[설득커뮤니케이션]설득의 심리학

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본문내용

가장 먼저 주고받는 심리에 기초한 상호성의 법칙.
우리나라의 속담 중에 '가는 것이 있어야 오는 것도 있다.' 라는 말이 있다. 이 말은 '내가 먼저 남에게 호의를 베풀어라.' 라는 말로도 해석 할 수 있을 것이다.
이렇게 옛날 속담에도 있듯이 서로 주고받는 상황을 이용한 설득의 법칙이라고 할 수 있다.
'나는 준다'의 미래형이 '나는 받는다' 가 될 수 있다고 수업시간에 배운 것처럼 내가 원치 않은 호의에도 충분히 빚진 감정이 생겨날 수 있다고 생각된다.
'되로 주고 말로 받는다.' 라는 속담처럼 상호성의 법칙을 이용하면 훗날 더 큰 이익을 얻을 수 있게된다. 예를 들어 음료수를 무료로 준 뒤 좀더 값비싼 티켓을 판다거나 길가는 연인들에게 장미를 선물로 준 후 기부금을 받아내는 등 내가 살아가고 있는 주변에서도 아주 자주 볼 수 있는 상황들이다.
특히 이러한 상호성의 법칙을 이용해 무리한 부탁을 한 후 그 부탁보다 작은 부탁으로 내가 원래 원하고 있던 부탁을 하게되면 그 부탁이 성립되어질 수 있다는 점은 다른 사람들을 설득시킬 경우 유익하게 쓰일 수 있지 않을까 생각되어진다.
시식코너나 화장품 등의 샘플 등을 이용한 후 그 제품을 구매하게 되는 경우나 노인들이 약장사하는 곳에 구경을 가신 후 미안한 마음에 비싼 약을 구매하고 마는 경우도 상호성의 법칙을 이용한 것이라고 볼 수 있을 것이다.
만약 누군가가 나에게 이러한 상호성의 법칙에 해당되는 말과 행동들로 나를 설득시키려고 한다면 이 책을 읽었으니까 당연히 상대방이 먼저 베푼 호의를 거절하여 상호성의 법칙이 활성화되는 것을 미리 방지해야 할 것이다. 하지만 무턱대고 상대방의 호의를 거절부터 하는 것은 결코 옳은 행동이 아니지 않을까 생각해 본다.

참고자료

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