유통관리론

목차

1. 일반적으로 유통채널에서의 갈등은 제조업체들이 동일한 제품에 동일한 고객을 대상으로 두 개 이상의 유통채널을 동시에 활용하기 때문에 발생한다. 따라서 유통채널간의 갈등을 최소화해야만 하는데, 이를 해결할 수 있는 전략에는 어떤 것들이 있는지 설명하라.
2. 1980년대와 1990년대를 거치는 동안 미국 및 유럽의 소매업은 급격한 변화를 경험하였다. 최근 미국 및 유럽의 소매업계에서 발생한 주요 변화들에 대해 가능한 한 자세히 설명해 보아라.
3. 상권분석에서 ‘규범적 모형’이란 무엇인가? Reilly의 소매중력법칙은 무엇인가? 소매중력법칙이 시사하는 점은? Reilly의 소매중력법칙이 갖고 있는 한계점은?
4. 도매상의 주요 기능은 ‘조달’과 ‘분배’이다. 이 도매상이 수행하는 기능중에서 ‘제조업자’를 위한 기능과 ‘소매상’을 위한 기능을 자세히 설명해 보아라.

본문내용

첫째, 채널기능의 차별화이다. 오프라인 영업사원의 부가기능을 부가가치가 높은 업무에 집중시키고 단순한 주문 접수업무는 인터넷을 적극적으로 활용하는 식으로 두 유통채널 기능을 차별화함으로써 인터넷 유통채널과 내부 판매원 간의 갈등을 극소화할 수 있다. 이때 영업사원은 단순한 판매창구가 아니라 고객과의 관계를 유지, 강화하는 관계마케팅에 집중하고, 이에 상응하는 합리적 보상을 제공해야 할 것이다.
거대 금융기업 메릴린치는 단순한 주식거래 중계업무의 상당 부분을 인터넷으로 넘기는 대신 기존의 중계업무를 하던 인력 중 15,000여 명을 수수료를 받는 금융자산 관리업무로 재배치하였다. 보다 부가가치가 높은 금융컨설팅 쪽으로 인력을 충원, 재배치함으로써 자사의 역량을 경쟁사와 차별화할 뿐 아니라, 인터넷의 등장으로 인한 기존의 중계업무 인력과의 갈등을 해소하고 있다.
둘째, 표적시장의 차별화이다. 전통적인 시장세분화에서 활용되는 세분시장별 원칙을 인터넷이라는 새로운 유통채널에 대해서도 적용함으로써 유통채널 간의 갈등을 해소할 수 있다.

참고 자료

없음