[협상의 기술] 배분적 협상과 통합적 협상의 정의와 특징, 통합적 협상의 성공요인과 문제해결과정

목차

I. 분배적 협상(배분적 협상)

II. 통합적 협상

III. 통합적 협상의 성공요인
1. 공통의 목표
2. 자신의 문제해결능력에 대한 믿음
3. 자신의 입장과 상대방 관점의 인정
4. 공동협력에 대한 동기부여와 몰입
5. 신뢰
6. 정확한 의사소통
7. 통합적 협상의 동태성 이해

IV. 통합적 협상의 문제해결 과정
1. 공동의 문제해결적 접근에 대한 합의
2. 이슈의 공동확인 및 정리
3. 욕구에 대한 이해 문제로의 전환
4. 대안의 창출
5. 대안에 대한 평가 및 선택

본문내용

협상이란 갈등과정에 있는 둘 또는 그 이상의 당사자가 개인과 개인 간, 개인과 조직 간, 조직과 조직 간, 나아가서 국가와 국가 간 등의 상호작용을 통하여 자신이 원하는 것을 얻어내기 위해 쟁점을 검토하고 자신의 입장을 설명하고, 상대방의 입장에 대한 설명을 들으며 의견을 교환하는 쌍방적인 의사소통 과정을 말한다. 협상은 자신이 원하는 바를 상대방으로부터 얻어내기 위해 서로의 입장 차이를 조율하고 이해관계를 조정하며 바람직한 타결을 위한 방안을 모색해가는 과정이다.

I. 분배적 협상(배분적 협상)

분배적 협상이란 한정된 자원에서 서로 더 많은 부분을 얻으려는 경쟁적 협상을 말하며, 제로섬(zero-sum) 조건에서 이루어지는 win-lose 관계로 정의된다. 분배적 협상은 주위에서 흔히 볼 수 있는 가장 보편적인 협상유형이며, 협상의 당사자 중 한 편이 이익을 보면 그 반대편 당사자는 손해를 보게 되는 협상이다. 즉, 물건을 사려는 사람과 팔려는 사람이 있을 때, 사는 사람은 흥정을 통해 물건 값을 깎아 싸게 사면 싸게 살수록 이익이 되지만, 동일한 상황에서 팔려는 사람에게는 그만큼 손해가 되는 경우이다.
분배적 협상은 노사 간의 임금협상, 구매업체와 공급업체 간의 가격협상 등에서 자주 나타난다. 분배적 협상의 양측 당사자들은 상대방의 손해를 예상하면서도 자신의 이익과 몫을 최대한으로 하려는 방향으로 협상을 진행하고 그 결과 상호배타적 관계가 되어 갈등이 증폭되기도 한다.

II. 통합적 협상

통합적 협상이란, 당사자들의 이해를 조화시킴으로써 보다 큰 공동이익을 도출해 내는 과정, 새로운 대안을 발견해 나가는 창조적인 문제해결 과정을 말한다.
변동-합 협상(vanable-sum negotiations), 비제로섬 게임(non zero-sum games)이라고도 한다.
통합적 협상은 전통적인 협조구조나 분배적 협상과 달리, 협상 당사자가 서로의 목표를 달성하는 것이 가능하다는 전제하에 공동의 이익을 위해 문제를 풀어가려 협력하고 노력하는 과정이다.

참고자료

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