진화하는 B2B 세일즈

소개

진화하는 B2B세일즈 (비즈니스 혁신의 8단계)
램 차란 저. 이연수 역. 교보문고 2009. 04. 01 출간
서평입니다

목차

1. 가치경쟁
2. 영업은 커뮤니케이션이다
3. 비판

본문내용

한국말로 가치경쟁은 가치로 경쟁한다는 뉘앙스를 가진다. 영어는 다르다. 저자가 표현한 가치경쟁은 value creation selling의 번역이다. 가치를 창출하는 판매기법이라는 뜻이다. 전체적으로 가치경쟁이라는 번역이 안 어울리는 느낌이다.
가치경쟁의 핵심은 회사의 영업 프로세스가 가격이 아니라 창출하는 가치에 포커스를 맞추어야 한다는 것이다. 가치경쟁은 제로섬이 아니라 가치증대를 통한 포지티브 섬(positive sum)이다. 가치를 만들어가라는 뜻이다. B2B에서 뒤에 있는 B를 성공시켜야 한다. 그들의 가치를 높여주어야 한다. 우리의 성공이 아니라 고객사가 성공해야 한다. 거래처가 잘 되어야 나도 잘 된다는 단순한 진리이다.
가치경쟁은 두 가지 점에 특징이 있다.
(1) 회사는 비용감소가 아니라, 수익과 성장에 관심을 기울여야 한다. 매출을 증대시키는 것이 목적이지 원가 절감을 통한 이익 증대가 목표가 되어서는 안 된다. 제값을 제대로 받자는 내용이다.
(2) 다음은 토탈(total) 영업이다. 영업은 회사의 모든 부분이 영업을 한다. 용역 계약은 내용이 천차만별이라고 한다. 그래서 리뷰에만 두 달이 걸린다고 하는데 가치경쟁을 하는 회사라면 법무팀에서 표준적인 계약서를 갖추어서 바로 서명할 수 있게 만들어주라는 내용이다.

참고자료

· 진화하는 B2B세일즈 (비즈니스 혁신의 8단계)
· 램 차란 저. 이연수 역. 교보문고 2009. 04. 01 출간