국제협상의 절차

목차

1. 협상계획의 수립
(1) 분쟁의 성격
1) 분쟁의 성격
2) 구체적인 문제에 대한 분쟁
3) 심리적 문제에 대한 분쟁
4) 당사자와의 관계
(2) 목표설정
(3) 협상절차계획
(4) 상대방의 정봅파악

2. 정보의 교환

3. 설득

4. 양보 및 합의

5. 참고문헌

본문내용

효과적인 계획수립을 위해 협상자는 협상에서 일어날 수 있는 모든 일을 예견하고, 이에 대한 사전대비를 해야 한다. 경쟁식 협상과 문제해결식 협상에는 다음과 같은 사항에 대해 계획을 수립해야 한다.
1/ 분쟁을 성격을 안다.
2/ 협상자의 목표를 설정한다.
3/ 협상절차를 계획한다.
4/ 협상 상대방의 정보를 파악한다.
5/ 구체적이고 체계적인 협상계획을 준비한다.

(1) 분쟁의 성격

1) 분쟁의 성격

협상 당사자들이 경쟁적 상호의존관계에 있을 경우 목표가 서로 배타적이어서 일방의 이익은 상대방의 손실로 이어지게 되고, 당사자들이 협조적 의존관계에 있을 때 일방의 목표달성은 상대방의 목표달성과 연관된다. 그럼에도 불구하고 현실의 국제협상에서는 경쟁식 협상에서도 양 당사자의 목표가 완전히 배타적이지 않고, 문제해결식 협상에서도 일방이 상대방보다 더 크게 이익을 볼 수 있다. 따라서 사전에 이러한 분쟁의 성격을 명확히 알아야 대안을 마련할 수 있다.

2) 구체적인 문제에 대한 분쟁

이에 대한 분쟁으로는 실질문제와 관련된 분쟁과 이를 위한 절차에 관련된 분쟁이 있다. 실질문제는 가격, 계약조건, 이익분배, 협정문구 등이며 절차 문제는 사전회의의 개최여부, 발언순서, 의제 등 협상의 진행과 관련된 것들이다.

참고자료

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· 2018 재미있는 경영학 워크북 - 최중락 저, 상경사, 2018
· 조직문화가 전략을 살린다 : 안근용, 조원규 외 1명 저 / 플랜비디자인 / 2019
· 경영학의 이해 - 이규현 저, 학현사, 2018
· 조직과 인간관계론 - 이택호/강정원 저, 북넷, 2013
· 사례중심의 경영학원론 - 김명호 저, 두남, 2018
· 내일을 비추는 경영학 - 시어도어 레빗 저/정준희 역, 스마트비즈니스, 2011
· 경영학의 진리체계 - 윤석철 저, 경문사, 2012
· 조직과 인간관계론 - 이택호/강정원 저, 북넷, 2013
· 국제경영학 - 김신 저, 박영사, 2012
· 경영학원론 - Gulati Mayo 외 1명 저, 카오스북, 2016