소니와 코카콜라 마케팅전략

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오늘날 소비시장은 시장 개방의 압력, 기술의 급속한 확산 등으로 경쟁이 날로 치열해지고 있는 상황이다. 이에 각 기업은 시장 점유율 향상을 위해 다른 회사의 희생을 딛고 이익을 얻어야 하는 상황에 직면했다. 단순한 경쟁의 수준을 넘어서 전쟁의 양상으로 바뀌고 있는 작금의 마케팅 상황을 전술적으로 이해하는 데는, 군사전략의 원리가 유용하다. 마케팅에서는 이미 군사전략 용어들을 많이 빌려 쓰고 있다. 예를 들면 ‘판매고 300억원 돌파’,‘500만 상자 고지 점령’,‘일본 제품의 무차별 융단 폭격’,‘오디오 시장에서의 한판 격돌’등의 용어들이다. 전쟁의 기본적인 틀은 공격과 수비다. 이를 동시에 설명한다고 창과 방패와 같이 모순적 시도로 생각해서는 안 된다. 기업에 있어서는 두 가지 전략을 균형 있게 운용하는 것이 중요하기 때문이다. 이제 공격과 수비의 개념을 ‘일본업계의 미국 가전시장 공격’ 및 ‘코카콜라의 방어’라는 두 가지 대표적 사례를 중심으로 알아보기로 하자.

그 첫 번째 예가 측면 공격이다. 텔레비전은 미국 기업의 산업적 리더십, 기술적 발명력, 상업적 기업가 정신을 보여주는 대표 제품이었다. 미국 내에서는 50년대가 끝나기도 전에 가정의 80% 이상이 흑백 텔레비전을 보유할 정도로 판매가 높았었다. 이 제품들은 물론 모두 미국 기업이 생산한 제품이었다. 그 당시 미국에서는 RCA, GE, 제니스, 모토로라 등 27개 기업이 텔레비전을 생산했다. 그러나 현재 텔레비전을 생산하던 미국 기업들은 전멸한 상태다. 일본 기업의 다양한 공격 앞에 무릎을 꿇고만 것이다. 이 비극적인 전사를 살펴보자. 공격 전에서의 기본 원칙은 적이 경계를 늦추고 있는 곳에 힘을 집중하는 것이다. 그래서 공격기업은 마치 표적기업의 정면을 공격할 것처럼 행동하지만 실제로는 측면이나 후면을 공격하게 된다(양동작전).

참고자료

· http://www.zpos.com
· http://www.kdaq.empas.com
· http://biz.hanyang.ac.kr