협상과 문화

목차

【서론】

【본론】
제 1 절 협상이론에 대한 연구
◎ 종합적인 협상의 분석체계과 영향요인
1. 협상의 기정조건(旣定條件)
가) 목표와 의제구조
나) 권력과 상호의존관계
다) 교환관계
2. 협상의 과정(過程)
가) 협상의 유형
나) 협상의 전략
다)권력의 행사
라) 협상의 진행과정
3. 협상의 성과(成果)

제 2 절 협상과 문화
1. 문화와 협상스타일의 차이 <표1>
2. 국가별 협상자 자질의 선호도 <표2>
3. 협상의 진행과정에서의 전략
가) 협상계획의 수립
나) 상호관계의 수립
다) 정보의 교환
라) 설득
마) 양보 및 합의
4. 협상의 전술
가) 언어적 전술 <표3>
나) 비언어적 전술 <표4>
5. 협상과 문화에 대한 사례
사례1) 협상에서의 계약상의 인식의 차이
사례2) 감정에 의한 협상 사례

【결론】

본문내용

제 1 절 협상이론에 대한 연구

◎ 종합적인 협상의 분석체계과 영향요인

여기서는 집단행위와 문화의 관계를 다루는게 주 목적이므로 개인간의 협상은 배제하고 집단간 및 국제간의 협상을 문화와 관련지어 살펴보겠습니다.
최근 사회․심리학의 영역에서 연구되고 있는 협상의 분석체계는 협상범위를 종합한 것으로서 대부분 집단간 협상뿐만 아니라 국제간의 협상에도 효과적으로 적용될 수 있을 것입니다. 협상의 과정에 따라서 선행요소인 기정조건, 현황요소인 협상과정, 결과요소인 협상결과를 차례로 설명하고 배경요소와 조건을 나타내는 항목은 부가적으로 간략히 설명하겠습니다.

1. 협상의 기정조건(旣定條件)
­ 협상의 선행요인으로써 협상의 목표와 의제구조, 권력과 의존관계, 교환관계 등의 항목으로 분류할 수 있으며 협상과정과 결과에 영향을 미친다. 물론 절대적인 것이 아니며 추가 생략 가능함.

가) 목표와 의제구조
▲ 목표 : 협상자가 협상을 통하여 달성하고자 하는 어떠한 상태 또는 지위
유형적(tangible)목표와 무형적(intangible)목표로 구분할 수 있다.

참고자료

· - 이승영, 박영배 「비교경영론」, 법문사, 1999
· - 최윤희 「문화간 커뮤니케이션과 국제협상」, 커뮤니케이션북스, 1998
· - 테렌스 브레이크, 「국제협상 문화를 알아야 성공한다」, 21세기북스, 1997
· - 트렌홈 그리핀, 러쎌 대거트 「성공으로 이끄는 협상 테크닉」, 동도원, 1996
· - 김병국,「(국제변호사 김병국의)비즈니스 협상론 : 후회 없는 결정을 위한 협상의 나침반!」, 한국능률협회, 2001
· - 이종태, 「성공하는 사람들의 협상 비결」, 한국생산성본부, 2002