협상의 정의를 기술하고 유능한 협상가가 갖추어야 할 자질과 원천을 분석

목차

1. 협상의 정의를 기술하고 유능한 협상가가 갖추어야 할 자질과 원천을 분석
1) 협상의 정의
2) 유능한 협상가의 자질과 원천

2. 협상에 대한 일반적 인식과 협상의 참모습을 비교
1) 협상에 대한 일반적 인식
2) 협상의 참모습

3. 협상의 5대 요소 및 BATNA의 중요성
1) 협상의 5대 요소
2) BATANA의 중요성

4. 환경적 요소인 협상 구조 진단을 위한 요소와 글로벌 협상가의 7대 오류
1) 협상 구조를 파악하기 위한 요소
2) 글로벌 협상가의 7대 오류

5. 한국자동차의 노사분규 사례에서 협상 대책의 강구
1) 공장 책임자의 협상 대책
2) 정규직 전환 요구에 대한 High Ball, Low Ball 전략 수립

6. 메라비안 법칙과 SOFTEN 기법
1) 메라비안의 법칙
2) SOFTEN 기법

7. 퍼트남 2단계 게임이론/2단계 내부협상 게임의 결정 요소
1) 퍼트남 양면게임(2단계 게임이론)의 5가지 결정요소
2) 성공적인 협상을 위한 게임 이론의 중요성

8. 정보교환 단계에서의 신뢰 구축 기법

9. 리처드 쉘의 협상 4단계 전략

10. 다양한 협상 전략
1) 경매
2) 벼랑 끝 전략
3) 유령 전략
4) 겁쟁이 전략
5) 심층 방어 전략
6) 마감 시한 전략
7) 꽁무니 빼기 전략
8) 선인과 악인 전략
9) 로비 전략
10) 높은 공과 낮은 공 전략
11) 약간 관심 보이기 전략
12) 감언이설 전략
13) 옹호자 전략

본문내용

(1) 개념

협상(Negotiation)이란, 서로 상이한 입장을 가진 양자 혹은 다자가 서로 협의(Agreement)하여 최종적으로 목적에 부합하는 결정을 내리는 과정을 지칭한다.
즉 협상이란 2인 이상의 개인 또는 개체가 각자 갖고 있는 의견 차이를 좁혀 나가는 과정으로서, 각자가 원하는 목표를 달성하고 결과물을 얻기 위해 노력하는 “상호 작용(Interaction)”과 “의사 소통(Communication)”의 과정으로 이해할 수 있다.
이때 최종 결정은 협상에 참여하는 여럿의 합의를 통해 이루어지며, 원래 이해 관계가 상충하였던 여럿이라 할지라도 협상 과정을 통해 서로의 견해 차를 좁히는 것을 목적으로 한다. 따라서 서로 갖고 있는 견해의 타당성을 상대방에게 제시하고 상대방을 자신의 입장으로 끌어들이는 능력인 “협상력”이 협상에서 매우 중요한 요소가 된다.
만약 합의가 되지 않는 경우에는 협상이 성사되지 않고 결렬되게 되지만, 합의가 성공적으로 이루어질 경우에는 양쪽이 모두 협상 전보다 더 나은 상태에 도달하는 등으로 “윈-윈(Win-Win)”의 결과를 낳을 가능성이 존재하는 바 협상의 중요성이 높다.

(2) 유형

협상은 아래와 같이 4가지 기준으로 분류될 수 있다 :

첫째, 협상의 주체 수에 따른 분류
: 협상에 참여하는 주체의 수에 따라 양자 협상(2인) 및 다자 협상(2인 이상)으로 나눔

둘째, 협상의 의제 수에 따른 분류
: 협상이 다루는 의제의 개수에 따라 단일 의제 협상 및 다수 의제 협상으로 나눔

셋째, 협상자의 힘에 따른 분류
: 협상자의 상대적 힘에 따라 대칭 협상 및 비대칭 협상으로 나눔

넷째, 협상자의 의사 결정권에 따른 분류
: 의사 결정권에 따라 단층 협상 및 복층 협상으로 나눔

참고자료

· 없음