영업방안으로 모방전략

소개

영업방안으로 모방전략에 대해 알아봅니다

목차

1. 영업
2. 자기 모방
3. 결론

본문내용

1. 영업
영업은 농사와 같다. 씨를 뿌리고 나무가 크고 꽃이 핀 이후에야 과일을 따는 것이다. 이 메타포가 강조하는 것은 인내다. 다른 것도 그렇겠지만 특히나 영업은 인내가 없으면 안 된다. 3년은 생각하고 영업을 해야 한다.
고난에 처해있는 당신의 상황이 물로 따지면 99도일 수 있다. 마지막 1도만 더하면 물이 끓는 것이니 조금만 참고 조금만 더 노력할 일이다(크리티컬 매스). 이렇게 인내를 강조하면서, 소 뒤걸음 치다가 쥐 잡는 꼴로 천수답 같은 영업을 할 수 있다. 이런 발상에서는 수주 풀(pool)을 넓게 잡고 저인망식으로 고객에게 접근하게 된다. 얕은 인간 관계가 이직에 도움을 주는 것처럼 골디락스 같은 관계 구축으로 수주액을 높이는 방법이다. 확률은 정해져 있으니 모수를 올려 수주액을 넓히자고 이해하면 되겠다.
또 다르게는 선택과 집중(choice & focus)이라는 전략이다. 시장조사를 통해 틈새를 찾고 회사 내부의 역량으로 그 틈새를 벌리고 들어가는 방법도 있다. 이는 경영을 과학과 통계로 접근하는 방식으로써 장기적으로는 올바른 방법이다. 이론(theory)이라는 것이 예측(forecasting)을 위한 도구로 작동하는 것이다. 이론에 따른 실행은 그런 가정(assumption)과 결과(result)를 피드백(feedback) 시키면서 성공 확률을 올리게 해준다. 시스템과 자본이 넉넉한 회사는 여러 실험을 해도 된다. 몇 가지 실험이 실패해도 회사에는 영향이 없는 것이다. 실제로 웬만한 대기업은 집행된 투자의 1/3만 성공해도 회사의 현상유지는 가능한 것으로 알려져 있다.
하지만 업력과 내부역량이 부족한 후발주자는 그런 식으로 시장(market)을 바라보면 안 된다. 칼날을 운전대에 꽂고 졸면 죽는다는 식으로 운전을 해도 생존여부를 장담할 수 없다. 그런 회사는 어떤 영업을 해야할까? 하는 고민을 해보자.
가장 중요한 사고방식은 이것 저것 벌리는 일은 대기업에게 맡기자는 것이다. 하는 일이 많다는 것은 전선(front)이 넓다는 말이다. 약자는 경쟁자와 만나는 접점을 최대한 좁혀야 한다. 힘이 적으니 그 힘을 집중시켜야 한다. 리소스(resource)가 없는 회사일수록 더욱 그렇다.

참고자료

· 없음