중소기업의 사업 전략: 좁은 전선에의 집중

소개

중소기업의 사업 전략으로 좁은 전선에의 집중에 대해 알아봅니다

목차

1. 시장과 상품
2. 전략
3. 전선 좁히기

본문내용

1. 시장과 상품
중소기업, 또는 스타트업(start up)하는 후발 기업이라면 대기업이 쉽게 들어올 수 있는 시장으로 들어가려고 하면 안 된다. 대기업의 효과적인 전략은 미투(me too) 전략이다. 중소기업이 시장의 초입을 닦아두었다고 판단되면 들어와서 시장을 지배해 버리는 것이 대기업의 단순하지만 강력한 전술이다.
우리가 말하는 시장은 고객의 다른 말이다. 시장이라는 것이 물건이 매매되는 마켓 플레이스를 뜻하는 것일 테지만 여기서 말하는 시장은 눈에 보이지 않는다. 사람의 마음 속에 있는 것이 시장이다. 사람들의 마음에 중소기업 자신만의 영역을 확보하되 그 테리토리(territory)가 넓으면 안 된다는 말을 하는 것이다. 시장이든 상품이든 영역을 좁히는 것이 차별화다. 시장을 차별화해서 넓은 것은 대기업을 주고 좁은 것에 집중하는 것이 후발주자의 전략이 되어야 한다.
중소기업은 대기업이 들어오기 힘든 비경쟁시장을 재빨리 찾아내서 그곳에서 진지를 구축하는 것을 전략의 대강으로 삼아야 한다. 그 시장이라는 것도 너무 크면 안 된다. 전선이 넓어지면 병참이 힘들어진다. 전선이 넓다는 것은 많은 것을 제대로 구축해야 한다는 말이다. 컨트롤 되지 않은 변수들 즉 불확실성이 너무 많이 생긴다. 중소기업이 감당하기 힘든 수준이다.

<중 략>

일이 진행되다가 잘못되었다는 판단이 들면 버릴 것을 빨리 버려야 한다. 그렇지 않으면 늪에 빠져버린다. ERP 시스템을 개선하면서 느낀 바가 그것인데 add on을 통해서 개선은 한계가 있다. 안 되는 것은 빨리 포기하고 다시 세팅해야 하는 것이 더 싸게 일을 하는 방법이다. 고치는 시간과 노력이 더 들어간다. 플랜트 공장을 지으면 브라운 필드(brown field)와 그린 필드(green field)라는 것이 있다. 브라운 필드는 원래 있던 것을 고치거나, 전쟁으로 파괴된 일부를 복구하거나, 뜯어서 새로운 곳에다 다시 만드는 것을 말하는데 이것은 엄청난 비용을 수반하는 일이다. 은행에서는 브라운 필드에 대해서는 대출도 쉽게 해주지 않는다

참고자료

· 없음