협상이란?

소개

협상이란? 에 대해 레포트로 제출한 자료입니다.

목차

① 협상이란
② 협상의 5대 요소
③ 주요 협상이론
④ 바람직한 글로벌 협상자

본문내용

① 협상이란
가. 협상이 왜 필요한가
(1) 서희-거란의 협상
서희 장군의 협상 성공요인
- 정확한 거란의 침공의중 파악 : 거란의 송나라 출병 시 고려의 배후 기습우려 차단
(거란이 두려워한 것은 송나라 출병 시 송나라와 동맹관계에 있는 고려의 배후기습을 받는 것이었다. 따라서 거란의 고려침공은 후환을 없애기 위함이었다. 이에 서희는 송나라와의 관계 단절을 약속하였다.)
- 친송파 제압을 명분으로 한 강동 6주 할양요구
(고려 조정의 친송파들로 인해 앞서 약속한 것을 못 지킬까 우려한 거란에 서희는 강동 6주를 주면 설득할 수 있다고 약속. 송나라는 목표로 하는 거란에게 강동 6주는 작은 땅이므로 쉽게 협상을 달성.)

(2) 청계천 협상
청계천 협상의 성공요인
- 원칙협상전략의 철두철미한 고수
원칙협상이란 말 그대로 양보해야 할 것은 양보하고 지켜야 할 기본원칙은 철저히 지키는 협상전략이다. 서울시는 "공공시설을 보수하는데 정부가 이해관계자에게 보상해주는 법적근거가 없어서 안 된다." 는 보상불가의 원칙만을 되풀이하며 상인들의 거센 시위에도 한발자국도 물러서지 않았다. 이에 상인들이 결국 협상테이블로 나서게 되었다.
- 암시적 위협
암시적 위협이란 상대가 위협을 당한다고 의식하지 못하지만 사실은 상당한 심리적 압박을 받는 것을 말한다. 서울시는 원칙협상전략과 함께 절묘한 협상카드를 내밀었는데 그것은 청계천 고가도로의 전면 보수였다. 고가도로 보수를 한다면 교통통제와 더불어 공사기간도 3년이나 된다. 그러나 청계천 복원은 2년 4개월로 어차피 생계에 지장을 받는다면 짧은 쪽이 더 낫기 때문에 협상이 성사되었다.)

(3) 대통령후보 선거 포스터 협상
다니엘의 협상전략
- 먼저 다니엘에게 연락해 축하인사와 함께 정치헌금을 기부할 것을 요구.
- 존스톤이 거부할 경우: 대안 존재
존스톤이 다니엘의 협상전략에 넘어가면 순순히 문제는 해결되고, 더불어 다니엘의 정치헌금 요구는 존스톤의 경제적보 보상요구 가능성을 심리적으로 제압하게 된다.
혹시나 거부한다 하더라도 협상대안이 있다. 이 전략이 실패하면 인간적 호소전략을 쓰고 이마저도 안 되면 금전적 보상전략을 쓸 수 있다.

참고자료

· 없음