[독후감] 'YES를 이끌어내는 협상법'을 읽고

소개

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목차

1. Summary
2. Diagram
3. Implication
4. Critique

참고문헌

본문내용

1. Summary
우리는 흔히 협상에 있어서 ‘내가 어떤 입장에 있기 때문에’ 어떤 결과를 얻어내야 한다고 생각한다. 이는 협상 상대방에게 있어서는 합리적이지 않다. 양자간에 만족스럽고 풍부한 협상을 이루어내기 위해서는 ‘입장’에 근거한 협상을 지양하고, 서로의 ‘이해관계’에 기반한 협상을 지향해야 한다. 사람들은 흔히 신사적인 협상을 성공적인 협상으로 착각하는데, 양보하는 것은 좋은 협상이 아니다. 얼마든지 사람에게 신사적으로 대하면서도, 문제에 대해서는 강경하게 대응할 수 있는 방법이 있다.
방법에는 크게 4가지가 있는데, 먼저 사람과 문제를 분리시켜야 한다. 두번째는 입장이 아닌 이해관계에 초점을 맞추어야 한다. 입장이 다른 두 당사자가 서로의 입장을 가지고 논한다면 결론이 나지 않지만, 서로 다른 이해관계를 이해하고 논의한다면 서로를 만족시킬 수 있는 결과를 도출 할 수 있다.

참고자료

· 로저 피셔, 윌리엄 유리외 저, Yes를 이끌어내는 협상법, 장락 2014