적인 소감을 덧붙여보았다.

1. 상호성의 법칙
첫 번째 설득 법칙인 상호성의 법칙에서 상호성이란, 상대방과 호감을 교환하려는 성질로, 누군가가 나에게 잘해주면 나도 그 사람에게 잘해주고, 반대로 그 사람이 나를 미워하면 나도 그 사람을 미워하는 것이다. 한국 속담 중에 ‘눈에는 눈, 이에는 이’ 가 가장 잘 반영된 것이 바로 상호성이다.
상호성의 법칙에 의하면, “우리는 다른 사람이 우리에게 베푼 호의를 그데로 갚아야 한다는 강박관념에 시달린다는 것이다. [이 법칙은] 남의 호의, 선물, 초대 등등이 결코 공짜가 아니라 분명 미래에 당신이 갚아야 할 빚이라는 사실을 우리에게 일깨워 주고 있다.” 원래 상호성의 법칙은 사람들간의 협조를 촉진하기 위하여 생성되었다. 이 법칙을 통하여 궁극적으로 오늘날의 성숙한 사회 건설에 있어 큰 공헌을 했다고 한다. 이러한 배경에서 상대방의 호의를 거절하는 것은 우리 사회의 기초 질서를 위협하는 행위가 되기 때문에 우리가 상호성의 법칙에서 자유롭기는 무척 어렵다. 가장 보편적인 예로는 샘플을 받아본 상품은 사게 될 가능성이 높다는 것이다.
조직행위 중에서 특히 상사가 부하 조직들을 다루는데 있어서 조직에 대한 충성심을 불어넣는 등의 목적달성을 위해 유용하게 쓰이는 것도 바로 이런 상호성의 법칙이다. 책에 나온 한 예로는 상관의 사소한 친절이 그 친절을 받는 부하직원으로 하여금 더 나은 직장을 찾지 못할 만큼 의무감을 만들어 놓았다.

참고자료

· 조승연,《생각기술》 중앙M&B, 2003, 237쪽.
· 달라이 라마/하워드 커틀러,《달라이 라마의 행복론》, 김영사, 2001, 351쪽.
· 전미옥,《성공하는 여성의 자기경영노트》, 행복한 책가게, 2003, 247쪽