[협상론] 협상의 법칙과 전략

소개글

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목차

Ⅰ. 협상이란

Ⅱ. 협상의 대상

Ⅲ. 협상에 이용되는 테그닉들

Ⅳ. 협상을 좌우하는 요소들
(1) 힘
(2) 시간
(3) 정보

Ⅴ. 소비에트 스타일의 협상

Ⅵ. 서로에게 이익이 되는 협상
(1) 서로에게 이익이 되는 협상
(2) 이익이 되는 협상 테크닉

Ⅶ. 전화를 통한 협상 전략의 특징

Ⅷ. e-메일을 통한 협상 전략의 특징

본문내용

Ⅰ. 협상이란?

◎ 협상은 내게 무엇인가를 원하는 상대로부터 나에 대한 호의 그리고 내가 원하는 무언가를 얻어내는 일이다. 예전에는 뛰어난 능력과 교육을 받은 사람들이 성공이라는 보상을 받았지만 오늘날의 승자는 협상을 해나갈 줄 아는 능력을 가진 사람이라고 할 수 있다. 이것은 협상이 우리의 삶을 성공으로 이끄는 데 중요한 요소의 하나가 되기 때문이다. 우리는 학교와 가정을 비롯하여 사적인 생활에서나 직업과 일에 관계된 공적 생활에서나 줄곧 협상을 해오고 있다는 사실을 깨달아야 한다. 이러한 협상에는 어떤 협상이든 관계없이 항상 정보, 시간, 힘이라는 요소가 포함되어 있다. 나에게 협상 능력이 있느냐 없느냐에 따라 우리는 주위 환경에 대한 영향력을 행사할 수도 있고, 못할 수도 있게 되는 것이다. 협상 능력은 자신이 원하는 대로 일을 진행시키기 위해 나와 다른 사람들의 필요를 충족시키는 것이며 상대방의 행동에 영향을 주기 위해 나 자신의 정보와 시간과 힘을 분석하는 행위라고 정의를 내릴 수 있다.

Ⅱ. 협상의 대상

◎ 우리의 생활에 밀접한 관련을 가지는 백화점과 같은 정찰제 매장에서의 정보와 시간과 힘에 대해 알아보겠다. 정찰제 매장에서의 협상은 모든 사람들이 피하고 협상하려하지 않는다. 그 이유로는 이 매장에서 가격이 어떻게 결정이 되는지에 대해 전혀 정보가 없기 때문이다. 또한 판매원이 오늘 물건을 판 실적이 좋은지 안 좋은지 그리고 판매원이 수당제로 일하는 건지 아니면 정규 봉급직인지에 대한 정보가 전혀 없기 때문에 협상을 하려는 대상보다 자신이 불리한 입장에 서 있기 때문에 정보력이 협상에서 중요한 역할을 하게 된다. 시간에 대해서 생각해보면 판매원은 느긋해 보이지만 우리는 필요에 의해 구매하는 것이기 때문에 시간이 지날수록 자신에게 불리해지는 건 당연한 것이다. 마지막으로 힘이라는 요소에는 두 가지 형태로 나타난다. 첫째로 관행이 갖는 힘이다. 대부분 정찰제 매장에서는 흥정을 할 수 없다고 믿게 하고 흥정을 시도하지 않는다. 결국 정찰제 매장과는 협상을 하지 못하게 되며 '정찰제 매장'이라고 하면 '흥정이 안 됨'이라는 공식을 유발하게 되는 것이다. 두 번째로 합법성이 갖는 힘은 인지되거나 추측되는 권위에서 나오는 것으로서 보통사람들이 이의를 달지 않는 권위에서 나오는 힘이다. 이는 판매 또는 서비스에 대한 약관 같은 것이 이에 속한다. 그 사항을 예를 들어보면 '물건을 사고 난 후 환불은 안됩니다.' 라는 규칙을 쉽게 생각해 볼 수 있다.

참고 자료

없음