[서평] 왜 나는 영업부터 배웠는가

소개

왜 나는 영업부터 배웠는가
(소심했던 내가 골드만삭스의 사장이 될 수 있었던 비결)
도키 다이스케 저. 김윤수 역. 다산3.0 2014년 8월 22일 발행
서평입니다

목차

1. 영업
2. 방법론
3. 결론

본문내용

1. 영업
저자는 영업의 본질을 ‘고객에게 도움이 되고 싶다는 신념’이라고 한다. 상품이란 고객의 욕구를 충족시키는 것이다. 욕구는 욕망과 다르다. '위장'의 요구를 욕구라 하고 '혀'의 요구를 욕망이라 한다. 욕망은 생물학적 과잉이다. 한데 작금의 마케팅은 욕망을 자극하여 불필요한 재화와 서비스를 생산하게 한다. 과잉인력, 과잉재고, 과잉설비를 해소하는 방법으로 불요한 수요창출이라는 솔루션에 기대는 까닭이다. 그래서 물건을 만드는 생산이라는 본질 대신에 마케팅이라는 지엽적인 부분에 더 집중하고 있다. 본말이 전도된 상황이라 하겠다. 각설하고 영업은 고객의 욕구에 대한 응답이다.

저자는 영업은 3단계 설득법으로 구성한다.
첫째, 마음을 사로 잡아야 한다. 저자는 2년에 걸쳐 고객의 신뢰를 얻은 다음에야 거래가 성사된다고 주장한다. 그 지난한 과정을 신뢰단계 5단계라고 했다. 상품을 팔게 아니라 신뢰의 단계를 올려야 한다는 것이 마음을 사로잡는 과정이다.
비슷한 일을 하는 영업상무에게 들은 봐로는 금융영업이란 3년을 목표로 한다고 했다. 첫 해에는 씨를 뿌리고 두 번째 해에는 열매를 맺게 하고 세 번째 해에 과실을 수확한다고 했다. 조급하게 굴 일이 아니다. 와인과 친구는 오래되면 오래될수록 좋다고 했다.
두 번째는 적기에 정확한 포인트를 전달하는 일이다. 금융상품은 아이디어다. 아무리 좋은 아이디어라 할 지라도 전달이 되지 못하면 없는 것과 진배없다. 아이디어의 전달과정이 골드만 삭스가 하는 금융영업의 본질이다. 실체가 없어 손에 잡히지도 않는 무형의 재화를 팔면서도 엄청난 부가가치를 만들어내는 방식이다. 전달이란 상대가 나를 신뢰하게 만드는 것을 말하고 이를 위해서 꼭 필요한 것이 어려운 내용을 쉽게 전달하는 기술이다. 이게 프레젠테이션이다. 저자는 메시지 전달 방법을 배우기 위해서 광고를 볼 때도 15초 동안 어떻게 메시지를 전달하는지를 유심히 보았다고 한다. 말로 먹고 사는 사람은 참고할 부분이다.
세 번째 단계의 설득법은 최종결정까지 확실하게 리드하라는 점이다. 쉽게 말해서 마지막에 고객의 등을 살짝 밀어주라는 말이다. 하지만 영업은 거래이므로 상대방과 내가 함께 이득이 되어야 한다. 그러지 않은 것은 오래가지 못한다.

참고자료

· 없음