협상의 전략 및 방법

목차

1. 반반전략
2. 위협 전략
3. 벼랑끝 전략
4. 미끼전략
5. 지연 전략
6. 침묵 전략(딴청부리기)
7. 선한 역할, 악한 역할 전략
8. 핑계 전략
9. 파이 늘리기 전략
10. 협상팀 교체 전략
11. 대학생활에 겪을 수 있는 갈등상황과 더좋은 상황을 위한 문제해결 협상전략
12. 드라마를 통한 협상의 기술

본문내용

일반사회 생활이나 비즈니스 상황에서 생각보다 아주 많이 사용 된다. 특히 우리나라 사람들은 반반씩 양보해서 빨리 협상을 타결시키고 싶어한다. 그러나 이런 방법은 배짱이 있거나, 양보를 하지 않겠다고 버티는 사람이 대부분 유리해진다. 이때 자신이 제시하는 반반의 시점이, 현재의 자신이 제시한 가격과 자신의 목표치와 중간정도에 오게 해야 한다. 즉 반반 전략은 일단 자신의 목표치를 정해두고 항상 목표치 보다 위(더 나은 상황)에 올 때, 적극적으로 검토해 보고 추진하는 것이다. 그렇지 않고 그냥 반반 전략을 펴서는 자칫 손해를 볼 수도 있다. 너무 쉽게, 그것도 먼저 반반 전략으로 나서서는 안 된다.

<중 략>

갈등상황 : 중국 어학연수를 마치고, 한국으로 귀국하던 길에 있었던 일입니다. 비록 한 학기의 짧은 어학연수였지만, 겨울(2월)부터 여름(7월)까지 생활했던 탓에 계절 별로 옷을 모두 준비했을 뿐만 아니라, 그곳에서 준비한 기념품과, 때마침 결혼을 하는 친구를 위한 선물을 가져가는 길이었기 때문에 가지고 돌아가는 짐이 많았습니다. 비록 국적기인 모 항공사의 항공편을 이용했으나 1인 개인이 적재할 수 있는 짐의 무게가 25kg로 규제되어 있었고, 제 짐은 39kg정도 되었습니다. Boarding을 하던 중에 역시 Overcharge에 대한 문제가 쟁점이 되었습니다. 항공사의 현지 직원은 규정을 준수하여 14kg에 대한 Overcharge, 약 500위안(약 7만5천원)을 추가 징수하려고 하였으나, 가지고 있는 돈이 300위안 뿐이고, 이 돈 역시 면세점에서 여자친구의 선물을 사려고 남겨 둔 돈이었기 때문에 저로서는 가능하면 Overcharge를 피하려고 했습니다.

<중 략>

장금이가 어려운 환경에서 어린 시절을 보내고, 궁에 들어와 수랏간에서 요리의 달인으로 성장하는 과정이나, 의녀로 변신하여 숫한 주위의 중상모략을 극복하고 왕의 주치의로 인정 받게 되는 과정에서, 주변사람들을 믿게 하고 ‘설득’하는 여러 상황이 묘사된다.
동서고금을 막론하고, 협상의 기본은 ‘설득’이다. 서로가 상대방에게 제시하는 것이 타당하다고 믿게 만들면, 협상은 좋은 결과로 이어지게 된다. 그러므로, 상대방에게 믿음과 신뢰를 주는 것은 더할 수 없이 중요하다.

참고자료

· 협상의 이해