[독서감상문]협상의 법칙을 읽고

소개

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목차

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본문내용

■ 저자
허브 코헨(Hurb Cohen)으로 지미 카터, 레이건 대통령시절 대 테러리스트 상대 협상자문위원을 역임했고, 현재도 미국을 대표하는 협상가로 활약 중.

■ 독서감상문
오늘날의 성공은 원하는 것을 얻기 위해 협상을 해나갈 줄 아는 능력을 가진 사람에게 돌아간다. 협상은 거미줄처럼 얽혀 있는 긴장과 대립 속에서 자신에게 유리한 결과를 얻기 위해 정보와 힘을 사용하는 것을 말한다. 협상은 다음과 같은 세 가지 중요한 요소가 항상 포함되어 있다. 정보(당신이 상대에 대해 알고 있는 것보다 상대측이 당신에 대해 더 많이 알고 있을 것이라고 생각하게 된다.), 시간(상대는 당신처럼 조직의 압력, 시간의 제약, 최종기한 등과 같은 어려움이 없는 것으로 생각하게 된다.), 힘(상대는 당신보다 더 많은 힘과 권위를 가지고 있다고 생각하게 된다.)이 그것이다.

협상이란, 자신이 원하는대로 일을 진행시키기 위해 당신과 다른 사람들의 필요를 충족시키는 것이며, 당신의 행동에 영향을 주기 위해 당신의 정보와 시간과 힘을 분석하는 행위이다.

일반적으로 협상에 유리하게 이용되는 기법은 협상자들에게 상호간 경쟁의식을 유발하라, 필요를 충족시켜라, 최후통첩을 이용하라, “이해가 안가는데요”라는 말을 적절히 활용하라가 있다.

참고자료

· 협상의 법칙 청년정신 출판